Analytics un testēšanaCRM un datu platformas

Kāpēc nelielas izmaiņas CPG tirdzniecības mārketinga akcijās var dot lielus rezultātus

Patēriņa preču sektors ir telpa, kurā lielu investīciju un lielas svārstības bieži izraisa lielas pārmaiņas efektivitātes un rentabilitātes vārdā. Nozares giganti, piemēram, Unilever, Coca-Cola un Nestle, nesen paziņoja par reorganizāciju un pārstratēģēšanu, lai veicinātu izaugsmi un izmaksu ietaupījumus, savukārt mazākie patēriņa preču ražotāji tiek uzskatīti par veikliem, novatoriskiem partiju avārijiem, kuri piedzīvo ievērojamus panākumus un pievērš uzmanību pirkumiem. Tā rezultātā tiek noteikti prioritāri ieguldījumi ieņēmumu pārvaldības stratēģijās, kas var ietekmēt augšējās līnijas izaugsmi.

Nekur nav rūpīgāka pārbaude nekā tirdzniecības mārketingā, kur patēriņa preču uzņēmumi iegulda vairāk nekā 20 procentus no saviem ieņēmumiem tikai tāpēc, lai redzētu, ka vairāk nekā 59 procenti akciju ir neefektīvas. Turklāt Veicināšanas optimizācijas institūts aplēses:

Apmierinātība ar spēju vadīt tirdzniecības veicināšanas pasākumus un realizēt mazumtirdzniecībā ir samazinājusies un tagad ir attiecīgi 14% un 19% 2016-17 TPx un mazumtirdzniecības izpildes ziņojums.

Ar šādiem satraucošiem rezultātiem varētu būt aizdomas, ka tirdzniecības mārketings ir uzņēmīgs pret nākamajām plaša mēroga izmaiņām CPG uzņēmumos, taču realitāte ir tāda, ka tirdzniecības veicināšanas veiktspējas uzlabošanai nevajadzētu pieprasīt monumentālu procesu, cilvēku un produktu kapitālo remontu, ko prasa citi izmaksu uzlabošanas pasākumi. Tā vietā ceļš uz tirdzniecības veicināšanas optimizāciju ir bruģēts ar nelielām izmaiņām, kurām var būt nozīmīga un ilgtspējīga ietekme.

Apņemieties labāk

Pasaulē, kurā uzņēmumi iegulda miljoniem dolāru neefektīvās akcijās, pat neliels uzlabojums procentos ievērojami papildinās rezultātu. Diemžēl daudzas organizācijas ir izrakstījušas ārpus tirdzniecības veicināšanas pasākumus kā nepieciešamo izdevumu jomu, nevis uzdevušas sev vienu vienkāršu jautājumu -

Ko darīt, ja es veicu vienas izmaiņas vienā akcijā vienā mazumtirgotājā?

Izmantojot visaptverošu tirdzniecības veicināšanas optimizācijas risinājumu, atbilde ir pieejama dažu minūšu laikā, izmantojot kvantitatīvi prognozējamus KPI, ieskaitot ražotāja un mazumtirgotāja peļņu, apjomu, ieņēmumus un IA. Piemēram, ja produkts A ir paaugstināts par 2 dolāriem par 5 ASV dolāriem, kāda būtu ietekme, ja šo akciju rīkotu 2 par 6 ASV dolāriem? Spēja piemērot prediktīvu analytics Lai izveidotu šo “kas būtu, ja būtu” scenāriju bibliotēku ar kvantitatīviem rezultātiem, tiek izslēgti uzminējumi par akciju plānošanu un tā vietā tiek izmantots stratēģiskais ieskats, lai aprēķinātu LABĀKU rezultātu.

Neuzņemieties atbildi “Es nezinu”

Vai šī akcija notika? Vai šī akcija bija efektīva? Vai šis klienta plāns atbildīs budžetam?

