Analytics un testēšanaContent MarketingCRM un datu platformasE-pasta mārketings un automatizācijaMārketinga un pārdošanas videoMārketinga infografika

Kas ir pircēju personas? Kāpēc jums tie ir vajadzīgi? Un kā jūs tos izveidojat?

Lai gan mārketinga speciālisti bieži strādā, lai radītu saturu, kas viņus atšķir un apraksta viņu produktu un pakalpojumu priekšrocības, viņi bieži vien neņem vērā katra satura veidošanu. tips persona, kas pērk viņu produktu vai pakalpojumu.

Piemēram, ja jūsu potenciālais klients meklē jaunu mitināšanas pakalpojumu, mārketinga speciālists, kas koncentrējas uz meklēšanu un reklāmguvumiem, par prioritāti var noteikt veiktspēju, savukārt IT direktors var noteikt drošības funkcijas. Jums ir jārunā ar abiem, bieži pieprasot, lai katra mērķauditorija būtu noteiktas reklāmas un saturs.

Īsāk sakot, runa ir par jūsu uzņēmuma ziņojumapmaiņas segmentēšanu katram no potenciālo klientu veidiem, ar kuriem jums ir jārunā. Daži neizmantoto iespēju piemēri:

  • Reklāmguvumi – Uzņēmums koncentrējas uz saturu, kas savā vietnē piesaista vislielāko uzmanību, nevis identificē personas, kas nodrošina reklāmguvumus. Ja 1% jūsu vietnes apmeklētāju kļūst par klientiem, jums ir jāatlasa šis 1% un jānoskaidro, kas viņi ir, kas viņus piespieda radīt reklāmguvumu, un pēc tam izdomājiet, kā runāt ar viņiem līdzīgiem cilvēkiem.
  • Nozarēm – Uzņēmuma platforma apkalpo vairākas nozares, taču tās vietnes vispārīgais saturs uzrunā uzņēmumus kopumā. Bez nozares satura hierarhijā potenciālie lietotāji, kas apmeklē vietni no noteikta segmenta, nevar iztēloties vai iedomāties, kā platforma viņiem palīdzēs.
  • pozīcijas - Uzņēmuma saturs tieši runā par vispārējiem uzņēmējdarbības rezultātiem, ko viņu platforma ir sniegusi, taču netiek ņemts vērā, kā platforma palīdz katram uzņēmuma amatam uzņēmumā. Uzņēmumi kopīgi pieņem lēmumus par pirkumu, tāpēc ir svarīgi, lai katra ietekmētā pozīcija tiktu paziņota.

Tā vietā, lai koncentrētos uz savu zīmolu, produktiem un pakalpojumiem, lai izstrādātu satura hierarhiju, kas pozicionē katru, jūs skatāties uz savu uzņēmumu no pircēja acīm un izveidojat satura un ziņojumapmaiņas programmas, kas runā tieši ar viņu motivācija lai kļūtu par jūsu zīmola klientu.

Kas ir pircēju personas?

Pircēja personas ir izdomāta identitāte, kas atspoguļo perspektīvu veidus, ar kuriem runā jūsu bizness.

Brightspark Consulting piedāvā šo infografiku par a B2B pircēja personība:

Pircēju personu piemēri

Tāda publikācija kā Martech Zone, piemēram, apkalpo vairākas personas:

