Digitālā mārketinga speciālisti lielu daļu enerģijas velta trafika novirzīšanai atpakaļ uz savu vietni. Viņi iegulda reklāmās sociālajos saziņas līdzekļos un citos plašsaziņas līdzekļos, izstrādā noderīgu saturu, lai piesaistītu potenciālos pirkumus, un optimizē savu vietni, lai tā ieņemtu augstāku vietu Google meklējumos. Tomēr daudzi neapzinās, ka, neraugoties uz viņu pūlēm, viņi masveidā neizmanto savu vietni.
Protams, vietnes datplūsmas palielināšana ir svarīga vispārējās mārketinga stratēģijas sastāvdaļa, taču tas neko daudz nenozīmēs, ja vietnes apmeklētāji nepaziņos par sevi (piemēram, aizpildot veidlapu). Patiesībā jums parasti ir tikai 10 sekundes lai piesaistītu apmeklētāja uzmanību, pirms viņi atstāj jūsu vietni. Ja saņemat daudz vietnes apmeklētāju, taču esat vīlies par to, cik maz no viņiem pārvēršas par potenciālajiem pirkumiem, ir pienācis laiks padarīt šīs pirmās sekundes patiesi vērtīgas — un šeit personalizēšana ir svarīga.
Mēģināt runāt ar ikvienu nozīmē vājināt vēstījuma spēku faktiskajai mērķauditorijai. Savukārt personalizēta mārketinga pieeja rada labāku pieredzi, kas nodrošina ātrākus reklāmguvumus un spēcīgākas potenciālo klientu attiecības. Personalizēšana palielina atbilstība jūsu vēstījumam — un atbilstība ir tas, kas virza saderināšanās.
Tagad jūs, iespējams, domājat par sevi, Kā mēs varam nodrošināt personalizētu ziņojumapmaiņu mūsu 100, 1000 vai pat 10,000 XNUMX mērķa uzņēmumu? Tas ir vieglāk, nekā jūs varētu domāt.
Paraugprakse lielākas tīmekļa trafika konvertēšanai
Lai varētu ieviest personalizētu mārketingu, vispirms ir jāpieņem daži lēmumi par to, kam atlasīt mērķauditoriju. Nav iespējams optimizēt katram indivīdam vai pat katram mērķauditorijas variantam. Koncentrējieties tikai uz vienu vai diviem no saviem labākajiem segmentiem, ko informē jūsu ideālais klientu profils un mārketinga personas, un tas, kas tos atšķir no masām.
Kopējie firmogrāfiskie atribūti, kas palīdz atšķirt šos mērķa segmentus, ir šādi:
- Nozare (piemēram, mazumtirdzniecība, plašsaziņas līdzekļi, tehnoloģijas)
- Uzņēmuma lielums (piemēram, uzņēmums, MVU, starta uzņēmums)
- Uzņēmējdarbības veids (piemēram, e-komercija, B2B, riska kapitāls)
- Atrašanās vieta (piemēram, ASV ziemeļaustrumi, EMEA, Singapūra)
Varat arī izmantot demogrāfiskos datus (piemēram, amata nosaukumu) un uzvedības datus (piemēram, lapu skatījumus, satura lejupielādes, lietotāju ceļus un zīmola mijiedarbības), lai vēl vairāk segmentētu identificētos lietotājus pēc piemērotības un nodoma. Apmeklētāju labāka izpratne ļauj sākt plānot viņu ceļojumus un attiecīgi pielāgot savus sveicienus, navigāciju un piedāvājumus.
Protams, jūs, iespējams, jau esat izveidojis īpašas galvenās lapas katram segmentam, taču, rādot pielāgotu ziņojumapmaiņu, aicinājumus uz darbību, varoņu attēlus, sociālo pierādījumu, tērzēšanu un citus elementus, varat paziņot atbilstošus vērtību piedāvājumus visā savā vietnē.
