B2B pārdošanas nākotne: iekšējo un ārējo komandu apvienošana

B2B pārdošana

COVID-19 pandēmija izraisīja viļņainas sekas visā B2B vidē, iespējams, vissvarīgāk par darījumu norisi. Protams, ietekme uz patērētāju pirkumiem ir bijusi milzīga, bet kā ir ar biznesu?

Saskaņā ar B2B nākotnes pircēju pārskats 2020tikai 20% klientu pērk tieši no tirdzniecības pārstāvjiem, salīdzinot ar 56% iepriekšējā gadā. Protams, Amazon Business ietekme ir ievērojama, tomēr 45% aptaujāto respondentu ziņoja, ka pirkšana tiešsaistē ir sarežģītāka nekā bezsaistē. 

Tas norāda, ka tradicionālā pārdošanas kanālu sajaukuma nirvāna no iekšējām un ārējām tirdzniecības komandām ir stipri traucēta. E-komercija tagad ir būtisks kanāls ar uzņēmumiem, kas sacenšas, lai klientiem būtu vieglāk pirkt no tiem tiešsaistē, pārdošanas komandās ātri pielāgojās savam darbam mājās, un filiāles un vitrīnas palika atvērtas, ja to uzskata par būtisku. Tirdzniecības pārstāvji darīja visu iespējamo, lai ātri pielāgotu savu parasto darbu lidojumā, lai būtu pieejams klientiem, nespējot tos personīgi sazvanīt. 

Gandrīz 90% no pārdošanas ir pārcelti uz videokonferenču / tālruņa / tīmekļa pārdošanas modeli, un, lai arī joprojām pastāv zināma skepse, vairāk nekā puse uzskata, ka tas ir vienlīdz vai efektīvāk nekā pārdošanas modeļi, kas tika izmantoti pirms COVID-19.

McKinsey B2B digitālais lēciena punkts: kā pārdošanas apjomi mainījušies COVID-19 laikā

Pārdošanas ainavas nākotne ir strauji mainījusies traucējumu sloga dēļ, taču gudri biznesa līderi pielāgojas pakāpeniski, izmantojot prognozējošu pārdošanas analīzi, lai apvienotos gan iekšējā, gan ārpus pārdošanas apjomā un labāk apkalpotu katru klientu. 

Neizmantotā iespēja klientu kontu garajā astē 

B2B uzņēmumā 20% klientu ir parasti stratēģiskais konts kategorija - un laba iemesla dēļ. 

Nereti 80% ieņēmumu gūst no šī augstākā kontu līmeņa. Pareizi, tiek uzturēti un paplašināti šīs attiecības, lai ieceltu visvairāk zinošos tirdzniecības pārstāvjus. 

Laika gaitā, izmantojot produktu līniju izplatīšanos vai apvienošanos un pārņemšanu, uzņēmumi ir kļuvuši sarežģīti, kas vienlaikus lūdz tirdzniecības pārstāvjus aptvert vairāk kontu, vienlaikus pieņemot, ka, šādi rīkojoties, ievērojama daļa klientu nesaņem īpašu uzmanību, kas nepieciešama uzturēt un palielināt maka daļu. Tomēr, ņemot vērā COVID-19 traucējumus, tas uzdod jautājumu: cik daudz ieņēmumu jums trūkst garajā astē? 

Secinājumi no mūsu globālā etalona ziņojums norādiet, ka kopējā pieejamā iespēja pilnvarot tirdzniecības pārstāvjus saglabāt un palielināt kontus jūsu esošo klientu bāze ir nozīmīga. Runājot gan par klientu samaksu, gan par savstarpēju pārdošanu, B2B uzņēmumi nespēj piesaistīt no 7% līdz 30% no pieejamajiem ieņēmumiem. 

Lejupielādējiet globālā etalona ziņojumu

B2B pārdošanas nākotne: iekšējās un ārējās pārdošanas apvienošana 

Kā atzīmēts McKinsey ziņojumā, ārējie vai lauka tirdzniecības pārstāvji darbojas vairāk kā viņu iekšējie pārdošanas kolēģi. Laiks, kas tiek ietaupīts, ceļojot un apmeklējot viņu lielākos kontus, šai augsti kvalificētajai pārdošanas komandai paver jaunu, pārdomātu iespēju: pagrieziet viņu balto cimdu pārdošanas stilu pret klientu kontu garo asti un dodiet viņiem iespēju izturēties pret katru klientu kā pret stratēģisku kontu.

Šī klientu kontu garā aste, ko izplatīšanas reizēs mēdz dēvēt par mājas kontiem, parasti tiek apkalpota, apmeklējot filiāli vai zvanot, kad viņiem kaut kas vajadzīgs. Izmantojiet ārpuskopienas komandu nesen pieejamo joslas platumu, dodot tām izaugsmes un atkopšanas darbības, kas jāveic ar šiem klientiem. Paredzamā pārdošanas analīze var ātri izvērst šo ieskatu, ņemot vērā visus klientus un produktu kategorijas. 

Paredzamā pārdošanas analīze ģenerē izaugsmes darbības ar progresīvu datu zinātni, lai izveidotu ideālus pirkšanas modeļa profilus, pamatojoties uz uzņēmuma labākajiem klientiem, ņemot vērā tēriņu modeļus, kopējos tēriņus un iegādāto produktu apjomu. Izmantojot klasterizācijas un uz afinitāti balstītus algoritmus, tas katram klientam pielīdzina tuvāko pirkuma modeļa profilu, lai virzītu pārstāvjus tieši uz precēm, kuras klienti pašlaik nepērk ... bet tam vajadzētu būt. 

Tas arī atklāj atkopšanas darbības, identificējot riskam pakļautos klientus, kuriem vienā vai vairākās produktu kategorijās ir agrīnas defektu pazīmes, izmantojot uzlabotus, patentētus algoritmus, lai apkalpotu noteiktas jomas, kurās ieņēmumi samazinās vai ir pilnībā zaudēti. Pretstatā tradicionālajiem biznesa informācijas ziņojumiem, šī pieeja novērš troksni, ņemot vērā pirkšanas cikla modeļus, sezonalitāti, vienreizējus pirkumus vai nestabilu pirkšanas uzvedību, lai izslēgtu viltus pozitīvos datus no atkopšanas ieskatiem.

Prognozējošā pārdošanas analīze jau tiek plaši izmantota B2B uzņēmumos ar lielu pasūtījumu ātrumu un papildināšanu, piemēram, pārtikas pakalpojumu izplatīšana. Ja šodien jums ir prognozējoša pārdošanas analīze, šo ieskatu prioritāti izvirzīt garajā konta daļā ārpus tirdzniecības pārstāvjiem ir viegli izdarāms. Ja jums vēl nav izveidota prognozējoša pārdošanas analīze, darba sākšana ir vienkārša, un jūsu biznesā to var uzsākt vismaz četru nedēļu laikā. 

Ko jūs domājat?

Šī vietne izmanto Akismet, lai samazinātu surogātpastu. Uzziniet, kā tiek apstrādāts jūsu komentārs.