B2B iegāde: iegūstiet vairāk sarakstu par savu naudu

NaudaUzņēmumu savstarpēja iegāde var būt diezgan biedējoša. Ja esat organizācija, kas apkalpo lielu reģionu ar nelielu darbinieku skaitu, vēlaties pārliecināties, ka jūsu iegādes stratēģija ir efektīva. Ja reģionā ir 50,000 25 uzņēmumu, iedomāsimies, ka jūs varat sazināties ar 5 potenciālajiem klientiem nedēļā vai pieciem dienā. Tas prasītu, lai jums būtu 20 pārdevēji. Tas ir diezgan agresīvi pārdošanas un telemārketinga komandai, un iespējams, ka jums nav tik lielu pārdošanas spēku!

Ko darīt, ja jūs varētu sazināties tikai ar 5,000 uzņēmumiem (1 no 10)? Kā jūs atrastu un atlasītu šos uzņēmumus? Atbilde slēpjas dažās diezgan vienkāršās datubāzes mārketinga metodēs, kas tiek piemērotas uzņēmējdarbībai un uzņēmējdarbībai. Šo analīzi es pirms vairāk nekā gada iesniedzu reģionālam uzņēmumam, un tagad mēs tikko pabeidzām savu otro gadu, kad mēs viņus meklējām. Tā nav raķešu zinātne, tā ir tikai izpēte nozarēs, kas atbilst jūsu klientu bāzes principiem.

Solis 1: Profilējiet savus uzņēmumus. Šis ir pakalpojums, ko lielākā daļa datu kompāniju jums sniegs par mērenām izmaksām. InfoUSA, Dun un Bradstreet, kā arī AccuData ir daži no šāda veida uzņēmumiem. Kad esat saņēmis pārskatus, ir svarīgi tos analizēt un apkopot nozīmīgos datos. Šeit ir piemērs (noklikšķiniet, lai skatītu):

Gadi uzņēmējdarbībā pēc nozares - iespiešanās%:
Uzņēmējdarbības gadi

Biznesa pārdošanas apjoms pa nozarēm - iespiešanās%:
Pārdošanas apjoms

Darbinieku skaits pēc nozares - iespiešanās%:
Darbinieku skaits

Solis 2: Analizējiet rezultātus

Iespiešanās ir klientu procentuālais daudzums šajā diapazonā, salīdzinot ar vidējo potenciālo klientu procentuālo attiecību šajā diapazonā. Citiem vārdiem sakot, ja 25% jūsu klientu ir bijuši uzņēmējdarbībā mazāk nekā gadu, bet tikai 10% reģionālo uzņēmumu ir bijuši uzņēmējdarbībā mazāk nekā gadu, tad labāk atlasiet mērķauditoriju jaunajos uzņēmumos! To darot, jūs palielināt savas iespējas atrast potenciālu, nevis skatīties uz uzņēmumiem, kuri nesalīdzina.

Indikatora zīme par to, vai jūs varat rīkoties pēc datiem, ir vienkārši aplūkot līkņu un attiecību formu nozarē. Šeit ir daži vispārīgi novērojumi (augļi ar zemu karājas) no iepriekš redzamajām diagrammām:

  • Gadu skaits biznesā: ņemiet vērā, kā gan G&H ir maksimums pirmajā gadā vai mazāk? Es vēlētos dziļāk iedurt šajās nozarēs un, iespējams, ieguldīt New Business prospect sarakstos.
  • Pārdošanas apjoms: Kaut arī daudzas nozares pieaug un krīt līkumā, ievērojiet, kā būvniecība palielinās? Tātad ... jo lielāka ir celtniecības firma, jo labāk!
  • Darbinieku skaits: Ievērojiet, kā pakalpojumu nozare ir diezgan nemainīga? Tas man saka, ka darbinieku skaits, iespējams, nav faktors šajā nozarē.

Solis 3: Pielietojiet secinājumus

Ja es gribētu būt slinks un ātrs, es vienkārši piegādāju savam datu uzņēmumam savu līkņu virsotnes un vismaz tos izmantoju, lai mērķētu uz perspektīvām katrā nozarē. Datu kompānijas parasti nepieprasīs maksu par dažu sarežģītu vaicājumu veikšanu pret datiem, lai sastādītu jūsu sarakstu, tāpēc nekautrējieties, jautājiet! Daudz labāks veids, kā to izdarīt, ir izstrādāt dažus vērtēšanas algoritmus, pamatojoties uz profilu, un pēc tam piemērot šo formulu perspektīvām, lai iegūtu potenciālajam klientam kopējo punktu skaitu. Vienkārši pasūtiet izredzes dilstošā secībā un sāciet iegādi!

Solis 4: Izpildīt!

Kad mēs veicām šīs kampaņas savam klientam, mēs analizējām, kāds bija viņu caurlaide, lai sazinātos ar potenciālajiem klientiem. Izpratne par to, cik daudz potenciālo klientu viņi varētu sazināties, mums sniedza skaitļus, kas mums vajadzīgi, lai sašaurinātu viņu meklēšanas sarakstus. Mēs veicām trīs līmeņu centienus, kuru rezultātā iegāde pieauga par 3%!

Solis 5: Analizējiet jaunos rezultātus un sāciet no jauna

Ainava mainās tāpat kā jūsu klientu īpašības. Ir svarīgi turpināt pilnveidot un pielāgot vērtēšanas algoritmus un meklēšanu.

Pēdējā piezīme: Ir visas grāmatas, kas ir rakstītas par datu bāzes mārketinga paņēmieniem. Vienā emuāra ierakstā ir grūti sazināties ar sarežģītu datubāzes mārketinga procesu, tāpēc es esmu izdarījis brīvību izdarīt daudz pieņēmumu un veikt daudz īsceļu. Faktiskais process, kurā mēs virzījām šo klientu, aizņēma pāris mēnešus. Lai iegūtu izcilu profilu, mēs identificējām un salīdzinājām 95% viņu klientu bāzes ar Dun un Bradstreet datiem. Kad mēs izvēlējāmies savas galīgās iespējas, mēs, protams, izslēdzām viņu pašreizējos un nesen beidzušos klientus.

Es vienkārši gribēju pateikt, ka ir dažas salīdzinoši vienkāršas un ļoti stratēģiskas analīzes, kuras jūs varat izdarīt tieši no Excel izklājlapas, kas uzlabos jūsu uzņēmējdarbības un uzņēmējdarbības centienus!

viens komentārs

  1. 1

    Es domāju, ka tas bija ārkārtīgi noderīgs ieraksts. Pēc manas pieredzes, lielākā daļa mazo uzņēmumu īpašnieku to neiedziļinās rūpniecības vai tirgus analīzē utt. Bet (acīmredzami) šādi rīkojoties, tas patiešām var atmaksāties, palīdzot šiem uzņēmumiem virzīt centienus uz mērķtiecīgākajām perspektīvām. Paldies par info!

Ko jūs domājat?

Šī vietne izmanto Akismet, lai samazinātu surogātpastu. Uzziniet, kā tiek apstrādāts jūsu komentārs.