B2B pircēja ceļojuma seši posmi

B2B pircēja ceļojuma posmi

Pēdējo gadu laikā ir daudz rakstu par pircēju ceļojumiem un par to, kā uzņēmumiem ir digitāli jāpārveido, lai pielāgotos pircēju uzvedības izmaiņām. Fāzes, kuras pircējs iziet, ir kritisks jūsu vispārējās pārdošanas un mārketinga stratēģijas aspekts, lai nodrošinātu, ka jūs sniedzat informāciju potenciālajiem klientiem vai klientiem, kur un kad viņi to meklē.

In Gartner CSO atjauninājums, viņi veic fantastisku darbu, segmentējot un detalizēti aprakstot, kā darbojas B2B pircēji, sākot no jautājuma līdz pat risinājuma pirkšanai. Tā nav pārdošana piltuve ka lielākā daļa uzņēmumu ir pieņēmuši un mēra pret tiem. Es aicinātu visus reģistrēties un lejupielādēt ziņojumu.

Lejupielāde: Jaunais B2B pirkšanas ceļojums un tā ietekme uz pārdošanu

B2B pircēju ceļojuma posmi

  1. problēmu identifikācija - uzņēmumam ir problēma, kuru viņi mēģina novērst. Šajā posmā jūsu sniegtajam saturam ir jāpalīdz viņiem pilnībā izprast problēmu, problēmas izmaksas viņu organizācijai un risinājuma ieguldījumu atdevi. Šajā brīdī viņi pat nemeklē jūsu produktus vai pakalpojumus, bet, piedaloties klātienē un sniedzot viņiem zināšanas, lai pilnībā noteiktu viņu problēmu, jūs jau dodaties ārā no vārtiem kā iespējamais risinājumu nodrošinātājs.
  2. Risinājuma izpēte - tagad, kad bizness saprot savu problēmu, tagad viņiem jāmeklē risinājums. Šeit reklāma, meklēšana un sociālie mediji ir kritiski svarīgi, lai sazinātos ar jūsu organizāciju. Jums jāpiedalās meklējumos ar pārsteidzošu saturu, kas potenciālajam klientam nodrošinās pārliecību, ka esat reāls risinājums. Jums jābūt arī proaktīvai pārdošanas komandai un advokātiem, kas piedalās, kur jūsu potenciālie klienti un klienti pieprasa informāciju sociālajos medijos.
  3. Prasības Ēka - jūsu uzņēmumam nevajadzētu gaidīt pieprasījumu pēc priekšlikuma, lai sīki aprakstītu, kā jūs palīdzat izpildīt viņu prasības. Ja jūs varat palīdzēt savām izredzēm un klientiem uzrakstīt viņu prasības, jūs varat apsteigt savu konkurenci, uzsverot stiprās puses un papildu priekšrocības, ko sniedz darbs ar jūsu organizāciju. Šī ir joma, kurai vienmēr esmu pievērsis uzmanību klientiem, kuriem esam palīdzējuši. Ja veicat grūto darbu, palīdzot viņiem izveidot kontrolsarakstu, izprotot grafikus un izsakot kvantitatīvi risinājuma ietekmi, jūs ātri saņemsit risinājumu saraksta galvgalī.
  4. Piegādātāja izvēle - Jūsu vietne, jūsu klātbūtne meklēšanas rezultātos, jūsu klātbūtne sociālajos tīklos, klientu atsauksmes, lietošanas gadījumi, domāšanas līderības redzamība, sertifikāti, resursi un nozares atzinība palīdz atvieglot jūsu izredzes, ka esat uzņēmums, kas viņi vēlas veikt darījumus. Jūsu sabiedrisko attiecību firmai ir jābūt pārliecinātai, ka nozares publikācijās jūs vienmēr minat kā atzītu to produktu un pakalpojumu piegādātāju, kuru pircēji pēta piegādātājus. Biznesa pircēji var izvēlēties risinājumu, kas nesasniedz visas atzīmes ... bet ka viņi zina, ka var uzticēties. Tas ir kritisks posms jūsu mārketinga komandai.
  5. Risinājuma apstiprināšana - Biznesa attīstības pārstāvji (BDR) vai risinājumu izstrādes pārstāvji (SDR) ir meistari, lai saskaņotu klienta vajadzības un izvirzītu cerības uz viņu spēju piegādāt risinājumu. Šeit ir svarīgi veikt gadījumu izpēti, kas atbilst jūsu potenciālā uzņēmuma nozarei un briedumam, lai jūsu potenciālie klienti vizuāli redzētu, ka jūsu risinājums spēj atrisināt viņu problēmu. Uzņēmumi ar resursiem šajā brīdī var pat ieguldīt prototipos, lai izredzes redzētu, ka viņi ir pārdomājuši risinājumu.
  6. Vienprātības radīšana - Biznesā mēs reti strādājam ar lēmumu pieņēmēju. Biežāk pirkšanas lēmumu vadības komanda atstāj vienprātībā un pēc tam apstiprina. Diemžēl mums bieži nav piekļuves visai komandai. Nobrieduši pārdošanas pārstāvji to pilnībā saprot un var apmācīt komandas biedru, kā prezentēt savu risinājumu, atšķirt savu biznesu no konkurences un palīdzēt komandai izturēt apstiprināšanas procesu.