Un ar reversās IP izlūkošanas rīku, piemēram, Skaidrs's Reveal Intelligence Platform, jūs iegūsit priekšrocību visam šim procesam.
Clearbit risinājuma pārskats
Clearbit ir B2B mārketinga informācijas platforma, kas ļauj mārketinga un ieņēmumu komandām lietot bagātīgus reāllaika datus visā digitālajā piltuvē.
Viena no Clearbit galvenajām platformas iespējām ir Reveal — apgrieztā IP uzmeklēšanas sistēma, kas automātiski identificē, kur vietnes apmeklētājs strādā, un piekļūst vairāk nekā 100 galvenajiem atribūtiem par šo uzņēmumu no Clearbit reāllaika izlūkošanas platformas. Tas uzreiz nodrošina bagātīgus datus personalizēšanai, piemēram, uzņēmuma nosaukumu, lielumu, atrašanās vietu, nozari, izmantotās tehnoloģijas un daudz ko citu. Pat pirms viņi sniedz savu e-pasta adresi, jūs varat zināt, ar ko jums ir darīšana — vai tas ir mērķa konts vai ietilpst noteiktā segmentā, kā arī to, kuras lapas viņi pārlūko. Izmantojot Slack un e-pasta integrāciju, Clearbit var pat informēt pārdošanas un panākumu komandas, tiklīdz jūsu vietnē nonāk potenciālie klienti un galvenie konti.
Izmantojot Clearbit, jūs varat:
- Pārvērst vairāk apmeklētāju konveijerā: Identificējiet piemērotus tīmekļa apmeklētājus, izveidojiet personalizētu pieredzi, saīsiniet veidlapas un izmantojiet visas savas vērtīgās datplūsmas priekšrocības.
- Atklājiet savus anonīmos vietnes apmeklētājus: Apvienojiet konta, kontaktpersonu un IP izlūkošanas datus, lai izprastu savu trafiku un identificētu potenciālos klientus.
- Noņemiet berzi un palieliniet ātrumu līdz virzienam. Saīsiniet veidlapas, personalizējiet pieredzi un brīdiniet savu pārdošanas komandu reāllaikā, kad īpaši piemēroti konti parāda nodomu.
Atšķirībā no citiem risinājumiem, kas nodrošina tikai pārdošanas kontaktinformāciju, Clearbit nodrošina 100+ atribūtus vairāk nekā 44 miljoniem uzņēmumu. Un, atšķirībā no slēgtiem, “viss vienā” komplekta risinājumiem, Clearbit API-first platforma ļauj viegli apvienot Clearbit datus ar esošajām sistēmām un nodot tos darbam visā MarTech kaudzē.
Clearbit piedāvā arī šo iespēju bezmaksas versiju ar savu iknedēļas apmeklētāju pārskatu, kas identificē uzņēmumus, kas apmeklē vietni, un to, kuras lapas tie apmeklēja. Iknedēļas stilizēts, interaktīvs pārskats tiek piegādāts pa e-pastu katru piektdienu, un tas ļauj iedalīt apmeklētājus pēc apmeklējumu skaita, iegūšanas kanāla un uzņēmuma atribūtiem, piemēram, nozares, darbinieku lieluma, ieņēmumiem, tehnoloģijām un daudz ko citu. Viss, kas jums jādara, ir savā vietnē jāinstalē viegls skripts, kas katrā lapā ievada pikseļu (GIF failu). Pēc tam ikreiz, kad apmeklētājs ielādē lapu, Clearbit reģistrē IP adresi un saskaņo to ar uzņēmumu, lai jūs varētu labāk izprast un pārvērst savu vērtīgāko īpašumu — vietnes trafiku.
