4 soļi CRM datu ieviešanai vai tīrīšanai, lai maksimāli palielinātu pārdošanas rezultātus

CRM datu tīrīšanas konsultanti ieviešanai vai pašreizējam CRM

Uzņēmumi, kas vēlas uzlabot savus pārdošanas rezultātus, parasti iegulda klientu attiecību pārvaldības ieviešanas stratēģijā (CRM) platforma. Mēs esam apsprieduši, kāpēc uzņēmumi ieviest CRM, un uzņēmumi bieži vien sper soli, taču transformācijas bieži neizdodas dažu iemeslu dēļ:

  • Datums – Dažkārt uzņēmumi vienkārši izvēlas savu kontu un kontaktpersonu datu izgāztuvi CRM platformā, bet dati netiek rauda. Ja viņi jau ir ieviesuši CRM, viņiem var arī šķist, ka dati ir apgrūtinoši un nespēj nodrošināt atdevi no ieguldījumiem (ROI).
  • Process – Lai pārdošana patiešām izmantotu CRM, ir jābūt procesam, kas nosaka potenciālo klientu kvalifikāciju, kā arī norēķinu kontu prioritāti. Uzņēmumiem ir nepieciešama metodika, lai prioritāri noteiktu potenciālos pirkumus un kontus, kuriem ir vislielākās iespējas.
  • Uzdevumi – Jauni potenciālie pirkumi un esošie konti ir pareizi jāpiešķir CRM — manuāli vai, izmantojot teritorijas noteikumus. Bez norīkojuma nav līdzekļu pārdošanas aktivitāšu veicināšanai.
  • Ziņošanas – Ir jāievieš precīza, pārskatāma un ticama atskaite, lai gan jūsu pārdošanas komanda varētu viegli izmantot CRM, gan jūsu vadības komanda.
  • Atjaunināšana – Lai saglabātu datu precizitāti un pilnībā realizētu ieguldījumu atdevi, ir jāievieš jūsu CRM automatizācijas, integrācijas un manuālās atjaunināšanas procesi. Neatjauninot CRM, pārstāvji pamet platformu, un vadība nav no tās atkarīga.

1. darbība: CRM datu sagatavošana vai tīrīšana

Konta dati var būt jūsu pašreizējā CRM, CRM, no kura veicat migrāciju, norēķinu sistēmas eksporta vai pat tikai virkni izklājlapu. Jebkurā gadījumā mēs bieži atklājam daudz sliktu datu, kas ir jātīra. Tas ietver, bet ne tikai, mirušus kontus, kontaktpersonas, kas vairs nepastāv, iegādes, dublētus kontus un nestrukturētus kontus (vecāku/bērnu).

Darbības, ko var veikt, lai analizētu un precizētu jūsu datus, ir šādas:

  • Validēšana - Trešās puses izmantošana datu tīrīšana rīki uzņēmuma grafiskajiem datiem, kā arī kontaktu dati, lai apstiprinātu, notīrītu un atjauninātu pašreizējos datus. Tas nodrošinās, ka jūsu komanda un procesi var koncentrēties uz precīzu informāciju, nevis meklēt sliktus datus CRM.
  • Status – Kontu pašreizējā statusa, darbības, saistīto ieņēmumu, piešķirtā pārdevēja, pircēja stadijas un kontaktpersonu noteikšana ir lielisks solis, lai izolētu ierakstus, uz kuriem būtu jākoncentrējas jūsu CRM, nevis importējot daudz kontaktpersonu un konta datu, kas ir bezjēdzīgi.
  • Hierarhija – Kontiem bieži ir saistīta hierarhija. Neatkarīgi no tā, vai tā ir korporācija ar neatkarīgiem birojiem, mājsaimniecība ar vairākiem klientiem vai
  • Prioritāšu noteikšana - Ar jūsu kontiem saistīto darījumu ieņēmumu eksportēšana ir ideāls veids, kā piešķirt nesenumu, biežumu un naudas (RFM) metriku, lai noteiktu prioritāti, pamatojoties uz vēlmi iegādāties. Šī metodoloģija nav bieži iekļauta pamata CRM, un parasti tās analīzei un punktu noteikšanai ir nepieciešams ārējs rīks.
  • teritorija – Kā jūsu pārdevēji tiek piesaistīti kontam? Uzņēmumiem bieži ir noteiktas nozares, teritorijas vai pat uzdevumi, kuru pamatā ir uzņēmuma lielums, lai labākos tirdzniecības pārstāvjus savienotu pārī ar atbilstošo kontu. Importējot savu CRM ieviešanā vai strādājot, lai tīrītu esošo kontu, jums ir jāpārliecinās, ka šis piešķiršanas process tiek pārbaudīts, lai iespējas nepaliktu nepamanītas.