Šie posmi ne vienmēr notiek secīgi. Uzņēmumi, virzoties uz pirkumu, bieži strādā vienā vai vairākos posmos, maina prasības vai paplašina vai sašaurina uzmanību. Jūsu panākumiem ir izšķiroša nozīme, lai pārdošana un mārketings būtu gan saskaņoti, gan elastīgi, lai pielāgotos šīm izmaiņām.

Pārvietošanās augšup pa pircēju ceļojumu

Daudzi B2B tirgotāji ierobežo sava uzņēmuma pakļaušanos potenciālajiem klientiem, koncentrējoties uz to redzamību, ka viņi tiek atrasti kā pārdevēji, kas var nodrošināt produktu vai pakalpojumu. Tā ir ierobežojoša stratēģija, jo tās nav agrāk pirkšanas ciklā.

Ja bizness pēta izaicinājumu, kas viņiem ir, viņi ne vienmēr meklē uzņēmumu, kas viņiem pārdotu produktu vai pakalpojumu. Lielākā daļa B2B pirkšanas brauciena posmu notiek pirms tam pārdevēja izvēle.

Piemērs; iespējams, ir kāds potenciālais klients, kurš strādā finanšu tehnoloģiju jomā un vēlas ar klientiem iekļaut mobilo pieredzi. Viņi var sākt ar pētījumu par savu nozari un to, kā viņu patērētāji vai konkurenti mobilo pieredzi iekļauj vispārējā klientu pieredzē.

Viņu ceļojums sākas ar pētījumu par mobilo ierīču ieviešanu un to, vai viņu klienti, visticamāk, izmantos īsziņu mārketingu vai mobilās lietojumprogrammas. Lasot rakstus, jūs atklājat, ka ir integrācijas partneri, attīstības partneri, trešo pušu lietojumprogrammas un daudzas iespējas.

Vai šajā brīdī nebūtu fantastiski, ja jūsu bizness - kurš izstrādā sarežģītas integrācijas Fintech uzņēmumiem - būtu klāt, palīdzot viņiem saprast problēmas sarežģītību? Vienkārša atbilde ir . Tā vēl nav iespēja reklamēt jūsu risinājumus (pagaidām), tā ir tikai norāde viņiem, lai palīdzētu viņiem veiksmīgi darboties savā darbā un savā nozarē.

Ja jūs izveidojāt visaptverošākās rokasgrāmatas ap problēmu identificēšanu un sniedzāt papildu pētījumu - izredzes jau saprot, ka jūs pilnībā saprotat viņu problēmu, nozari un problēmas, ar kurām viņi saskaras. Jūsu uzņēmums jau ir vērtīgs perspektīvai, un jūsu uzņēmums ir agri veidojis autoritāti un uzticību viņiem.

Pirkšanas brauciena posmi un jūsu satura bibliotēka

Šie posmi ir jāiekļauj jūsu satura bibliotēkā. Ja vēlaties izstrādāt satura kalendāru, sākums ar pircēju ceļojuma posmiem ir būtisks jūsu plānošanas elements. Šeit ir lieliska ilustrācija tam, kā tas izskatās no Gartner CSO atjauninājuma:

b2b pircēju ceļojums

Katrs posms ir jāsadala, veicot plašu izpēti, lai pārliecinātos, ka jūsu satura bibliotēkā ir lapas, ilustrācijas, videoklipi, gadījumu izpēte, atsauksmes, kontrolsaraksti, kalkulatori, laika grafiki ... viss, kas saistīts ar jūsu B2B pircēja nodrošināšanu ar nepieciešamo informāciju.

Jūsu satura bibliotēkai jābūt labi organizētai, viegli meklējamai, konsekventi zīmolam, kodolīgi uzrakstītai, tai jābūt atbalstošai izpētei, tai jābūt pieejamai plašsaziņas līdzekļos (teksts, attēli, video), lielākajai daļai jābūt optimizētai mobilajām ierīcēm un precīzi atbilstošai pircējiem, kurus meklējat meklē.

Jūsu mārketinga pasākumu vispārējam mērķim vajadzētu būt tam, lai pircējs varētu virzīties uz priekšu tik tālu, cik vēlas, bez nepieciešamības sazināties ar jūsu uzņēmumu. Personas vēlēsies lielā mērā pārvietoties pa šiem posmiem bez jūsu personāla palīdzības. Kaut arī personāla iepazīstināšana agrāk posmos var būt izdevīga, tas ne vienmēr ir iespējams.

Visu kanālu mārketinga pasākumu iekļaušana ir izšķiroša jūsu spējai slēgt šo biznesu. Ja jūsu potenciāls nespēj atrast nepieciešamo palīdzību, lai informētu un virzītu savu ceļojumu, jūs esat piemērotāks to pazaudēt konkurentam, kurš to darīja.

Ko jūs domājat?

Šī vietne izmanto Akismet, lai samazinātu surogātpastu. Uzziniet, kā tiek apstrādāts jūsu komentārs.