Reklāmas tehnoloģijaAnalytics un testēšanaContent MarketingCRM un datu platformasE-pasta mārketings un automatizācijaMārketinga infografikaPārdošanas aktivizēšanaSociālie mediji un ietekmētāju mārketings

Infografika: kas ir uz kontu balstīts mārketings?

Uz kontu balstīts mārketings ir stratēģiska pieeja biznesa mārketingam, kurā organizācija ņem vērā potenciālo klientu vai klientu kontus un nosaka tos, pamatojoties uz iespējamību, ka viņi veiks darījumus ar uzņēmumu. Tas parasti ir balstīts uz ideālu klienta profilu (ICP), kas atbilst gan vajadzībām, gan tehnoloģijām, gan firmas grafikai.

Kontu mārketings (ABM) ir kļuvusi par B2B uzņēmumu galveno stratēģiju klientu mērķauditorijas atlasei un iegūšanai.

Pamatojoties uz B2B tirgotāju aptaujām, ABM nodrošina augstāko ieguldījumu atdevi no jebkuras mārketinga stratēģijas vai taktikas. Periods.

Impulss ITSMA

SiriusDecision's Uz kontu balstītā mārketinga pētījums atklāja, ka 92% B2B mārketinga speciālistu teica, ka ABM ārkārtīgi or ļoti svarīgi viņu vispārējiem mārketinga centieniem.

ABM šobrīd tik pievilcīgs ir veids, kā tā apvieno ieskatu par stratēģiju un tehnoloģiju izpildei. Mārketinga komandas, kas saprot ABM, var efektīvi pielāgoties pārdošanas vajadzībām un gudri izvēlēties pareizās darbības un īsto laiku, lai tās izveidotu ar lielu potenciālu kontu.

Megana Heuere, SiriusDecisions viceprezidents un grupas direktors

Uz kontu balstīts mārketings, iespējams, pārņem B2B pasauli, taču ar ko tas ir saistīts, un kāpēc tā ir satraukta? Paskatīsimies dziļāk.

ABM koordinē personalizētus mārketinga un pārdošanas pasākumus, lai atvērtu durvis un padziļinātu iesaistīšanos konkrētos kontos.

Džons Millers no Engagio

Lai gan ir daudz veidu, kā aprakstīt ABM, lielākā daļa praktizētāju vienojas par dažiem pamatiem. ABM kampaņas:

  • Koncentrējieties uz visiem galvenajiem lēmumu ietekmētājiem uzņēmuma (konta) iekšienē, nevis tikai viens galvenais lēmumu pieņēmējs (vai persona),
  • Apskatiet katru kontu kā “viena tirgus” ar ziņojumapmaiņu un vērtību piedāvājumiem, kas pielāgoti katra uzņēmuma vajadzībām kopumā,
  • Izmantojiet pielāgotu saturu un ziņojumapmaiņu kuru mērķis ir risināt uzņēmuma specifiskās biznesa problēmas un iespējas
  • Apsveriet ne tikai vienreizēju pārdošanu, bet arī katra klienta dzīves laikā nosakot prioritātes,
  • Vērtība kvalitāte pār kvantitāti kad runa ir par potenciālajiem klientiem.

Pazīstama taktika, efektīvāka mērķauditorijas atlase

Labās ziņas jebkuram tirgotājam, kurš vēlas izmēģināt ABM pieeju, ir tas, ka rīki un taktika nav dīvaini un jauni; tie ir balstīti uz pārbaudītām metodēm, ko B2B tirgotāji ir izmantojuši gadiem ilgi:

  • Izejošā izpēte ar e-pastu, tālruni, sociālo mediju un tiešo pastu
  • Ienākošo mārketings ar piltuves augšdaļas saturu, emuāru veidošanu, tīmekļa semināriem un iesaistīšanos sociālajos medijos
  • Digitālā taktika piemēram, uz IP balstītas reklāmas un atkārtota mērķauditorijas atlase, sociālo mediju reklāma, tīmekļa personalizēšana un apmaksāto potenciālo klientu gen
  • Pasākumi, tirdzniecības izstādes, partneru un trešo personu pasākumi

Lielā atšķirība ir tajā, kā šie rīki un taktika tiek mērķēti. Kā saka Millers:

Runa nav par kādu taktiku; tas ir pieskārienu sajaukums, kas virza panākumus.

