6 soļi, lai iegūtu klientu datu platformas (CDP) dalības maksu ar savu C-Suite

Kāpēc jums nepieciešama CDP

Būtu viegli pieņemt, ka pašreizējā biedējoši neskaidrajā laikmetā CxOs nav gatavas veikt lielus ieguldījumus uz datiem balstītā mārketingā un uzņēmuma darbībā. Bet pārsteidzoši, ka viņi joprojām ir ieinteresēti, un tas varētu būt tāpēc, ka viņi jau gaidīja lejupslīdi, taču izredzes uz klientu nodomu un uzvedības izpratni bija pārāk svarīgas, lai tos ignorētu. Daži pat paātrina savus digitālās pārveidošanas plānus, klientu ceļvedī iekļaujot centrālo daļu.

Kāpēc uzņēmumi joprojām investē digitālajā pārveidošanā?

Piemēram, finanšu vadītāji jau pirms Covid-2020 bija pesimistiski noskaņoti par 19. gada ekonomiku. Jaunākajā CFO Global Business Outlook aptauja, 2019. gadā vairāk nekā 50 procenti finanšu direktoru uzskatīja, ka ASV piedzīvos lejupslīdi pirms 2020. gada beigām. Bet, neraugoties uz pesimismu, CDP 2019. gadā joprojām uzrādīja rekordlielu izaugsmi. Varbūt daudzi augstākā līmeņa vadītāji turpina ieguldīt klientu datos, jo Nekad nav bijis tik steidzami saprast, ko viņu klienti vēlēsies, darīs un pirks tālāk, kad apstākļi mainās katru nedēļu, turpinot epidēmiju. 

Neskatoties uz ekonomiskajiem mākoņiem, kas jau tuvojās 2019. gada beigām, ģenerāldirektori nebija koncentrējušies uz izmaksu samazināšanu. Tā vietā viņi bija ieinteresēti rīkoties piesardzīgi un uzlabot rentabilitāti. A 2019. gada Gartner aptauja atklāja, ka vadītājus visvairāk interesēja pretoties lejupejošām tirgus tendencēm, nosakot jaunas izaugsmes iespējas un labāk pārvaldot izmaksas.  

Līdzņemšana? Mūsdienu neskaidrie laiki padara digitālo pārveidi par neatliekamāku mērķi. Tas ir tāpēc, ka CDP var izmantot datu analīzi un mašīnmācīšanās datus, lai uzlabotu rentabilitāti visā organizācijā. 

1. darbība: apkopojiet savu CDP lietošanas gadījumu

Ir svarīgi saprast klientu datu un CDP gadījumus. Ja esat C-suiter - vai ja jūs ar to cieši sadarbojaties - jūs varat unikāli spēlēt lomu, nosakot klienta datu īpašo lietojumu vērtību: mazumtirdzniecības klientu ceļojumu personalizēšana, uzlabota mērķauditorijas atlase un segmentēšana, ātra prognozēšana ietekmējot klientu uzvedību un pirkšanu, vai pat jaunu vai uzlabotu produktu, pakalpojumu un zīmolu ātru dizainu. Pēc Farland grupas domām, C-suite vadītāji pēc būtības atšķiras no citām auditorijām. Viņiem ir svarīgi ātri nonākt pie lietas būtības, pilnveidot projekta rezultātus un apspriest stratēģiju, nevis taktiku. Uzstādiet savu panākumu līmeni, izveidojot to ar īsu kopsavilkumu. 

