Pārdošanas aktivizēšana

Papildus saistītajiem uzņēmumiem: kāpēc programmatūras pārdošanas pamatā ir kanālu pārdošanas veidošana

Kā uzņēmuma īpašnieks es nevaru pateikt, cik bieži man tiek lūgta iespēja nopelnīt papildu maksu par filiāles ieņēmumiem. Ja es vienkārši izmantosšu savu ietekmi, lai aplaupītu viņu izstrādājumus, viņi man maksās naudu. Un galu galā, kamēr kāds man maksā naudu, esmu motivēts to darīt ... vai ne? Nepareizi.

Ja esat nolēmis veidot filiāli balstītu pārdošanas modeli, ietaupiet laiku un dodieties uz vietu, kur atrodas filiāles.  Clickbank, Komisijas Junction, vai tamlīdzīgi. Un es neklauvēju šim modelim. Tas strādā. Tas ir izdevīgi. Un ir cilvēki, kuri ir prasmīgi un interesējas par šāda veida iespējām. Gadās, ka viņi ne vienmēr ir viens un tas pats ar veiksmīgu uzņēmumu īpašniekiem ar saviem peļņu nesošiem uzņēmumiem.

Dažādu iemeslu dēļ, kas bieži ir saistīti ar zīmola tēlu, saistīto uzņēmumu pārdošana var nebūt tas, ko jūs meklējat. Lai gan tas var dot rezultātus, tam var būt reputācija. Ja nevēlaties redzēt, ka jūsu produkts tiek izspiests simtiem dažādu saspiestu lapu ar izkropļotu garu kopiju, izspiests Twitter straumēs, kas ir pilnas ar saistītajām saitēm, vai mēstules miljoniem cilvēku — viss ar jūsu vārdu — apsveriet citu pieeju.

Tāpēc izaicinājums ir tāds, kā panākt, lai “cienījami” uzņēmumi (un es šo terminu lietoju šaubīgi, jo es nedomāju, ka saistītie uzņēmumi ir kategoriski ar sliktu reputāciju) pārstāvēt jūsu produktu konservatīvākā uzņēmējdarbības veidā? Atbilde: atrodiet to, kas viņus motivē.

As Douglas Karr norādīja nesenā amatā, atsaucoties uz vienu no maniem iecienītākajiem vīrusu videoklipiem, nauda ne vienmēr ir atbilde. Patiesībā tā ir reti. Patiesībā tas ir pats naudas piedāvājums un nekas vairāk, kas mani attur apsvērt saistītos piedāvājumus. Būtībā tas aizskar manu vērtību, manu izpratni par to, kas es esmu un ko es daru, pieņemot, ka ar vienkāršu naudas pievilcību es varētu tikt novērsts no maniem jau tā visu patērējošajiem biznesa pasākumiem.

Kas ir kanālu pārdošana?

Pārdošana kanālos attiecas uz uzņēmuma produktu vai pakalpojumu pārdošanu, izmantojot trešo pušu starpniekus, piemēram, izplatītājus, vairumtirgotājus, mazumtirgotājus un pievienotās vērtības tālākpārdevējus (VAR). Kanālu pārdošanas mērķis ir paplašināt uzņēmuma sasniedzamību un piekļūt jauniem tirgiem, izmantojot šo starpnieku resursus un attiecības.

Kanālu pārdošana ļauj uzņēmumam gūt labumu no šo starpnieku zināšanām, tirgus zināšanām un izveidotajām attiecībām, kas var sniegt vērtīgu ieskatu vietējā tirgus apstākļos, klientu vēlmēs un konkurentu darbībās. Tas var palīdzēt uzņēmumiem pielāgot savus produktus un pakalpojumus, lai tie labāk atbilstu mērķa klientu vajadzībām, palielinātu viņu tirgus daļu un palielinātu ieņēmumus.

Kanāla pārdošanas panākumi ir atkarīgi no attiecību kvalitātes starp uzņēmumu un tā starpniekiem, kā arī no produktu vai pakalpojumu reklamēšanai izmantoto mārketinga un pārdošanas stratēģiju efektivitātes. Tas prasa rūpīgu plānošanu, pastāvīgu saziņu un apņemšanos veidot ilgtermiņa partnerības, kuru pamatā ir savstarpēja uzticēšanās un vērtība.

Kādas ir kanālu pārdošanas priekšrocības?

Lai gan filiāļu mārketingam un pārdošanai kanālos ir dažas līdzības, ir vairākas priekšrocības, ko pārdošana kanālā var piedāvāt salīdzinājumā ar filiāļu mārketingu.