Izmēģiniet Clearbit iknedēļas apmeklētāju pārskatu BEZ MAKSAS
B2B vietnes veiktspējas palielināšana, izmantojot Clearbit
Vietnes personalizēšana
Lieliska vieta, kur sākt eksperimentēt ar vietnes personalizēšanu, ir virsraksti, klientu piemēri un CTA. Piemēram, DocSend, dokumentu koplietošanas programmatūras uzņēmums, to darīja savai mērķauditorijai — jaunizveidotiem uzņēmumiem, riska kapitālistiem un uzņēmumu uzņēmumiem. Kad katra auditorija ieradās DocSend tīmekļa vietnē, viņi saņēma savu varoņa vēstījumu, vērtības ieteikumu un sociāli drošu sadaļu ar atbilstošiem uzņēmuma logotipiem. Personalizētā sociālās drošības sadaļa palielināja svina uztveršanu vien par 260%.
Veidlapu saīsināšana
Kad esat personalizējis savas tīmekļa lapas un pārliecinājis apmeklētājus palikt, joprojām ir nepieciešams pārveidot trafiku par potenciālajiem pirkumiem. Piemēram, veidlapas ar pārāk daudziem laukiem var būt galvenais šķērslis, liekot pircējiem kurnēt un ātri tos izskatīt vai pilnībā atbrīvot.
Šī ir problēma, kas Dzīvnieku vētra, tīmekļa seminārs un video sapulču platforma, aicināja Clearbit palīdzēt atrisināt. Kad runa bija par viņu bezmaksas izmēģinājuma reģistrēšanās veidlapu, viņi pamanīja 60% kritumu. Tas nozīmēja, ka mazāk nekā puse vietnes apmeklētāju, kuri noklikšķināja uz pogas “Izmēģināt bez maksas”, faktiski pabeidza reģistrēšanos un nokļuva Livestorm pārdošanas komandas radarā.
Šī reģistrēšanās veidlapa bija paredzēta, lai palīdzētu identificēt daudzsološus potenciālos klientus, taču bija jāaizpilda daudz lauku (vārds, uzvārds, e-pasts, amata nosaukums, uzņēmuma nosaukums, nozare un uzņēmuma lielums), un tas palēnināja cilvēku darbību.
Komanda vēlējās saīsināt pierakstīšanās veidlapu, nezaudējot vērtīgus fona datus. Izmantojot Clearbit, kas izmanto e-pasta adreses, lai meklētu interesenta biznesa informāciju, Livestorm no veidlapas kopumā izgrieza trīs laukus (amata nosaukums, nozare un uzņēmuma lielums) un automātiski aizpildīja atlikušos trīs laukus (vārds, uzvārds un uzņēmums). vārds), tiklīdz potenciālais klients ir ierakstījis savu uzņēmuma e-pasta adresi. Tādējādi veidlapā tika atstāts tikai viens lauks manuālai ievadīšanai, uzlabojot pabeigšanas rādītājus par 40% līdz 50% un pievienojot 150–200 papildu potenciālos pirkumus mēnesī.
Tērzēšanas personalizēšana
Papildus veidlapām vēl viens veids, kā vietnes trafiku pārvērst potenciālos pirkumos, ir racionalizētāka tērzēšanas lodziņa pieredze. Tērzēšana vietnē nodrošina draudzīgu veidu, kā sazināties ar vietnes apmeklētājiem un sniegt viņiem nepieciešamo informāciju reāllaikā.
Problēma ir tā, ka jūs bieži nevarat noteikt, kurš ir jūsu visvērtīgākais potenciālais potenciāls no visiem cilvēkiem, kuri uzsāk tērzēšanas sarunu. Tā ir laika un resursu izšķiešana — un bieži vien pārāk dārga — ir veltīt tādu pašu enerģijas daudzumu potenciālajiem pirkumiem, kas neatbilst jūsu ideālajam klienta profilam (ICP).
Bet kā būtu, ja jums būtu veids, kā koncentrēt tiešraides tērzēšanas resursus uz saviem VIP? Tad jūs varētu sniegt viņiem ļoti personalizētu pieredzi, vienlaikus nepakļaujot tērzēšanas funkciju apmeklētājiem, kuri vēl nešķiet augsti kvalificēti.