  • Koncentrējieties uz konkrētām problēmām: Jūs vēlaties, lai jūs varētu izteikt šādu paziņojumu: “Pēdējo trīs ceturkšņu laikā pārdošanas apjomi ir palēninājušies. Mēs vēlamies mainīt šo tendenci, palielinot vidējo pārdošanas apjomu vienam klientam un pirkšanas biežumu. Šo mērķi mēs varam sasniegt, izmantojot uz datiem balstītus iepirkšanās ieteikumus un personalizētus kuponus. ”
  • Diagnosticējiet cēloni: “Pašlaik mums nav rīku, lai datus pārvērstu personalizācijā. Lai arī mēs apkopojam daudz klientu datu, tie tiek glabāti dažādos silos (tirdzniecības vietās, klientu lojalitātes programmā, tīmekļa vietnē, vietējā veikala Wi-Fi dati). ”
  • Paredziet, kas notiks tālāk: "Ja mēs nespēsim saprast, kā mainās klientu uzvedība, mēs zaudēsim pārdošanas apjomus un tirgus daļu konkurentiem, kuri var apmierināt jaunu pieprasījumu dažādos kanālos labāk nekā mēs."
  • Izrakstiet risinājumu: “Mums vajadzētu ieviest klientu datu platformu, lai vienotu klientu datus. Izmantojot CDP, mēs prognozējam, ka vidējais pārdošanas apjoms vienam klientam palielināsies par 155 procentiem, un pirkumu biežums palielināsies par 40 procentiem. ” 

Ikviena biznesa lieta ir unikāla. Būtiskākais ir identificēt klienta datu pārvaldības problēmas, to, kā tās ietekmē jūsu spēju gūt klientu ieskatus un kāpēc šīm atziņām ir nozīme. Varat arī atzīmēt, kāpēc šie jautājumi pastāv un kāpēc iepriekšējās pieejas tos nav izdevies atrisināt. Vissvarīgākais ir radīt steidzamības izjūtu ar finanšu rādītājiem, kas pierāda, kā šie jautājumi ietekmē uzņēmējdarbības rezultātus.

2. darbība: atbildiet uz jautājumu: “Kāpēc CDP?”

-Jūsu nākamais uzdevums ir pārdomāt laiku, pirms esat veicis mājasdarbu. Jums, iespējams, radās daudz jautājumu, piemēram: “Kas ir CDP?” un “Kā CDP atšķiras no CRM un a DMP? ” Tagad ir pienācis laiks izmantot savas zināšanas, sagatavojot dažas pamata, augsta līmeņa definīcijas. 

Pēc tam paskaidrojiet, kā uzņēmuma CDP vislabāk atrisinās jūsu lietošanas gadījumu, sasniegs svarīgus mērķus un palīdziet mārketinga komandai gūt labākus rezultātus. Piemēram, ja jūsu nodaļas mērķi ir savlaicīgi uzlabot reklāmas efektivitāti personalizētu klientu ziņojumapmaiņu, izceliet to CDP var apvienot klienta datus, lai izveidotu daudzdimensiju klientu modeļus un ģenerētu unikāli atlasītus sarakstus. Vai arī, ja jūsu mērķi ir uzlabot klientu lojalitāti, runāt par to, kā CDP var sapludināt klikšķu plūsmas datus no mobilās lietotnes un savienot tos ar esošajiem tīmekļa, tirdzniecības vietas un citiem klientu datiem, lai radītu labāku klientu pieredzi. 

3. solis: iegūstiet redzējumu par vēlamo lielo attēlu ietekmi

C līmeņa vadītāji zina, ka, veicot būtiskas izmaiņas stratēģijā vai darbībā, ir svarīgi, lai būtu redzējums par kopainu. ka C līmeņa līderi var pulcēties aiz muguras. Tātad jūsu nākamais mērķis būs parādīt viņiem, kā CDP arī palīdzēs jūsu organizācijai sasniegt virkni jau atbalstītu stratēģisku iniciatīvu, iepazīstinot ar redzējumu par to, kā CDP veicina ideālas ar datiem pamatotas darbības izveidi. 

Lai izteiktu savu viedokli, ir lietderīgi pieminēt, kā CDP var pilnveidot partnerattiecības ar citiem C līmeņa vadītājiem. CDP priekšrocība, kas bieži tiek aizmirsta, ir tā, ka tā samazina IT atbalsta nepieciešamību, radot efektivitāti starp mārketinga un IT komandām. Šeit ir daži veidi TKO un CIO uzvar gan ar CDP: 

  • Uzlabota datu vākšana / pārvaldība. CDP pārņem smago darbu, vācot, meklējot un pārvaldot klientu datus gan mārketinga, gan IT nodaļām.
  • Automātiska klientu viedokļu apvienošana. CDP novērš klienta identitātes sašūšanas smago pacelšanu, kas samazina gan datu darbu, gan uzturēšanu.
  • Paaugstināta mārketinga autonomija. CDP piedāvā pilnu pašapkalpošanās rīku komplektu tirgotājiem, novēršot IT nepieciešamību ģenerēt laikietilpīgus pārskatus.