Dažkārt uzņēmumi, ar kuriem esam sadarbojušies, ir pat ierobežojuši kontus un pārdošanas personālu, kas strādā ar savu CRM. Piemēram, ieviešana, kuras pamatā ir galvenie konti, var veicināt daudz biznesa, nevis mēģināt ieviest visu organizāciju. Tas var nodrošināt gadījuma izpēti, kas citām komandām ir nepieciešama, lai redzētu jūsu CRM vērtību.

Jūsu darbinieki bieži var noteikt jūsu ieviešanu… mārketinga un pārdošanas komandas, kas ir lietpratīgas tehnoloģijās, bieži veicinās jūsu izmantotā CRM izmantošanu un ātru IA, nevis nodarbināto darbaspēku.

2. darbība. CRM integrācijas izveide

CRM bez integrācijas uzliek jūsu darbiniekiem diezgan lielu slodzi un atbildību par pārvaldību un atjaunināšanu. CRM integrēšana nav obligāta, taču ir ļoti ieteicams novērtēt sistēmas un noskaidrot, kādas iespējas jums ir, lai uzlabotu CRM datus.

  • Sasaistes – visi potenciālo pirkumu ievades punkti ir jāintegrē jūsu CRM kopā ar visiem nepieciešamajiem datiem un atsauces avotu, no kura tie tika saņemti.
  • enhancement – jebkuras trešās puses platformas, lai uzlabotu konta datus ar firmas grafisko un kontaktu līmeņa informāciju, kas var palīdzēt jūsu kvalifikācijas un pārdošanas procesam.
  • Saskares punkti – jebkuri jūsu saskares punkti, kas palīdz pircēja ceļā. Tie varētu būt vietnes apmeklējumi, tālruņa numuru sastādīšanas sistēmas, e-pasta mārketings, citātu sistēmas un norēķinu sistēmas.

Aktivitāte ir ļoti svarīga, lai optimizētu pārdošanas procesu CRM, un bieži vien tiek izlaistas vienkāršas integrācijas, kas varētu ievērojami palīdzēt mārketinga un pārdošanas komandām uzlabot veiktspēju. A datu atklāšana ir ideāls veids, kā dokumentēt un identificēt iespējas automatizēt jūsu integrāciju un jebkuru automatizāciju, lai sinhronizētu sistēmas ar jūsu CRM.

3. darbība. Pārdošanas stratēģijas īstenošana, izmantojot CRM

Tagad, kad esat ieguvis fantastiskus datus, nākamais solis ir izprast pircēja ceļu, lai jūs varētu precīzi:

  • Nosakiet, kas a mārketinga kvalificēts potenciāls (MQL) ir uzticēt potenciālo pirkumu tirdzniecības pārstāvim.
  • Nosakiet, kas a pārdošanas kvalificēts svins (SQL) ir identificēt potenciālo klientu, kas patiešām ir klients, kuru ir vērts meklēt.
  • Izveidojiet savu iniciāli pārdošanas process lai noteiktu pārdevēja darbības, kas jāveic, lai potenciālo pirkumu virzītu uz iespēju. Tas varētu būt vienkārši ievadzvans, lai dalītos ar jūsu produktiem vai pakalpojumiem, vai jūsu produkta demonstrācija. Šis ir process, kas laika gaitā ir nepārtraukti jāoptimizē.
  • Piesaki savu pārdošanas piltuves soļi saviem esošajiem kontiem un norādiet darbības, kas jāveic, lai tirdzniecības pārstāvji sadarbotos ar potenciālajiem klientiem.
  • Pārliecinieties, ka jums ir a pārdošanas piltuves informācijas panelis kas nodrošina gan vizualizāciju, gan ieskatu pārskatu par jūsu kontiem.
  • Pārliecinieties, ka jums ir a veiktspējas informācijas panelis kas nodrošina gan vizualizāciju, gan ieskatu par tirdzniecības pārstāvju darbību, lai jūs varētu viņus apmācīt un konsultēt.

Šajā fāzē sākas jūsu jaunā pārdošanas procesa izpilde, un ir ļoti svarīgi, lai jūs sadarbotos ar savu komandu, lai identificētu visas neatrisinātās problēmas, kas rada šķēršļus viņu panākumiem CRM izmantošanā, lai noteiktu prioritātes un paātrinātu pārdošanas aktivitātes. Šobrīd CRM izmantošanas uzvedības un ieradumu veidošana ir ļoti svarīga. 

