Jāiemācās vissvarīgākajiem prasmju pārdevējiem
Manai sievai beidzot bija iespēja nomainīt savu 8 gadus veco klēpjdatoru, kas sāka darboties vairāk kā Brother tekstapstrādes programma no 80. gadu beigām, tikai ne tik ātri. Tas bija Dell ar 512 MB RAM un 80 MB RAM cieto disku. Tas bija lēns, nestabils, un kloķa rokturis bija norāvies no priekšpuses. Viņa galu galā iegādājās Samsung Netbook no Best Buy.
Labi, tas nav īpaši emuāra cienīgs, bet patiesībā tajā ir mācība.
Tāpēc, ka mēs nesākām meklēt Best Buy.
Kā entuziasma dzinējspēks man patīk Fry’s. Viņiem nav filmu un mūzikas izlases Best Buy, taču viņiem ir vairāk elektronikas, nekā jūs pat domājāt. Pat amīši vienmēr kaut ko nopirks. Vai nezinājāt, ka viņi ražo ar USB darbināmus tastatūras sildītājus? Es arī nē, bet, ja viņiem tas ir, es to nopirkšu. Un viņi droši vien to ir sapratuši.
Tāpēc es aizvedu savu sievu uz klēpjdatoru nodaļu Fry’s pēc tam, kad viņa bija veikusi kādu pētījumu Patrika Velča vietne, un parādīja viņai, ko netbooks var darīt viņas labā. Tā kā lielākā daļa viņas lietu bija tiešsaistē un viņa ir diezgan mobila, tīkla dators bija viņas labākā izvēle.
Kad mēs apskatījām vairāk nekā 12 izvēles, viņa jutās nedaudz sarūgtināta, jo šķita, ka starp tām nebija nekādas atšķirības, izņemot cenu.
Mēs atzīmējām vienu no jaunajiem pārdevējiem šajā rajonā un Toni pateica, ko viņa gribēja. "Es vienkārši nevaru saprast lielo atšķirību starp kādu no?"
"Jūs nevēlaties netbook," pārtrauca pārdevēja bērns. "Jūs vēlaties klēpjdatoru."
"Kāpēc?"
"Tā kā klēpjdators ir lielāks, tajā var ievietot vairāk lietu un glabāt mūziku un fotoattēlus." (Tieši tā, sievietei, kura vēlas datoru, ir jāsaglabā tikai bērnu fotoattēli un viņas Džoša Grobina Pilates treniņu atskaņošanas saraksti.)
Budžets bija ierobežots, tāpēc mēs meklējām kaut ko apmēram 300 USD. Portatīvie datori maksāja 500 USD un vairāk.
Mēs teicām, ka par to padomāsim, un pastaigājāmies pa veikalu, kamēr mana sieva stāstīja, ka puisis pat nav pacenties klausīties, ko viņa vēlas. Es parunāju viņai atgriezties un mēģināt vēl vienu reizi. Mēs atzīmējām vecāku puisi, kurš vismaz ļāva viņai pabeigt savu sākotnējo jautājumu.
"Es saprotu, ka netbook ir pievilcīgs, bet jums patiešām vajadzētu padomāt par klēpjdatoru," viņš beidzot teica.
"Paskaties," es teicu puisim, "es visu dienu pavadu tiešsaistē un izmantoju klēpjdatoru. Es zinu, kādi ir viņas datora lietošanas paradumi, un es zinu, ka viņai tiešām ir vajadzīgs tikai netbook.
Bet puisis neatlaidās. Viņš mēģināja virzīt mūs uz 600 USD vērtu klēpjdatoru. "Blah blah blah mūzika, bla blah blah fotogrāfijas," viņš teica. Mēs pateicāmies viņam par laiku un aizgājām.
Mana sieva, samulsusi un pēc labas veselīgas ķibeles, kas atgādināja Čeviju Čeisu filmā “Ziemassvētku brīvdienas”, nolēma izmēģināt Best Buy. Mēs tikko bijām dzirdējuši no cita Fry klienta, ka Best Buy pārdod tos pašus netbooks par daudz lētāku cenu nekā Fry's? vismaz 25% dažos gadījumos.
Es devos mājās un noskatījos Colts spēli, un pēc stundas Tonija atgriezās mājās ar savu pavisam jauno Samsung netbook datoru, kas bija krietni zem viņas sākotnējā budžeta. Šis bija par 50 USD mazāks nekā tas pats modelis, kas viņiem bija Fry's, un tam bija dažas ekstras.
“Es iegāju, pastāstīju puisim, ko vēlos, un jautāju, kādu modeli izvēlēties. Viņš ieteica šo, paskaidroja, kāpēc tā bija labāka izvēle, un es to nopirku.
Vienkārši, nesāpīgi un ātri.
Es biju ļoti vīlies Fraja pārdevējos. Viņi būtu varējuši pārdot netbook ar minimālu piepūli. Tā vietā viņi neklausīja savu klientu, viņi izvirzīja savas preferences? divreiz! ? un zaudēja pārdošanu.
Tomēr Best Buy puisis tikai klausījās, atbildēja uz jautājumiem un pārdeva datoru. Atzīšos, tas nav liels darījums, taču viņš veica pārdošanu par 250 USD mazāk nekā 10 minūtēs. Tas ir 1,500 USD stundā.
Tā ir pamatmācība, kas ikvienam, kas pārdod produktus vai pakalpojumus citiem cilvēkiem: ieklausieties savos drausmīgos klientus. Nevajag tikai pieņemt, ka tas, ko viņi vēlas, ir nepareizi un ka jūs zināt labāk. Vismaz veltiet laiku, lai uzklausītu viņu iemeslus un noskaidrotu, vai tas tiešām ir tas, ko viņi vēlas. Pajautājiet viņiem, vai viņi ir apsvēruši jūsu iespēju kā alternatīvu, un, ja viņi to nevēlas, nepiespiediet viņus pirkt to, ko vēlaties.
Ja Fry pārdevēji to būtu izdarījuši, viņi būtu redzējuši, ka viss, ko mana sieva patiesi vēlas vai vajag, ir dators, un viņi būtu varējuši nopelnīt viņas lojalitāti, klausoties. Un, ja viņa kādreiz nolems, ka viņai ir nepieciešams klēpjdators, viņa to iegādāsies no cilvēkiem, kuri to izdarīja pirmo reizi.
Vai mēs atgriezīsimies pie Fraja? Droši vien. Viņiem ir foršas lietas. Vai mēs dosimies uz turieni, kad mums būs jāveic liels pirkums? Varbūt, varbūt nē. Bet mēs iesim tur bruņojušies ar izpēti, jau pieņemtu lēmumu un iegūsim vajadzīgo preci, nevis uzdosim pārdevējiem nekādus jautājumus.
Vai arī mēs vienkārši pāriesim uz Best Buy. Viņi vismaz klausās.