Obligāts satura saraksts KATRAM B2B biznesam ir jābaro pircēja ceļojums

B2B satura saraksts biznesa pircēju ceļojumam

Man ir mulsinoši, ka B2B mārketinga speciālisti bieži izvietos pārpilnību kampaņu un veidos nebeidzamu satura vai sociālo mediju atjauninājumu straumi bez paša pamata, labi sagatavota minimuma satura bibliotēka ko meklē visas iespējas, pētot savu nākamo partneri, produktu, pakalpojumu sniedzēju vai pakalpojumu. Jūsu satura pamatā ir tieši jābaro jūsu pircēju ceļojums. Ja jūs to nedarīsit ... un to darīs jūsu konkurenti ..., jūs palaidīsit garām iespēju izveidot savu biznesu kā piemērotu risinājumu.

Lasiet vairāk par B2B pircēja ceļojuma posmiem

Ar katru B2B klientu, kuram es palīdzu, es vienmēr redzu pierādāmu ietekmi uz viņu ienākošajiem mārketinga rezultātiem, kad mēs skaidri un kodolīgi sniedzam šos galvenos satura elementus:

problēmu identifikācija

Potenciālie klienti vēlas labāk izprast problēmu, kurai viņi meklē risinājumu, pirms PAT meklē risinājumu. Nostiprināt sevi kā autoritāti, kas pilnībā izprot problēmu un tās ietekmi uz klientu, ir spēcīgs veids, kā palielināt sava zīmola atpazīstamību B2B pirkšanas brauciena agrākajā posmā.

  1. Definējiet problēmu - Sniedziet pamata pārskatu, analoģijas, diagrammas utt., Kas palīdz izskaidrot izaicinājumu kopumā.
  2. Nosakiet vērtību - Palīdziet potenciālajiem klientiem izprast izmaksāt problēmas risināšanu viņu biznesā, kā arī iespēju izmaksas savai uzņēmējdarbībai, tiklīdz problēma ir novērsta.
  3. pētniecība - Vai ir sekundāri pētniecības resursi, kas ir pilnībā dokumentējuši šo jautājumu un sniedz problēmas statistiku un standarta definīcijas? Šo datu un šo resursu pievienošana potenciālajam pircējam nodrošina, ka esat zinošs resurss. Arī primārie pētījumi ir fantastiski ... tie bieži tiek koplietoti un var veicināt jūsu zīmola izpratni, jo pircēji pēta problēmu.

Piemērs: Digitālā transformācija ir process, kurā uzņēmumi integrē digitālos risinājumus visos sava biznesa aspektos, lai izmantotu digitālo tendenču priekšrocības un sekotu konkurentiem. Iekšēji ir ietaupījumi automatizācijā, uzlabota datu precizitāte labākai un ātrākai lēmumu pieņemšanai, rūpīga klienta izpratne, samazināta darbinieku neapmierinātība un uzlabota pārskatu sniegšana, lai saprastu, kā katrs biznesa aspekts ietekmē uzņēmējdarbības vispārējo stāvokli. Ārēji ir iespēja palielināt noturību, klientu vērtību un kopējo pārdošanas apjomu, spējot izpētīt un optimizēt klientu pieredzi jaunos un novatoriskos veidos. McKinsey ir sniedzis detalizētu analīzi, kas norāda uz 21 paraugpraksi attiecībā uz vadību, spēju veidošanu, darbinieku palielināšanu, rīku jaunināšanu un komunikāciju, kas veicina veiksmīgas digitālās transformācijas.

Risinājuma izpēte

Personas, iespējams, nezina visus pieejamos risinājumus un var pilnībā nesaprast, kāpēc ieguldījums ārējā platformā vai pakalpojumā viņiem nāktu par labu. Godīgs, detalizēts risinājumu saraksts ir kritisks, lai informētu potenciālos pircējus ar rūpīgu izpratni par viņu iespējām, kā arī katram nepieciešamo plusu, mīnusu un ieguldījumu. Atkal tas ļauj jums pieņemt lēmumu pieņemšanas procesu jau sākumā un palīdz izredzes saprast, ka jūs saprotat visas iespējas.

