Kanālu pārdošanas utopiskā nākotne

Depositphotos 43036689 s

Kanāla partneri un pievienotās vērtības tālākpārdevēji (VAR) ir rudmatis pabērns (ārstēts bez dzimšanas tiesību labvēlības), kad jāvelta uzmanība un resursi no neskaitāmo viņu pārdoto produktu ražotājiem. Viņi ir pēdējie, kas ir apmācīti, un pirmie, kas tiek saukti pie atbildības par savu kvotu izpildi. Ar ierobežotu mārketinga budžetu un novecojušiem pārdošanas rīkiem viņi cenšas efektīvi paziņot, kāpēc produkti ir unikāli un atšķirīgi.

Kas ir kanālu pārdošana? Izplatīšanas metode, ko uzņēmums izmanto, lai pārdotu savus produktus, parasti sadalot tirdzniecības spēkus grupās, kas koncentrējas uz dažādiem pārdošanas kanāliem. Piemēram, uzņēmums var īstenot kanālu pārdošanas stratēģiju, lai pārdotu savu produktu, izmantojot mājas pārdošanas pārstāvjus, tirgotājus, mazumtirgotājus vai izmantojot tiešo mārketingu. Biznesa vārdnīca.

Pēdējos gados mēs esam pieredzējuši strauju izaugsmi mārketinga tehnoloģiju nozarē, izraisot pētījumu firmu Gartner to slaveni paredzēt TKO līdz 2017. gadam iztērēs IT vadītājus IT jomā. Tas man liek domāt, kā vai ja oriģināliekārtu ražotāji pielāgos savu mārketinga stratēģiju un, kas ir vēl svarīgāk, vai no jauna tiks pievērsta uzmanība pārdošanas veicināšanas rīkiem, kas varētu būtiski ietekmēt kanālu pārdošanas pieaugumu un panākumus?

Ar jaunajām tehnoloģijām, kas strauji maina mārketinga un pārdošanas iespējas, es domāju, ka kanālu pārdošanas nākotne atvieglos dažas problēmas, ar kurām šobrīd saskaras kanālu partneri un VAR:

  • treniņš - Nesen veikts pētījums Qvidian parāda, ka tā Lai veiksmīgi apmācītu tirdzniecības pārstāvi, nepieciešami vidēji 9 mēneši, un dažkārt var paiet pat viens gads, līdz tie pilnībā darbojas. Lai gan vidējais pārstāvis var būt atbildīgs par viena konkrēta produkta vai produktu līnijas pārdošanu, VAR ir uzdots pārdot vairākus produktus no dažādiem uzņēmumiem. Ja šī statistika attiecas uz tiešās tirdzniecības pārstāvjiem, var tikai pieņemt, ka kanāla partneris, kura uzdevums bija apgūt vairāk nekā viena ražotāja ekspansiju plašākam izstrādājumu komplektam, varētu apmācīt daudz ilgāk.
  • Piesaistošu pārdošanas rīku trūkums - 40% no visiem mārketinga materiāliem neizmanto pārdošanas komandas, un tas ir loģiski, ja ņemat vērā, ka bieži vien šie materiāli ir statiskas brošūras un papildinājumi, videoklipu ievietošana vai standartizētas PowerPoint prezentācijas, kas patiešām nepalīdz izveidot saistošu pārdošanas procesu. Tā kā pašreizējie pircēji meklē arvien lielāku kontroli, kanāla partneriem jāspēj nodrošināt interaktīvu un saistošu pārdošanas pieredzi visiem un visiem viņu pārdotajiem produktiem / risinājumiem. Pārdodot dažādu uzņēmumu produktus, kas tieši konkurē savā starpā, visticamāk, kanāla partneri pavadīs laiku, mēģinot pārdot produktus, kurus viņiem ir visvieglāk atšķirt, un tāpēc slēdz darījumus. Produktu ražotāji to ir sapratuši un jau tagad pievēršas virtuālajiem 3D produktu modeļiem, kas izskatās un darbojas tāpat kā faktiskais produkts, lai saņemtu savus piedāvājumus pārdošanas komandu un kanālu partneru rokās. Tomēr kanālu partneri bieži vien ir pēdējie, kas saņem šos interaktīvos pārdošanas veicināšanas rīkus augstās programmatūras licences maksas dēļ, ja viņi vispār saņem interaktīvus rīkus, atstājot tos MILZĪGĀS nelabvēlīgās situācijās.
  • globalizācija - VAR un kanālu partneri bieži atrodas visā pasaulē, iespējams, ļoti tālu no tuvākā ražotāja atrašanās vietas vai produktu demonstrēšanas centriem. Tāpēc viņiem ir nepieciešami rīki, kas ļaus viņiem labāk pārdot preces jebkurā vietā un laikā. Kamēr mobilās lietojumprogrammas sāk mazināt šo problēmu, daudzām planšetdatoriem / viedtālruņiem ir lielāks popularitātes svars dažādās valstīs, padarot satura izvietošanu grūtāku, jo pārdošanas veicināšanas rīkam jāspēj strādāt ar JEBKURU ierīci, kas ir kanāla partnera rīcībā. Valodas barjeras arī padara daudzus pārdošanas rīkus bezjēdzīgus, ja vien tos nevar tulkot vietējā valodā, lai tos izmantotu ārvalstīs.
  • Universāla pieeja - Kā jau minēts iepriekš, globāli izkliedētie pārstāvji izmanto daudzas dažādas ierīces, sākot no klēpjdatoriem līdz mobilajām ierīcēm, un viņiem ir nepieciešams rīks, kas vienmērīgi darbojas pāri platformām, nodrošinot universālu pieredzi neatkarīgi no atrašanās vietas. Pēc Qvidian domām, pirmais iemesls, kāpēc Sales neņem vērā mārketinga materiālus, ir tāpēc, ka viņi nespēj tos atrast vai tiem piekļūt. Tas nozīmē, ka pareizās informācijas nokļūšana kanāla partneru rokās un VAR pareizajās ierīcēs ir ārkārtīgi svarīga, lai vienmērīgi un konsekventi paziņotu ziņojumu. Lai izmantotu reģionos, kur konsekventu piekļuvi internetam ir grūti sasniegt, vai lietošanai vietās, piemēram, uzņēmuma galvenajā mītnē vai slimnīcās, kur piekļuve internetam bieži ir ierobežota, kanāla partneriem ir nepieciešama lietojumprogramma, kas darbojas gan tiešsaistē, gan bezsaistē, klēpjdatoros, viedtālruņos un planšetdatoros. Bieži vien šāda veida lietojumprogrammām ir nepieciešamas licences (pamatojoties uz lietotāju skaitu), kas kanāla partneriem un VAR atstāj milzīgu neizdevīgumu, jo daudzi oriģināliekārtu ražotāji vilcinās izvēlēties cilni pārdošanas iespējošanas rīkam, vai partneri faktiski var izmantot vai neizmantot. .

Kaon Cross platforma

Iedomājieties kanālu pārdošanas utopisko nākotni

Īpaši kanāliem izveidoti pārdošanas veicināšanas rīki ne tikai nodrošinātu simtprocentīgu piekļuvi interaktīvajiem produktiem (tos demonstrējot virtuāli), bet arī parādītu, kā dažādi produkti var sadarboties, lai labāk risinātu klientu biznesa problēmas, neatkarīgi no tā, kurš uzņēmums tos ražo. Tas padarītu katru partneri par produktu ekspertu, jo viņu rīcībā ir īslaicīgi brīdinājumi par attiecīgo produktu demonstrējumiem, atbalsta materiāliem un mārketinga ziņojumiem. Galu galā kanāla partneri varēs integrēt visas šīs virtuālās 100D produktu demonstrācijas neatkarīgi no oriģināla ražotāja vienā interaktīvā pārdošanas veicināšanas rīkā ar savu zīmolu, ļaujot viņiem demonstrēt labākos šķīdums patērētājiem, apvienojot dažādus savu partneru piedāvājumus.

Ideālajam rīkam būtu ne tikai piekļuve visām produktu līnijām, bet neierobežotiem lietotājiem būs pieejama piekļuve visu diennakti, tiešsaistē vai bezsaistē, jebkur pasaulē, nodrošinot universālu pieredzi neatkarīgi no atrašanās vietas vai platformas. Viegli tulkojams teksts ļautu ātri izveidot lietojumprogrammas starptautisko versiju izveidi, un universāla vairāku ierīču savietojamība jebkuru ierīču partneru rīcību padarītu par aizraujošu pārdošanas paātrinātāju.

Lai gan tas var šķist sapnis, es uzskatu, ka interaktīvu, starpplatformu rīku nākotne kanālu partneriem un VAR var nebūt pārāk tālu!

Ko jūs domājat?

Šī vietne izmanto Akismet, lai samazinātu surogātpastu. Uzziniet, kā tiek apstrādāts jūsu komentārs.