B2B mārketinga platforma Kapost ir reālas pasaules piemērs tam, kā šī sinerģija darbojas. Lai koordinētu un automatizētu savas darbības, Kapost paļāvās uz dažādiem iekšējiem SaaS rīkiem, piemēram, Mixpanel, Salesforce un Marketo. Tomēr datu iegūšana un bagātināšana šajos rīkos bija pastāvīgs izaicinājums. Lai izveidotu jaunu veiktspējas rādītāju, bija nepieciešama neliela programmatūras inženieru armija. Turklāt iekšējā datu bāze, kas izveidota, lai apkopotu datus, nevarēja sekot vajadzīgajam mērogam, un tai bija nepieciešama pastāvīga IT komandas uzraudzība. 

Lai pārdomātu šos procesus, Kapost izmantoja CDP, lai datus centralizētu vairākās datu bāzēs un SaaS rīkos. Tikai 30 dienu laikā Kapost pirmo reizi varēja nodrošināt savām komandām ērtu piekļuvi visiem saviem datiem. Šodien DevOps pieder sensitīvu produktu datu uzņemšanas process, savukārt uzņēmējdarbība kontrolē biznesa loģiku, kas vada KPI. CDP ir atbrīvojusi Kaposta biznesa operāciju komandu no atkarības no inženierzinātnēm un nodrošinājusi spēcīgu analīzes infrastruktūru.

4. solis: dublējiet ziņojumu, izmantojot faktus un skaitļus

Konceptuāla pārdošana punkti ir lieliski. Tomēr galvenokārt jūs vēlaties saņemt atbildes uz jautājumu “nu ko?”Katrs C līmeņa izpilddirektors vēlas zināt:“ Kāda ir ietekme uz mūsu rezultātu? ” Lucille Mayer, galvenā informācijas speciāliste BNY Mellon Ņujorkā, stāstīja Forbes:

Galvenais, lai iegūtu cieņu [ar C-suite], ir runāt autoritatīvi par savu tēmu. Cietie dati un metrika drīzāk kvalitatīvie fakti iegūt ticamību. ”

Lucille Mayer, galvenā informācijas speciāliste BNY Mellon Ņujorkā

Ieņēmumi, izdevumi un izaugsme nozīmē vispārēju rentabilitāti - vai nē. Tāpēc runājiet par peļņas normām, salīdzinot šodienas finanšu situāciju ar prognozēto nākotnes stāvokli. Šeit jūs saņemat informāciju par galvenajiem finanšu datiem, piemēram, IA un kopējām īpašuma izmaksām. Daži potenciālie sarunu punkti:

  • Tiek prognozēts, ka CDP mēneša izmaksas būs X USD. Tas ietver personāla un sistēmu izmaksas par X USD.
  • Mārketinga nodaļas IA būtu X USD. Mēs saņēmām šo skaitli, paredzot [par 30% palielinātu ieņēmumus veikalā, par 15% - par kampaņas reklāmguvumiem utt.] 
  • X $ varētu būt arī [IT nodaļas, pārdošanas, operāciju utt.] Efektivitātes un ietaupījumu summa.

Daži citi zīmoli, kas izmanto CDP, ir sasnieguši iespaidīgus rezultātus. Šeit ir daži piemēri: 

  • Automobiļu ražotājs Subaru apvienoja klientu datus, kas izkaisīti biznesa silos lai optimizētu mārketinga IA. Rezultāti:
    • Reklāmas VKS pieaugums par 350%
    • Pasūtījumu likmes pieaugums par 15% no vienas naudas atmaksas kampaņas par neto pārdošanas apjomu USD 26 miljoni
  • Kosmētikas kompānija Shisedo konsolidētie klientu dati izmantot lojalitātes programmā piedāvātās iespējas. Rezultāti:
    • Veikalā ieņēmumu pieaugums par vienu lojalitātes biedru ir par 20% pēc gada
    • 11% ieņēmumu pieaugums