To ir viegli izdarīt, integrējot Clearbit ar tādiem tērzēšanas rīkiem kā Drift, Intercom un Qualified, lai iestatītu tērzēšanu, kas tiek aktivizēta, pamatojoties uz Clearbit datiem. Varat nosūtīt apmeklētājiem, kas atgādina jūsu ICP atbilstošāku saturu, piemēram, viktorīnu, e-grāmatas CTA vai demonstrācijas pieprasījumu. Vēl labāk, tērzēšanā varat parādīt īstu pārstāvi, lai sniegtu personalizētākus pakalpojumus un norādītu apmeklētājam, ka viņš runā ar īstu personu (nevis robotu). Varat arī pielāgot savu ziņojumu, lai izmantotu apmeklētā uzņēmuma nosaukumu un citu informāciju, izmantojot tērzēšanas rīka veidnes un Clearbit datus.
Lai nodrošinātu viņu vietnes apmeklētājiem vislabāko iespējamo pieredzi, datu bāzes platforma MongoDB ieviesa dažādus tērzēšanas ierakstus: potenciālos klientus ar zemu punktu skaitu, potenciālos rezultātus ar augstu rezultātu, klientu atbalstu un tos, kas vēlas uzzināt par viņu bezmaksas produktu, kopienu vai MongoDB universitāti.
Atšķirot tērzēšanas pieredzi katram segmentam, MongoDB redzēja 3 reizes vairāk sarunu ar pārdošanas komandu un samazināja rezervācijas laiku no dienām līdz sekundēm. Lai gan MongoDB vietnē pieejamā saziņas veidlapa vēsturiski bija galvenais pārdošanas sarunu virzītājspēks, tērzēšana kopš tā laika ir kļuvusi par galveno sarunu avotu.
Reāllaika pārdošanas brīdinājumi
Bet kas notiek pēc tam, kad vietnes apmeklētāji aizpilda veidlapu vai sazinās ar jums, izmantojot tērzēšanu? Pat mazākā atbildes kavēšanās var izmaksāt sanāksmes un jaunus darījumus.
Pirms Clearbit lietošanas, Radars, uzņēmums, kas nodrošina izstrādātājiem draudzīgus atrašanās vietas risinājumus, kuru pamatā ir privātums, stundas laikā pēc veidlapas iesniegšanas atkal kļuva par vadību — un tas tika uzskatīts par labu! Pēc tam Radar sāka izmantot Clearbit, lai informētu pārstāvjus, kad viņu vietnē atrodas mērķa konts, kad interese un pirkšanas nolūks ir vislielākais, samazinot to izpildes laiku līdz dažu minūšu laikā pēc konta atvēršanas viņu vietnē.
Lai to izdarītu, viņi nolēma, kuri apmeklētāji aktivizēs paziņojumus, pamatojoties uz lapas skatījumu, Salesforce un firmogrāfiskajiem datiem.
Pēc tam reāllaika brīdinājumos Slack (vai citos formātos, piemēram, e-pasta īssavilkos) tika parādīta informācija par uzņēmumu, kurā lapā tas atradās, un to nesenā lapu skatījumu vēsture.
Radars pat iestatīja brīdinājumus publiskā kanālā, vienlaikus minot pareizo pārstāvi, kas viņiem paziņo, lai ikviens uzņēmumā varētu redzēt notiekošo, reaģēt un sniegt savu ieguldījumu. Svinīgo emocijzīmju vidū brīdinājumi nodrošina jaunu sadarbības punktu ikvienam — ne tikai pilnvarotajam pārstāvim —, lai palīdzētu piesaistīt klientu. Pateicoties iespējai skatīt kontu savā vietnē, izmantojot Clearbit, sazināties tieši īstajā laikā un rezervēt tikšanos, Radar ienesa vairāk nekā vienu miljonu ASV dolāru.
