3 ziņojumi, kas katram B2B TKO jāizdzīvo un jāzina 2020. gadā

Mārketinga ziņojumi

Tā kā ekonomika spirālē tuvojas recesijai un tiek samazināts uzņēmumu budžets, B2B tirgotāju realitāte šogad ir tāda, ka katrs iztērētais dolārs tiks apšaubīts, pārbaudīts un būs jāpiesaista tieši ieņēmumiem. Mārketinga līderiem ir jākoncentrējas uz budžeta novirzīšanu taktikai un programmām, kas atbilst pircēja jaunajai realitātei, un partnerībai ar pārdošanas apjomiem, lai sasniegtu gada ieņēmumu mērķus.  

Bet kā KTO uzzinās, vai viņi iegulda pareizajās programmās un taktikā, ja viņiem nav pieejami uzticami datu un analīzes avoti? Kā viņi pārliecinās savas galvenās biznesa ieinteresētās puses un izpilddirektoru, ka mārketings nav izvēles izdevumi, bet gan ieguldījums nākotnes ieņēmumos un biznesa izaugsmes dzinējspēks?

Ar ierobežotu budžetu un citiem ar COVID-19 saistītiem ierobežojumiem piekļuve uzticamiem datiem un analīzei ir svarīgāka nekā jebkad agrāk, jo tie ļauj TKO un mārketinga līderiem pierādīt IA, piesaistīt mārketinga darbības tieši ieņēmumiem un pārbaudīt dažādas taktikas un kanālus, lai noteiktu nākotni investīcijas. Tirgotājiem pēc būtības ir jābūt stāstniekiem - kāpēc gan mēs nevaram sagaidīt, ka stāstīsim stāstu ar saviem datiem? Tam vajadzētu būt galda likmēm - 2020. gadā un pēc tam. 

Tomēr realitāte ir tāda, ka, lai gan mārketinga līderiem var būt piekļuve tūkstošiem datu punktu un simtiem ziņojumu, tie, iespējams, nav koncentrēti uz tiem, kas visvairāk ietekmē uzņēmējdarbību - it īpaši, ja tirgus mainās tik strauji. Es to esmu sašaurinājis līdz pat trim viskritiskākajiem ziņojumiem, kas TKO šobrīd ir nepieciešami:

Pārskats par svinu un ieņēmumiem

Vai jūsu MQL rada ieņēmumus? Vai jūs to varat pierādīt? Šķiet, ka tā ir vienkārša un vienkārša koncepcija, lai varētu izsekot potenciālā klienta mārketinga avotam un nodrošināt, ka datiem tiek “ieskaitīti” iespējamie izdevumi un saistītie ieņēmumi. 

Tomēr patiesībā B2B pārdošana ir ilgstoša un neticami sarežģīta, visā pircēja ceļojumā iesaistot vairākus cilvēkus kontā un vairākus saskares punktus un kanālus. Turklāt pārdošana bieži tiek stimulēta radīt savus potenciālos klientus, kas galu galā konkurē ar CRM vai pat pārspēj mārketinga ģenerētos potenciālos klientus. Lai nodrošinātu šo datu un atbilstošā (-o) pārskata (-u) svētumu, ir svarīgi, lai TKO būtu labi saskaņots ar pārdošanas vadītāju attiecībā uz potenciālo klientu radīšanas procesu un iespējām. 

Profesionāļa padoms: Ikvienam, kurš sākotnēji ģenerēja potenciālu (mārketingu vai pārdošanu), ir jāseko līdz iespējai, lai saglabātu datu plūsmu. Papildu ieguvums ir tas, ka jūs varēsiet konsekventi un precīzi izmērīt vidējo laiku līdz slēgšanai. 

Cauruļvada ātruma pārskats

Kā ar datu starpniecību jūs pierādāt, ka mārketings ir saskaņots ar pārdošanu? Mārketinga līderi regulāri (lasīt: pastāvīgi) runā par savu ciešo partnerību ar pārdošanu, taču viņiem jāpierāda, ka viņu mārketinga kvalificētajiem potenciālajiem klientiem (MQL) pārdošanas līmenis ir augsts, tas nozīmē, ka viņi jāpārvērš par kvalificētiem pārdošanas potenciālajiem klientiem (SQL). . Mārketinga organizācijas, kas ir izveidojušas oficiālu pārdošanas procesu, lai pieņemtu un noraidītu potenciālos klientus UN apkopotu kvalitatīvus datus par noraidīšanas iemesliem, ir organizācijas, kas izveidotas, lai gūtu panākumus pārskatu sniegšanā un novērtēšanā šajā kritiskajā jomā. 

Tām organizācijām, kurām ir konta mārketings (ABM), tas pilnībā maina spēli, jo šie tirgotāji savieno savu nosaukto kontu portfeli ar pārdevēja nosaukto kontu portfeli. Tādējādi mērķis būtu izmērīt apvienotā pāra (mārketinga un pārdošanas) efektivitāti (ieņēmumu radīšana) salīdzinājumā ar katru atsevišķo efektivitāti, kā aprakstīts iepriekš. Lielākā daļa B2B organizāciju (vēl) neveic ABM pārskatus par MQL un SQL attiecību, jo tām ir atsevišķas ziņošanas struktūras, un tāpēc tām nav stimula ziņot kopīgi. 

Profesionāļa padoms: Mainiet abu komandu stimulus un atlīdzību, apbalvojiet abus komandas locekļus, pamatojoties uz kopīgu metriku, piemēram, pārdošanas un mārketinga kontu portfeļu pārklāšanās līmeni, MQL skaitu, kas pārveido par SQL, un SQL, kas pārveido par iespējām, skaitu . 

Satura efektivitātes pārskats

Kaut arī daudzas mārketinga komandas mūsdienās ir izveidojušas stingras satura stratēģijas, kuru pamatā ir pircēju personības, tās joprojām cīnās, lai izveidotu šķietami vienkāršus satura efektivitātes pārskatus, kas identificē saturu ar augstu un zemu veiktspēju. Kaut arī pats saturs var būt labākais savā klasē, tas ir bezvērtīgs, ja vien mārketinga komandas nevar pierādīt, kāpēc tam ir nozīme un kāda ir tā ietekme uz biznesu. 

Parasti mārketinga pārskati veic a persona koncentrēties (ti, klientu braucieni vai vadošie dzīves cikli), lai izsekotu ieņēmumu ietekmi, taču varat arī apsvērt iespēju ziņot ar saturu un katru aktīvu novērtēt līdz ieņēmumiem. Labi izveidotā sistēmā šie saskares punkti tiek izlīdzināti, izmantojot personas ierakstu. Ņemot vērā, ka mūsu naudas aizstājējs ir cilvēki, un mūsu satura rādītājs ir cilvēki (un viņu satura patēriņš), katram satura saskares punktam var attiecināt ieņēmumus. Tie ir tie paši dati, kas atbalsta klienta ceļojumu, tikai skatoties no satura viedokļa.

Profesionāļa padoms: Ja ieņēmumu attiecināšana uz atsevišķiem satura vienumiem ir pārāk liela, sāciet ar satura attiecināšanu uz MQL. Jūs varat klasificēt savu saturu pēc katra izveidotā īpašuma MQL skaita. Pēc tam jūs varat nosvērt MQL sadalījumu visā satura struktūrā. 

Ko jūs domājat?

Šī vietne izmanto Akismet, lai samazinātu surogātpastu. Uzziniet, kā tiek apstrādāts jūsu komentārs.