  • Sjūzena, galvenā mārketinga direktore – Sjū ir lēmumu pieņēmēja attiecībā uz tehnoloģiju iegādi, lai palīdzētu apmierināt sava uzņēmuma mārketinga vajadzības. Sjū izmanto mūsu publikāciju, lai atklātu un pētītu rīkus.
  • Dens, mārketinga direktors – Dens izstrādā stratēģijas, lai ieviestu labākos rīkus mārketinga atbalstam, un viņš vēlas sekot līdzi jaunākajām un labākajām tehnoloģijām.
  • Sāra, mazā biznesa īpašniece – Sārai nav naudas resursu, lai nolīgtu mārketinga nodaļu vai aģentūru. Viņi meklē labāko praksi un lētus rīkus, lai uzlabotu mārketingu, nepārkāpjot budžetu.
  • Skots, mārketinga tehnoloģiju investors - Skots cenšas nepamanīt jaunākās tendences nozarē, kurā viņš iegulda.
  • Keitija, mārketinga intern – Keitija mācās mārketinga vai sabiedrisko attiecību skolā un vēlas labāk izprast nozari, lai pēc skolas beigšanas iegūtu lielisku darbu.
  • Tims, mārketinga tehnoloģiju nodrošinātājs – Tims vēlas skatīties partneruzņēmumus, ar kuriem viņš varētu integrēties, vai konkurējošus pakalpojumus.

Rakstot savas ziņas, mēs tieši sazināmies ar dažām no šīm personām. Šīs ziņas gadījumā mēs koncentrējamies uz Denu, Sāru un Keitiju.

Šie piemēri, protams, nav detalizētas versijas — tie ir tikai pārskats. Faktiskais personas profils var sniegt un tam vajadzētu sniegt daudz dziļāku ieskatu par katru personas profila elementu… nozari, motivāciju, ziņošanas struktūru, ģeogrāfisko atrašanās vietu, dzimumu, algu, izglītību, pieredzi, vecumu utt. Jo izsmalcinātāka ir jūsu persona, jo Jūsu komunikācija kļūs skaidrāka, runājot ar potenciālajiem pircējiem.

Video par pircēju personām

Šis fantastiskais video no Marketo detalizēti aprakstīts, kā pircēja personas palīdz viņiem noteikt nepilnības saturā un precīzi atlasīt mērķauditoriju, kas, visticamāk, iegādāsies jūsu produktus vai pakalpojumus. Marketo iesaka šādus galvenos profilus, kas vienmēr jāiekļauj pircēja personā:

  • nosaukums:  Izdomāts personvārds var šķist dumjš, taču tas var būt noderīgs, lai palīdzētu mārketinga komandai apspriest klientus un padarīt to taustāmāku, lai plānotu, kā ar viņiem sazināties.
  • Age: Personas vecums vai vecuma diapazons ļauj izprast paaudzei raksturīgās īpašības.
  • Intereses:  Kādi ir viņu hobiji? Ko viņiem patīk darīt brīvajā laikā? Šie jautājumi var palīdzēt veidot satura tēmu, ar kuru viņi, iespējams, iesaistīsies.
  • Multivides izmantošana: Viņu mediju platformas un kanāli ietekmēs to, kā un kur tos var sasniegt.
  • Finanses:  Viņu ienākumi un citi finanšu raksturlielumi noteiks, kāda veida produkti vai pakalpojumi viņiem tiek rādīti un kādi cenu punkti vai veicināšanas pasākumi varētu būt saprātīgi.
  • Zīmola piederība:  Ja viņiem patīk noteikti zīmoli, tas var sniegt norādes par to, uz kādu saturu viņi labi reaģē.

Lejupielādējiet, kā izveidot pircēja personālu un ceļojumu

Kāpēc izmantot pircēju personības?

Kā aprakstīts zemāk esošajā infografikā, izmantojot pircēju personas, vietnes tika veiktas 2–5 reizes efektīvāk, atlasot mērķauditoriju lietotājiem. Runāšana tieši ar konkrētu auditoriju jūsu rakstītajā saturā vai videoklipos darbojas ārkārtīgi labi. Varat pat vēlēties savā vietnē pievienot navigācijas izvēlni, kas raksturīga nozares vai amata personībām.

Izmantojot pircēju personas savā e-pasta programmā, e-pastu klikšķu skaits palielinās par 14%, bet reklāmguvumu līmenis - par 10%, tādējādi palielinot 18 reizes lielākus ieņēmumus nekā apraidītie e-pasta ziņojumi.