  1. Do-it-yourself - Detalizēta informācija par to, kā klients pats var paveikt darbu, neatstāj viņu no jūsu risinājuma, tas sniedz skaidru priekšstatu par resursiem un laika grafiku, kas nepieciešams, lai paši varētu paveikt darbu. Tas var palīdzēt viņiem atklāt talantu, cerību, budžeta, laika grafika utt. Nepilnības ... un palīdzēt viņiem virzīties uz savu produktu vai pakalpojumu kā alternatīvu. Iekļaujiet uzticamus trešo personu resursus, kas viņiem var palīdzēt.
  2. Preču katalogs - Šajā brīdī ir jābūt pilnībā detalizētai tehnoloģijām, kas var palīdzēt organizēt un komplimentēt jūsu produktus un pakalpojumus. Jums nav jānorāda uz konkurentu, bet jūs varat runāt vispārīgi, kā katrs produkts palīdz labot problēmu, kuru definējāt problēmas identificēšanas saturā. Šeit ir absolūti jānosaka katra produkta, ieskaitot savu, plusi un mīnusi. Tas palīdzēs jūsu izredzes nākamajā posmā, prasību veidošana.
  3. Pakalpojumi - Nepietiek ar paziņojumu, ka jūs varat veikt darbu. Obligāti jāsniedz detalizēts pārskats par jūsu piedāvāto pieeju un procesu, kas ir pārbaudīts laikā un ir pilnībā sīks.
  4. Diferencēšana - Šis ir piemērots laiks, lai atšķirtu savu biznesu no konkurentiem! Ja jūsu konkurentiem ir atšķirīgais, kuram jūs zaudējat, tas ir lielisks laiks, lai mazinātu šo iespējamo priekšrocību ietekmi.
  5. rezultāti - Ir svarīgi nodrošināt lietotāju stāstus vai gadījumu izpēti, lai pilnībā ilustrētu šo risinājumu procesu un panākumu līmeni. Šeit ir noderīgi primārie un sekundārie pētījumi par veiksmes līmeni, gaidāmajiem rezultātiem un ieguldījumu atdevi.

Piemērs: Uzņēmumi bieži īsteno risinājumus, cerot pārveidoties digitāli, taču digitālā pārveidošana prasa daudz vairāk pūļu organizācijas iekšienē. Vadībai ir jābūt skaidrai vīzijai par to, kā darbosies viņu uzņēmums un kā klienti varēs mijiedarboties, kad uzņēmums būs sasniedzis digitālās transformācijas līmeni.

Diemžēl, McKinsey sniedz datus, ka mazāk nekā 30% visu uzņēmumu veiksmīgi pārveido savu biznesu digitāli. Jūsu uzņēmums var injicēt talantus, lai palīdzētu šajā procesā, injicēt konsultantus, lai palīdzētu, vai paļauties uz jūsu izveidotajām platformām. Talantu injicēšanai ir nepieciešams brieduma līmenis, ar kuru cīnās lielākā daļa uzņēmumu, jo pastāv dabiska pretestība iekšējām izmaiņām. Konsultanti, kas nepārtraukti palīdz uzņēmumiem digitālajā pārveidē, pilnībā izprot riskus, kā veidot uzpirkšanu, kā iedomāties nākotni, kā motivēt un veidot darbinieku apmierinātību un kā prioritāti panākt digitālo pārveidi, lai gūtu panākumus. Platformas dažreiz ir noderīgas, taču to kompetence un uzmanība ne vienmēr tiek sinhronizēta ar jūsu nozari, darbaspēku vai brieduma pakāpi.

Ar gadu desmitiem ilgu pieredzi digital transformācija process ir uzlabots ar atsevišķām fāzēm, lai veicinātu jūsu digitālo pārveidi - ieskaitot atklāšanu, stratēģiju, profesionālo attīstību, ieviešanu, migrēšanu, izpildi un optimizāciju. Nesen mēs pārveidojām valsts labdarības organizāciju, pilnībā pārcēlāmies un ieviesām uzņēmuma risinājumu, attīstījām viņu personālu, un viņi varēja gūt panākumus saskaņā ar budžetu un pirms paredzētā laika, pilnībā realizējot savu ieguldījumu atdevi.

Kā mazs uzņēmums jūsu uzņēmums vienmēr būs prioritāte mūsu partneriem. Līderi, ar kuriem jūs tiksieties pārdošanas ciklā, ir tie paši cilvēki, kas vadīs jūsu veiksmīgo digitālo pārveidi.