  1. Dziļākas attiecības: Pārdošana kanālā ietver ilgtermiņa attiecību veidošanu ar starpniekiem, kuri ir ieguldījuši jūsu produktu vai pakalpojumu reklamēšanā, turpretim saistītais mārketings parasti ietver vairāk darījumu attiecības ar atsevišķiem izdevējiem vai saistītajiem uzņēmumiem, kuri var reklamēt plašu produktu vai pakalpojumu klāstu.
  2. Lielāka kontrole: Pārdošana kanālā ļauj jums vairāk kontrolēt pārdošanas procesu, cenas un klientu pieredzi, jo jūs strādājat tieši ar starpniekiem, kuri ir ieinteresēti jūsu panākumos. Izmantojot saistīto mārketingu, jums ir mazāka kontrole pār to, kā jūsu produkti vai pakalpojumi tiek reklamēti un prezentēti.
  3. Lielāka elastība: Pārdošana kanālā ļauj pielāgot savu pārdošanas stratēģiju un pieeju tirgum, pamatojoties uz dažādu tirgu, klientu segmentu vai produktu līniju vajadzībām. Izmantojot saistīto mārketingu, jūs aprobežojaties ar partneru programmas noteikumiem un nosacījumiem un atsevišķu saistīto uzņēmumu iespējām.
  4. Piekļuve speciālajām zināšanām: Pārdošana kanālos var sniegt jums piekļuvi specializētām zināšanām, piemēram, vietējā tirgus zināšanām vai tehniskajām zināšanām, kuras jums, iespējams, nav pieejamas. Affiliate mārketings parasti nenodrošina šāda veida zināšanas.
  5. Augstākas rezerves: Pārdošana kanālos var ļaut jums sasniegt lielāku peļņu no jūsu produktiem vai pakalpojumiem, jo ​​jūs strādājat ar starpniekiem, kuri ir mudināti reklamēt un pārdot jūsu produktus vai pakalpojumus par papildu samaksu. Saistīto uzņēmumu mārketings parasti ietver komisijas maksu maksāšanu saistītajiem uzņēmumiem, kas var samazināt jūsu peļņas procentus.

Kā veidot kanālu pārdošanu

Tātad, kā jūs veidojat to, ko es saucu Kanālu pārdošana – sarežģītāks netiešās izplatīšanas modelis (jā, vairāk izsmalcināts) nekā saistītais uzņēmums? Kā jūs varat zināt, kas patiesībā motivēs uzņēmuma īpašnieku, ar kuru vēlaties sadarboties? 

Vienkārši: tas ir viņu bizness.

Uzņēmēji bezgalīgi strādā, lai attīstītu savus uzņēmumus. Viņiem ir prātā sapņi — daži monetāri, daži altruistiski, bet daži vienkārši jautri un atalgojoši. Ja vēlaties izmantot šo aizraušanos un izmantot to pārdošanas pieaugumam, jums ir jāsaskaņo abi. Noskaidrojiet, kā pievienošanās jūsu kanālam ne tikai papildinās viņu ienākumus ar dažiem dolāriem komisijas maksas, bet arī palīdzēs viņiem virzīt biznesu uz to, ko viņi visvairāk vēlas.

Šo principu var izmantot daudzos veiksmīgos kanālu pārdošanas modeļos šodien. Piemēram, reklāmu aģentūra ir modelis, kurā izdevēji cenšas aizpildīt ievietojumus, taču viņi atzīst, ka aģentūras aizraušanās ir radošs risinājums. Atjautīgi izdevēji atrod veidus, kā palielināt šo mērķi. Mans pirmais darbs bija programmatūras pārdošana vietējam Autodesk VAR. Es biju neizpratnē par to, kāpēc Autodesk iekasēja dubultu standarta likmi par pakalpojumiem, līdz es sapratu, ka viņi vēlas mudināt klientus ar visiem iespējamiem līdzekļiem piesaistīt vietējo VAR pakalpojumu sniegšanai. 

Tirdzniecības kanāla izveide nav vienkārša, un tas ļoti reti ir ātrs process. Ja vēlaties ātri un viegli, iegūstiet filiāles savā pusē. Ja jums prātā ir vairāk nekā nauda, ​​tad atzīstiet, ka to darām arī mēs.

Nick Carter

Niks Kārters sirdī patiesi ir uzņēmējs. Viņš aizraujas ar uzņēmējdarbību kopumā. Niks savas karjeras laikā sāka un vadīja 5 uzņēmumus. Viņa galvenais mērķis ir izklaidēt sevi ar dažādām aizraujošām biznesa iespējām un jauniem piedzīvojumiem.

Saistītie raksti

Atpakaļ uz augšu pogu
aizvērt

Reklāmu bloķēšana konstatēta

Martech Zone var nodrošināt jums šo saturu bez maksas, jo mēs gūstam peļņu no savas vietnes, izmantojot ieņēmumus no reklāmām, saistīto uzņēmumu saites un sponsorēšanu. Būsim pateicīgi, ja, apskatot mūsu vietni, noņemtu savu reklāmu bloķētāju.