3 veidi, kā gadu gaitā ir mainījušās pārdošanas sarunas

Konsultatīvā pārdošana

Tradicionālās pārdošanas sarunas mainās uz visiem laikiem. Pārdevēji vairs nevar paļauties uz ierastajiem sarunu punktiem un atklāšanas modeļiem, lai orientētos pārdošanas ciklā. Tas daudziem pārdevējiem atstāj maz iespēju, kā vien pārgrupēties un izprast jauno realitāti, kas padara veiksmīgu pārdošanas sarunu.

Bet, pirms mēs ejam tur, kā mēs dabūjām šeit?

Apskatīsim 3 veidus, kā pēdējos gados ir mainījušās pārdošanas sarunas. Izpētot, kā pārdevēji mēdza izmantot dialogu ar potenciālo pircēju, mēs varam saprast, kur virzās pārdošanas sarunas un kādas jaunas stratēģijas attīstās, lai efektīvi noslēgtu darījumus mūsdienu laikmetā.

Mainīga kultūra

Sabiedrībai attīstoties, cilvēki mainās, kas nozīmē, ka cilvēki tiek pārdoti arī pārmaiņām. Laika gaitā kļūst redzamas viņu domāšanas, vajadzību un uzvedības izmaiņas. Mūsdienās cilvēki, kuriem tiek pārdoti, ir daudz izglītotāki, līdz viņi sazinās ar pārdevēju. Preču apraksti, cenu salīdzinājumi, klientu atsauksmes utt. Ir viegli pieejami tiešsaistē, pirms pārdevējs pat iekļūst attēlā. Tas būtiski maina pārdevēja lomu pirkšanas procesā. Viņi ir pārgājuši no informācijas komunikators, pie konsultanta un vērtības radītājs.

Pāreja uz konsultatīvo pārdošanu

Tradicionālie pārdošanas laukumi vairs nedarbojas. Pārdevējiem jāatrod veids, kā sarunāties divpusēji ar viņu izredzēm. Potenciālajiem pircējiem nav laika pārdevējiem, kuri nav izpētījuši savu biznesu, un lielākā daļa no viņiem izvēlas izvairīties no ilgstošām sarunām. Viņi vēlas sazināties ar pārdevējiem, kuri jau saprot viņu unikālos izaicinājumus un īpašās iespējas, vienlaikus sniedzot jaunu ieskatu, risinot problēmas un radot vērtību. Turklāt “patīkamība”, lai arī pārdevējam joprojām ir laba kvalitāte, vairs negarantē panākumus. Lojalitāte pret konkrēto pārdevēju rodas tikai pēc tam, kad klients saprot vērtību.

Daudzkanālu pārdošanas sarunas

Klātienes pārdošana vairs nav dominējošais saziņas veids ar potenciālajiem pircējiem. Īsziņu sūtīšana, sociālo mediju izmantošana, e-pastu nosūtīšana un īpašu pasākumu rīkošana ir viens no veidiem, kas kļuvuši nepieciešami, lai nosūtītu ziņu. Citiem vārdiem sakot, mūsdienu pārdevējiem zināmā mērā jābūt daudzuzdevumu veicējiem. Katrs no šiem kanāliem var ietekmēt pircējus, un tāpēc pārdevējiem ir jāpaplašinās un jāiemācās efektīvi strādāt tajos.

Tas nav noslēpums. Tradicionālās pārdošanas sarunas vairs nesasniedz kādreiz sasniegtos rezultātus. Vecā pārdošanas sarunu dziesma tiek aizstāta ar dinamiskāku, novatoriskāku iesaistīšanās principu kopumu.

Ar bezprecedenta piekļuvi informācijai un resursiem pircējiem vairs nav vajadzīgs pārdevējs. Viņiem ir nepieciešama pārdošana konsultants.

Šai jaunajai pārdošanas profesionāļu šķirnei ir jāveido katra pircēja saruna, parādot patiesu ieskatu un esot problēmu risinātājam, kurš piedāvā potenciālus risinājumus uzņēmumam raksturīgiem sāpju punktiem (pat ja šiem risinājumiem nav nekāda sakara ar viņu pārdoto uzņēmumu vai produktiem). . Mūsdienu pārdevēji palīdz potenciālajiem pircējiem pieņemt labāk informētus lēmumus, liekot tos sarunas centrā. Gatavojoties mūsdienīgai pārdošanas sarunai, viņi ir iecerējuši uzplaukt dinamiskā, jaunajā pārdošanas realitātē.

Ko jūs domājat?

Šī vietne izmanto Akismet, lai samazinātu surogātpastu. Uzziniet, kā tiek apstrādāts jūsu komentārs.