Mārketinga infografikaPārdošanas un mārketinga apmācībaPārdošanas aktivizēšana

Pārdevēja evolūcija

Pārdevēju evolūcija gadu desmitu laikā ir bijis aizraujošs ceļojums, ko veidojušas mainīgās ekonomiskās ainavas, mainīga patērētāju uzvedība un nerimstošais tehnoloģiju gājiens. No 1800. gadiem līdz mūsdienām pārdevēji ir pielāgojuši savas stratēģijas, lai tās atbilstu katra laikmeta prasībām. Šajā rakstā ir apskatīta šī ievērojamā transformācija, iedziļinoties galvenajās īpašībās, stratēģijās un patērētāju reakcijās, kas nosaka katru desmitgadi.

1800. gadi – 1900. gadu sākums: Bartera laikmets

1800. gados un 1900. gadu sākumā pārdošana tika veikta tā, ko var saukt par Bartera laikmets. Šajā laikmetā pārdošanas pamatā bija finanšu stimuli. Pārdevēji, bieži ceļojošie tirgotāji, ceļoja no vienas vietas uz vietu, vedot preces, ko pārdot. Patērētājiem bija ierobežota izvēle, un viņi lielā mērā paļāvās uz šo pārdevēju ieteikumiem. Pārdevēja klātbūtne kādā vietā bija nozīmīgs notikums, kas piesaistīja uzmanību. Ar pārdevēja klātbūtni vien pietika, lai kāds kaut ko nopirktu.

1950.–1970. gadi: funkciju un ieguvumu laikmets

1950. līdz 1970. gadi iezīmēja Funkcijas un ieguvumu vecums. Šis periods sekoja Otrajam pasaules karam, un amerikāņi brauca uz labas pašsajūtas faktoru. Preču pieprasījums bija liels, un piedāvājums bija bagātīgs. Pārdevēji šajā laikmetā bieži tika kompensēti, pamatojoties uz komisijas maksu, un patērētāju apmierinātība un vajadzības dažkārt tika ignorētas, kamēr tika ražoti un pārdoti regulāri sūtījumi. Lai pieņemtu lēmumus par pirkumu, patērētāji paļāvās uz reklāmām, galvenokārt drukātā veidā, radio un televīzijā. Galvenā uzmanība tika pievērsta produktu īpašībām un priekšrocībām, un dominējošā klientu reakcija bija: Ir ballīšu laiks!

1980.-1990. gadi: Pārliecinošās pārdošanas laikmets

1980. un 1990. gadi ievadīja Pārliecinošās pārdošanas laikmets. Šajā periodā pastāvēja statusa meklēšanas, pārmērīgas pirkšanas un iepirkšanās ekstravagances kultūra. Pārdevēji kļuva vairāk nekā produktu piegādātāji; izcilu pakalpojumu sniegšana kļuva tikpat svarīga kā produkta piegāde. Patērētāji tika mudināti atstāt iespaidu uz citiem, bieži pērkot lietas, kas viņiem nebija obligāti vajadzīgas. Uzticēšanās un attiecību veidošana ar klientiem kļuva par centrālo stratēģiju, un klientu reakcija pārcēlās uz “Ļaujiet man redzēt, kas jums ir”.

2000. gadi: varas maiņas laikmets

2000. gadi iezīmēja Jaudas maiņas laikmets pārdošanā. 9. septembra uzbrukumi radīja globālu aizdomu un nevēlēšanās kultūru, ietekmējot patērētāju uzvedību. Turklāt 11. gada ekonomikas sabrukums mazināja uzticību likumdevējiem un korporatīvajai pārvaldībai. Šajā laikmetā parādījās interneta uzplaukums, izveidojot Google, padarot pasauli patērētājiem rokas stiepiena attālumā. Tagad bija paredzēts, ka pārdevēji apmierinās patērētāju vajadzības, un klientu apkalpošana kļuva par galveno pārdošanas aspektu. Palielinoties piekļuvei informācijai, patērētāji pārņēma kontroli pār saviem pirkuma lēmumiem. Patērētāju vidū dominēja uzskats: “Kad būsim gatavi uzsākt pirkšanas procesu, mēs jūs atradīsim. Līdz tam nezvani man, es tev piezvanīšu.

2010. gadi un vēlāk: ekspertu pozicionēšanas laikmets

2010. gados un vēlāk mēs iegājām Ekspertu pozicionēšanas vecums. Satura mārketings un patērētāju pilnvarošana noteica šo laikmetu. Patērētājiem bija nepieredzēta piekļuve informācijai un pētījumiem, jo ​​vairāk nekā 70% pirkuma lēmumu pieņēma pirms sadarbošanās ar pārdevēju. Pārdevējiem bija jākļūst par nišas ekspertiem un jāpierāda savas zināšanas bez smagas pārdošanas. Patērētāji pirms pirkuma lēmuma pieņemšanas sagaida izglītību un vērtību. Stratēģijas virzījās uz pievienošanos tiešsaistes kopienām un vērtīga satura izveidi. Klienta reakcija bija: “Kad būšu gatavs veikt pirkumu, sazināšos tu. 'Līdz tam turpiniet atgriezties!"

Ko tālāk?

Pārdevēju evolūcija gadu desmitu laikā atspoguļo nepārtraukti mainīgo pārdošanas un mārketinga ainavas dinamiku. No bartera laikmeta līdz ekspertu pozicionēšanas laikmetam pārdevēji ir pielāgojušies un attīstījušies, lai apmierinātu patērētāju vajadzības un cerības katrā laikmetā. Mūsdienu digitālajā laikmetā, kad patērētājiem ir pieejama daudz informācijas, pārdevēji ir pārvērtušies par pedagogiem un uzticamiem padomdevējiem, uzsverot, cik svarīgi ir nodrošināt vērtību un zināšanas. Mums virzoties uz priekšu, pārdevēja loma turpina attīstīties, ko veido jaunās tehnoloģijas un mainīgā patērētāju uzvedība.

Pārdošanas treneris Bils Kaskijs palīdzēja mums detalizēti aprakstīt evolūciju, aprakstot ekonomiku, taktiku, patērētāju attieksmi, stratēģiju un reakciju.

Pārdevēja evolūcija

Douglas Karr

Douglas Karr ir TKO no OpenINSIGHTS un dibinātājs Martech Zone. Duglass ir palīdzējis desmitiem veiksmīgu MarTech jaunuzņēmumu, ir palīdzējis veikt vairāk nekā 5 miljardu dolāru Martech iegādes un ieguldījumu uzticamības pārbaudi, kā arī turpina palīdzēt uzņēmumiem ieviest un automatizēt to pārdošanas un mārketinga stratēģijas. Douglas ir starptautiski atzīts digitālās transformācijas un MarTech eksperts un runātājs. Duglass ir arī publicēts Dummie rokasgrāmatas un biznesa vadības grāmatas autors.

Saistītie raksti

Atpakaļ uz augšu pogu
aizvērt

Reklāmu bloķēšana konstatēta

Martech Zone var nodrošināt jums šo saturu bez maksas, jo mēs gūstam peļņu no savas vietnes, izmantojot ieņēmumus no reklāmām, saistīto uzņēmumu saites un sponsorēšanu. Būsim pateicīgi, ja, apskatot mūsu vietni, noņemtu savu reklāmu bloķētāju.