Prasības Ēka

Ja jūs varat palīdzēt savām izredzēm un klientiem uzrakstīt viņu prasības, jūs varat apsteigt savu konkurenci, uzsverot stiprās puses un papildu priekšrocības, ko sniedz darbs ar jūsu organizāciju.

  • cilvēki - sniegt skaidru izpratni par talantu, pieredzi un / vai kvalifikāciju, kas nepieciešama problēmas novēršanai. Malā no kurš ir nepieciešams, iekļaujiet arī problēmas novēršanai nepieciešamās pūles. Uzņēmumi bieži nepietiek ar personālu, lai rīkotos ar ieviešanu, tāpēc cerību izvirzīšana par pūļu līmeni un to, kā jūsu produkts vai pakalpojums (-i) var mazināt šo pieprasījumu pēc organizācijas, palīdzēs.
  • plāns - Iepazīstiet savas iespējas ar procesu, kuru izstrādājāt risinājumu fāzē, lai nodrošinātu, ka viņi var iedomāties laika grafiku, kā arī visā cilvēkresursu un tehnoloģiskos resursus. Palīdziet viņiem izvirzīt prioritāti ieviešanai, lai vispirms sasniegtu vislielāko ieguldījumu atdevi, vienlaikus virzoties uz ilgtermiņa mērķiem - novērst problēmu.
  • Risks - Pakalpojumu līmeņa līgumi, normatīvo aktu ievērošana, licencēšana, drošība, rezerves kopijas, atlaišanas plāni ... uzņēmumi bieži izvirza specifiskas problēmas prasības, bet pārspīlē jautājumus, kas var novirzīt viņu centienus risinājuma ieviešanā.
  • Diferencēšana - Ja jums ir noteiktas priekšrocības salīdzinājumā ar konkurentiem, tas noteikti jāiekļauj šajās prasībās, lai jūsu izredzes to uzskatītu par prioritāti. Uzņēmumi bieži zaudē vai iegūst iespēju, pamatojoties uz vienu jautājumu.

Piemērs: Download mūsu visaptverošo dokumentu un kontrolsarakstu par to, kā pārveidot savu biznesu. Tajā mēs pilnībā definējam cilvēkresursus, kopējo pakāpenisko plānu, kā arī to, kā mazināt neveiksmes risku jūsu digitālajā pārveidošanā.

Piegādātāja izvēle

Lai kur cilvēki meklētu risinājumu, jūsu biznesam ir jābūt klāt. Ja tie ir konkrētu atslēgvārdu meklēšanas rezultāti, jums ir jābūt rangam. Ja tās ir nozares publikācijas, jums ir jābūt klāt. Ja cilvēki meklē un atrod risinājumus ar ietekmētāja starpniecību, tam ir jāapzinās jūsu iespējas. Un ... ja cilvēki tiešsaistē pēta jūsu reputāciju, ir jābūt ieteikumu, pārskatu un resursu pēdām, kas sniedz jums izredzes, ka jūs esat labākais risinājums, kāds viņiem ir.

  • Pilnvaras - Vai jūs esat klāt visos apmaksātajos, nopelnītajos, kopīgotajos un īpašumā esošajos plašsaziņas līdzekļos? Vai tas ir problēmas meklēšana vietnē YouTube, analītiķu ziņojums par jūsu nozari vai reklāma, kas tiek rādīta nozares publikācijā ... vai jūs esat klāt?
  • Atzīšana - Vai trešās puses jūs ir atzinušas par sertifikātiem, apbalvojumiem, domāšanas vadības rakstiem utt. Visa nozares atzinība potenciālajiem pircējiem sniedz pārliecību un uzticību, novērtējot piegādātājus.
  • Reputācija - Vai jūs tiešsaistē aktīvi uzraugāt un atsaucaties uz sociālajiem pieminējumiem, vērtējumiem un atsauksmēm par saviem produktiem un pakalpojumiem? Ja jūs neesat un jūsu konkurenti ir, šķiet, ka viņu organizācija ir daudz atsaucīgāka ... pat ja atsauksme ir negatīva!
  • personalizācija - Personāla un segmentēta gadījumu izpēte un klientu atsauksmes ir būtiskas piegādātāju izvēlei. B2B pircēji vēlas justies pārliecināti, ka esat palīdzējis klientiem tāpat kā viņi - ar tiem pašiem izaicinājumiem. Saturs vērsta uz konkrētām personām rezonēs ar šo potenciālo pircēju.