Daudzi uzņēmumi ir izveidojuši savu CRM, viņiem ir pārdošanas procesi un apmācība, lai nodrošinātu, ka cilvēki zina, kas viņiem ir jādara CRM, lai efektīvi pārvaldītu savas iespējas. Problēma, ko es redzu bieži, ir tāda, ka cilvēki vienkārši nedara to, kas viņiem ir jādara un ir apmācīti darīt. Mūsu programma var veicināt un izmērīt šīs uzvedības ievērošanu. Citiem vārdiem sakot, pastāv iespēja pārvaldīt iespēju dažādos uzņēmuma pārdošanas procesa posmos, tomēr lietotāji un vadītāji izvēlas (tieši vai netieši) nesaukt ne sevi, ne savus darbiniekus pie atbildības par informācijas reālu pieteikšanu sistēmā. iespēja progresē savlaicīgi un konsekventi.  

Bens Brooms, Highbridge

4. darbība: veiktspējas uzraudzība un apmācība

Tipiska mūsu uzņēmuma iesaistīšanās, lai palīdzētu klientiem (īpaši Salesforce) gūt atdevi no ieguldījumiem tehnoloģijās, sākas ar 1. līdz 3. darbību, taču klienti, kuri redz vislielāko atdevi, pastāvīgi sadarbojas ar mūsu komandu, lai izstrādātu nepārtrauktu uzlabošanas ciklu, mēs:

  • Svina rādītāji – mēs ieviešam manuālus vai automatizētus procesus, kas integrē RFM to kopējā vadīšanas procesā, lai palīdzētu pārdošanas komandai koncentrēt uzmanību uz lielākajām iegādes un papildu pārdošanas iespējām.
  • Pārdošanas pārstāvja darbība – Mēs saviem klientiem nodrošinām gan darbības atskaites, gan profesionālo izaugsmi, lai veicinātu sniegumu individuālā un komandas līmenī.
  • Pārdošanas līderības attīstība – Mēs nodrošinām mūsu klientu pārdošanas vadītājus ar atskaitēm un profesionālo izaugsmi, lai veicinātu viņu tirdzniecības pārstāvju un komandu sniegumu.
  • Organizatoriskā atskaite – mēs izstrādājam atskaites augstākajiem vadītājiem organizācijā (ārpus pārdošanas un mārketinga), lai izprastu pašreizējos rezultātus, kā arī prognozētu turpmāko izaugsmi.

Ir uzņēmumi, kas spēj pielāgoties un to izdarīt paši, taču bieži vien ir nepieciešams, lai trešā puse nodrošinātu novērtējumus, rīkus, procesus un talantus, lai pilnībā realizētu savus CRM ieguldījumus.

CRM panākumu definēšana

Jūsu CRM ieguldījums netiks pilnībā realizēts, kamēr nav sasniegti 3 mērķi:

  1. Caurspīdīgums – Katrs jūsu organizācijas dalībnieks var skatīt reāllaika aktivitātes jūsu mārketinga un pārdošanas procesos jūsu CRM, lai saprastu, kā organizācija strādā, lai sasniegtu savus izaugsmes mērķus.
  2. Darbības spēja – Jūsu mārketinga un pārdošanas komandai tagad ir noteiktas reālas darbības un izvirzīti mērķi, kas palīdz paātrināt jūsu organizācijas mārketinga pasākumus un pārdošanas apjomu pieaugumu nākotnē... ne tikai nākamajā ceturksnī.
  3. Ticamība — Visi jūsu organizācijas dalībnieki Ticēt datos, kuriem viņi piekļūst, un Ticēt ka viņu ieguldījums CRM viņiem palīdz precīzi analizējot, novērtējot, plānojot, optimizējot un prognozējot to pārdošanu un mārketingu.

Vēl viena problēma, kas saistīta ar CRM ieviešanu, ir tāda, ka pārdošanas organizācijas parasti ir saskaņotas ar kultūru trāpot viņu numuriem par katru ceturksni vai gada beigām. Rezultātā CRM tiek pārvērsta par īstermiņa fokusu, savukārt viņu klientu pirkšanas cikli var ilgt vairākus gadus. Rīcība nav tikai nākamās kompensācijas kvotas sasniegšana, bet arī vadībai, lai iestrādātu audzināšanas un aktivitātes kultūru, kas ļaus uzņēmumam paplašināt pārdošanas piltuvi turpmākajos gados.

Tas nav viens vai otrs no šiem mērķiem... visi trīs ir jāsasniedz, pirms organizācija redz savu atdevi no ieguldījumiem tehnoloģijās CRM.

CRM datu tīrīšanas konsultanti

Ja jūsu uzņēmums pāriet uz CRM vai nespēj realizēt pašreizējā CRM potenciālu, sazinieties ar manu uzņēmumu, Highbridge, palīdzot. Mums ir pārbaudīts process, rīki un komanda, kas ir gatava palīdzēt jebkura lieluma organizācijai. Mēs esam strādājuši ar daudziem CRM programmatūras komplektiem, un mums ir izcila pieredze Salesforce Sales Cloud.

Kontakti Highbridge

Informācijas atklāšana: esmu uzņēmuma līdzdibinātājs un partneris Highbridge.