5. solis: ierosiniet savu risinājumu

Tagad ir pienācis laiks sniegt objektīvu risinājuma analīzi, kas ļaus sasniegt jūsu ideālo redzējumu. Sāciet ar norādot lēmuma kritērijus un to, kurš CDP pārdevējs sniedz vislielāko vērtību. Šeit galvenais ir koncentrēties uz stratēģiju. Rakstā par sazinoties ar C-suite, Roanne Neuwirth raksta: “Vadītājiem rūp, kā viņi var atrisināt biznesa problēmas un palielināt ieņēmumus un peļņu. Viņus neinteresē ... tehnoloģijas un produkti - tie ir tikai līdzeklis mērķa sasniegšanai un tiek deleģēti citiem pārskatīt un iegādāties. ” Tāpēc, ja vēlaties apspriest CDP funkcijas, noteikti saistiet tās ar prognozētajiem rezultātiem. Starp galvenās CDP prasības TKO: 

  • Klientu segmentēšana. Izveidojiet elastīgus segmentus, kuru pamatā ir klientu uzvedība, kā arī saglabātie klientu dati.
  • Bezsaistes un tiešsaistes datu integrācija. Sajauciet dažādus klientu saskares punktus vienā profilā, kas identificēts ar unikālu klienta ID.
  • Papildu pārskati un analīze. Nodrošiniet, lai ikviens varētu uzreiz piekļūt atjauninājumiem un stratēģiskajai informācijai, kas nepieciešama viņu darbu veikšanai.

6. darbība: iezīmējiet nākamos soļus, definējiet KPI un sagatavojiet atbildes uz papildu jautājumiem

Jūsu piķa beigās norādiet dažas skaidras cerības, kad vadītāji varētu sagaidīt CDP izvietošanas vērtību. Ir arī noderīgi piedāvāt augsta līmeņa ieviešanas plānu ar grafiku, kurā iekļauti galvenie atskaites punkti. Katram atskaites punktam pievienojiet metriku, kas demonstrēs veiksmīgu izvietošanu. Cita informācija, kas jāiekļauj:

  • Datu prasības
  • Cilvēku prasības
  • Budžeta apstiprināšanas procesi / grafiki

Papildus tam esiet gatavs atbildēt uz jautājumiem prezentācijas beigās, piemēram: 

  • Kā CDP iekļaujas mūsu pašreizējos martech risinājumos? Ideālā gadījumā CDP kalpos kā centrs, kas saprātīgi organizē informāciju no visiem mūsu datu glabātavām.
  • Vai CDP ir grūti integrēt ar citiem risinājumiem? Lielāko daļu CDP var integrēt ar dažiem klikšķiem.
  • Kā jūs varat būt pārliecināts, ka CDP ir šeit, lai paliktu? Daudzi eksperti uzskata CDP par mārketinga nākotni.

Apkopojot to visu - jauniniet šodien, lai sagatavotos rītdienai

Kā vislabāk apkopot CDP potenciālo nozīmi jūsu organizācijā? Galvenais ir koncentrēties uz ideju, ka CDP ne tikai uzglabā klientu datus, bet arī sniedz vērtību, apvienojot dažādu silosu datus, lai izveidotu individuālus klientu profilus, kuru pamatā ir reāllaika uzvedība. Tad tā izmanto mašīnmācīšanos svarīgām atziņām, kuras var izmantot, lai saprastu, ko klienti novērtēja vakar, ko viņi vēlas šodien un kādas būs viņu cerības rīt. Papildus tam CDP var novērst ar datiem saistītus izdevumus, mazināt korporatīvos aktīvus un sasniegt plašu stratēģisko mērķu loku. Galu galā CDP palīdzēs jūsu organizācijai efektīvāk izmantot savus datus, veicinot produktivitātes uzlabošanu, racionalizētu darbību un daudzveidīgu izaugsmi - un tas viss ir izšķiroši rentabilitātei neatkarīgi no tā, kur notiek ekonomika.

Ko jūs domājat?

Šī vietne izmanto Akismet, lai samazinātu surogātpastu. Uzziniet, kā tiek apstrādāts jūsu komentārs.