Lasiet vairāk par personu saistību ar pircēju ceļojumiem un pārdošanas piltuvēm

Nav piemēru, ko šeit parādīt ... šī ir visaptveroša nesēju un kanālu revīzija, lai pārliecinātos, ka jūs uzskatāt par ideālu B2B uzņēmumu, ar kuru strādāt.

Risinājuma apstiprināšana un vienprātības radīšana

B2B pircēji bieži ir komitejas vadīti. Ir svarīgi, lai jūs palīdzētu sazināties, kāpēc esat īstais produkts vai pakalpojums, kas pārsniedz personu, kas pēta komandu, kas galu galā pieņem lēmumu par pirkumu.

  • Kopšana - Uzņēmumiem ne vienmēr ir budžets vai laika grafiks, lai nekavējoties ieguldītu jūsu produktos vai pakalpojumos. Un viņi nevēlas vienmēr sazināties ar jūsu pārdošanas komandu, kur viņi ir atvērti aicinājumiem. Piedāvājot baltos laikrakstus, lejupielādes, e-pastus, vebinārus, aplādes vai citus līdzekļus, lai jūsu izredzes turpinātu saņemt pieskārās un ietekmēt, nepārdodot, ir kritiska nozīme, jo izredzes turpina pašiem vadīt viņu pirkšanas ceļojumu.
  • Palīdzība - Uzņēmumi nevēlas, lai tos pārdod, bet viņi vēlas palīdzību. Vai jūsu saturs novirza cilvēkus uz pārdošanu vai resursu, kas viņiem var palīdzēt? Jūsu veidlapām, tērzēšanas robotiem, klikšķināšanai, lai zvanītu, demonstrācijas plānošanai utt. Būtu jābūt vērstiem uz to, lai viņiem sniegtu vērtīgu palīdzību ... nevis nopietnu pārdošanu. Uzņēmums, kas sniedz vislielāko palīdzību izredžu izglītošanā, bieži ir bizness, kas iegūst iespēju.
  • risinājumi - Vai jūs varat personalizēt produkta demonstrāciju, kas raksturīga tieši organizācijai, kurai vēlaties pārdot? Interfeisa pielāgošana vai risinājuma zīmola izmantošana var palīdzēt komandai vizualizēt risinājumu, kuru jūs ceļat pie galda. Vēl labāk, piedāvājot izmēģinājumu vai ievada piedāvājumu, var paātrināt jūsu produkta vai pakalpojuma pieņemšanu.
  • Noteikt ieguldījumu atdevi - Palīdzot potenciālajam klientam izprast vērtību, definējot problēmu, iepazīstot viņus ar risinājumu un galu galā nodrošinot savu produktu vai pakalpojumus kā atbilstošu risinājumu, tagad jums ir jāpalīdz viņiem saprast ieguldījumu un tā atdevi. Tas var ietvert pat iespēju konfigurēt, noteikt cenu un citēt pašapkalpošanās metodiku tiešsaistē.

Šajā brīdī jūsu saturam vajadzētu to visu ietīt kopā, un jūsu potenciālajam pircējam vajadzētu pilnībā saprast, vai jūsu risinājums viņiem ir piemērots. Uzņēmumi bieži baidās diskvalificēt jebkādas iespējas, cerot, ka viņu pārdevēji piecelsies ar pircēju. Tas ir milzīgs slogs, un no tā vajadzētu izvairīties. Jūsu zīmols palielinās uzticamību, norādot uz perspektīvām tiesības nevis mēģinot pārdot savu produktu vai pakalpojumu visiem!

Palīdzot šādiem pircējiem, jūs samazināsiet plaisu starp mārketinga vajadzībām kvalificētiem potenciālajiem pirkumiem (MQL) un pārdošanas ziņā kvalificētiem potenciālajiem klientiem (SQL), dodot savai pārdošanas komandai iespēju iegūt tiesības ātri pāri finiša līnijai.

Ko jūs domājat?

Šī vietne izmanto Akismet, lai samazinātu surogātpastu. Uzziniet, kā tiek apstrādāts jūsu komentārs.