Viens no svarīgākajiem mārketinga speciālista rīcībā esošajiem rīkiem, lai izveidotu mērķtiecīgas reklāmas, kas palielina pārdošanas apjomu un reklāmguvumus, piemēram, Skytap gadījumā, ir pircēja personība.

Iegūtais mērķis: zinātne par pircēju personu veidošanu

Pircēja personas veido mārketinga efektivitāti, saskaņošanu un efektivitāti ar vienotu mērķauditoriju, sazinoties ar potenciālajiem klientiem, izmantojot reklāmu, mārketinga kampaņas vai jūsu satura mārketinga stratēģijas.

Ja jums ir pircēja personība, varat to nodot savai radošajai komandai vai aģentūrai, lai ietaupītu laiku un palielinātu mārketinga efektivitātes iespējamību. Jūsu radošā komanda sapratīs toni, stilu un piegādes stratēģiju, kā arī to, kur pircēji pēta citur.

Pircēja personas, kad tās ir kartētas Ceļojumu pirkšana, palīdziet uzņēmumiem noteikt nepilnības to satura stratēģijās. Manā pirmajā piemērā, kur IT profesionālis bija noraizējies par drošību, mārketinga un reklāmas materiālos varēja iekļaut trešās puses auditus vai sertifikātus, lai šis komandas loceklis būtu mierīgāks.

Kā izveidot pircēju personības

Mums ir tendence sākt ar pašreizējo klientu analīzi un pēc tam atgriezties pie plašākas auditorijas. Mērīt visus nav jēgas... atcerieties, ka lielākā daļa jūsu auditorijas nekad neiegādāsies no jums.

Personu izveidei var būt nepieciešams nopietns pētījums par radniecības kartēšanu, etnogrāfisko izpēti, netnogrāfiju, fokusa grupām, analīzi, aptaujām un iekšējiem datiem. Biežāk uzņēmumi meklē profesionālus tirgus izpētes uzņēmumus, kas veic savas klientu bāzes demogrāfisko, firmogrāfisko un ģeogrāfisko analīzi; pēc tam viņi veic virkni kvalitatīvu un kvantitatīvu interviju ar jūsu klientu bāzi.

Tajā brīdī rezultāti tiek segmentēti, informācija tiek apkopota, katra persona tiek nosaukta, tiek paziņoti mērķi vai aicinājums uz darbību un tiek izveidots profils.

Pircēju personas jāpārskata un jāoptimizē, kad jūsu organizācija maina savus produktus un pakalpojumus un iegūst jaunus klientus, kuri dabiski neiederas jūsu pašreizējās personās.

Kā izveidot pircēju personības

Douglas Karr

Douglas Karr ir TKO no OpenINSIGHTS un dibinātājs Martech Zone. Duglass ir palīdzējis desmitiem veiksmīgu MarTech jaunuzņēmumu, ir palīdzējis veikt vairāk nekā 5 miljardu dolāru Martech iegādes un ieguldījumu uzticamības pārbaudi, kā arī turpina palīdzēt uzņēmumiem ieviest un automatizēt to pārdošanas un mārketinga stratēģijas. Douglas ir starptautiski atzīts digitālās transformācijas un MarTech eksperts un runātājs. Duglass ir arī publicēts Dummie rokasgrāmatas un biznesa vadības grāmatas autors.

Saistītie raksti

Atpakaļ uz augšu pogu
aizvērt

Reklāmu bloķēšana konstatēta

Martech Zone var nodrošināt jums šo saturu bez maksas, jo mēs gūstam peļņu no savas vietnes, izmantojot ieņēmumus no reklāmām, saistīto uzņēmumu saites un sponsorēšanu. Būsim pateicīgi, ja, apskatot mūsu vietni, noņemtu savu reklāmu bloķētāju.