Šie ir tikai daži jautājumi, uz kuriem patēriņa preču uzņēmumi cīnās, meklējot atbildes nepilnīgu, neprecīzu vai nesaprotamu datu dēļ. Tomēr savlaicīgs un uzticams pēc pasākuma analytics ir uz datiem balstītas lēmumu pieņemšanas stūrakmens, kas virza tirdzniecības veicināšanas stratēģiju.

Lai to panāktu, organizācijām ir jānovērš kļūdas, kas saistītas ar manuālām izklājlapām instruments datu apkopošanai un analīzei. Tā vietā organizācijām ir jāmeklē tirdzniecības veicināšanas optimizācijas risinājums, kas nodrošina izlūkošanas centru, kas nodrošina vienotu patiesības versiju tirdzniecības veicināšanas IA vizualizēšanā un aprēķināšanā. Tādējādi uzņēmumi pievērsīs uzmanību informācijas pavadīšanai, lai aktīvi analizētu sniegumu un tendences, lai uzlabotu rezultātus. Teiciens, jūs nevarat salabot to, ko neredzat, ir taisnība ne tikai attiecībā uz tirdzniecības veicināšanu, bet arī dārgi.

Atcerieties, ka tas ir personisks

Viens no lielākajiem šķēršļiem tirdzniecības mārketinga uzlabošanā ir mēs vienmēr to esam darījuši šādā veidā mentalitāte. Pat mazākās pārejas uz procesiem uzlabojumu vārdā var būt sarežģītas un pat draudīgas, ja tās nav skaidri saskaņotas gan ar organizatoriskajiem, gan personiskajiem mērķiem. Iekš Tirgus ceļvedis patēriņa preču nozares tirdzniecības veicināšanas pārvaldībai un optimizēšanai, Gartner analītiķi Elena Eihorna un Stīvens E. Smits iesaka:

Esiet gatavs pārmaiņu vadībai, kas prasa ievērojamas pūles. Motivējiet uzvedību, kuru vēlaties izpildīt, pārkārtojot stimulus un procesus, kas var būt jūsu īstenošanas lielākā daļa.

No vienas puses, var šķist pretin intuitīvi apgalvot, ka tirdzniecības veicināšanas optimizācijas risinājuma ieviešana ir nelielas izmaiņas. Tomēr, atšķirībā no citiem ieguldījumiem tehnoloģijās, a Tirdzniecības veicināšanas optimizācija (TPO) šķīdumam vajadzētu notikt 8-12 nedēļu laikā. Turklāt pēc būtības TPO risinājums ir tikpat vērtīgs kā organizācijas spēja izmērāmi un ilgtspējīgi ietekmēt apakšējo līniju, tādējādi vairākkārt kompensējot ieguldījumus.

Patiesā atšķirība tirdzniecības veicināšanas jomā, kas to atdala no citām korporatīvajām iniciatīvām, ir tā, ka tā nav kaut kas jauns, bet gan ieguldījums labākos. Labākas akcijas, labāka prakse, labāki rezultāti.

Terijs Zīglers

Terijs Zīglers ir uzņēmuma vadītājs un līdzdibinātājs T-Pro risinājumi. Ar vairāk nekā 30 gadu ilgu patērētāju iesaiņotu preču (CPG) vadības pieredzi tirdzniecības mārketingā, patērētāju mārketingā, kategoriju pārvaldībā, tirdzniecībā un finansēs vadošā un vadības lomā RJR / Nabisco, Borden Foods, Amerikas piena pārstrādātājiem, Synectics Group AFS Technologies; Terijs apvieno novatorisku pielietojumu ar praktisku vadību.

Saistītie raksti

Atpakaļ uz augšu pogu
aizvērt

Reklāmu bloķēšana konstatēta

Martech Zone var nodrošināt jums šo saturu bez maksas, jo mēs gūstam peļņu no savas vietnes, izmantojot ieņēmumus no reklāmām, saistīto uzņēmumu saites un sponsorēšanu. Būsim pateicīgi, ja, apskatot mūsu vietni, noņemtu savu reklāmu bloķētāju.