Fokusa maiņa no Personas uz kontu

Tradicionālās B2B mārketinga pieejas balstās uz pareizā lēmuma pieņēmēja (vai personas) noteikšanu un mārketinga kampaņu izveidošanu, lai piesaistītu viņu uzmanību. ABM virza pāreju no vispārinātu personu atrašanas uz konkrētu ietekmētāju grupu identificēšanu. Saskaņā ar IDG 2014. gada aptauju, tipisku uzņēmuma iegādi ietekmē 17 cilvēki (salīdzinājumā ar 10 2011. gadā). ABM pieeja atzīst, ka, pārdodot konkrētu produktu vai risinājumu uzņēmuma līmeņa uzņēmumam, jums, iespējams, būs jāsaņem sava ziņa daudziem cilvēkiem dažādos pārvaldes līmeņos ar atšķirīgām darba funkcijām.

Pareizie rīki atvieglo ABM

Tā kā ABM ir personalizēta pieeja, tā ir atkarīga no labiem vadošajiem datiem. Ja jums nav atjauninātas, precīzas datubāzes, uz kuru paļauties, var sasniegt visus organizācijas lēmumu pieņemšanas ķēdes dalībniekus. Tāpat arī centieni atlasīt pielāgotas attēla reklāmas un citus tiešsaistes mērķus pēc uzņēmuma IP adreses.

Veiksmīgi ABM tirgotāji to ir iemācījušies analytics platformas, kas paredzētas B2B potenciālo klientu ģenerēšanai, nodrošina precīzus un pilnīgus potenciālos klienta datus, lai padarītu ABM iespējamu. Prognozējams uzlabots analytics risinājumi var arī palīdzēt noteikt pareizos uzņēmumus, uz kuriem orientēties, ņemot vērā to gatavību pirkt, ietaupot laiku un palielinot veiksmes iespējas

Lielākā daļa arī integrējas ar mārketinga automatizācijas platformām, piemēram, Marketo un Eloqua, un CRM rīkiem, piemēram, Salesforce. Integrācija ar mārketinga automatizāciju un CRM ļauj uzņēmumiem plānot, ieviest, izmērīt un optimizēt ABM kampaņas, izmantojot esošo mārketinga komplektu.

Mērķis, tirgus, mērs

Tagad, kad jūs saprotat pamatprincipus, kā sākt? Pirmais ABM kampaņas ieviešanas solis ir jūsu mērķa kontu identificēšana. Varbūt jūs jau zināt, uz kuru mērķauditoriju visvairāk vēlaties vērsties. Ja tā, dodieties uz to. Ja jums tā nav vai ja vēlaties izveidot jaunu uzņēmumu vai jaunu produktu līniju vai piesaistīt jaunus potenciālos klientus esošam uzņēmumam, jums ir nepieciešams potenciālo klientu saraksts.

Tā kā ABM koncentrējas uz uzņēmumiem, kas, visticamāk, kļūs par jūsu labākajiem klientiem, jums jāzina, kā izskatās jūsu ideālais potenciālais uzņēmums. Tas nozīmē potenciālos klientus, kuri, visticamāk, ne tikai nodrošinās reklāmguvumu, bet arī radīs ilgtermiņa vērtību.

Jūsu ideālajos klientu profilos jāiekļauj demogrāfiskie un firmogrāfiskie dati, kā arī uzvedības, piemērotības un nodomu faktors. Kāds ir ideālais uzņēmuma lielums? Cik lieli ir viņu gada ieņēmumi? Kādās nozarēs viņi strādā? Kur tie atrodas? Turklāt ideālā klienta profilā ir jāmeklē potenciālo klientu uzvedības norādes, piemēram, cik reižu viņi ir apmeklējuši jūsu vietni, un izpratne par to, kādus citus produktus un pakalpojumus viņi izmanto savā pirkšanas procesā.

Organizēt un noteikt prioritāti

Kad esat identificējis kvalitātes perspektīvas, nākamais solis ir sakārtot sarakstu un noteikt to prioritāti un izveidot mārketinga plānu spēcīgāko potenciālo klientu piesaistīšanai. Kā minēts iepriekš, jūs mēģināt atlasīt nevis kādu personu, bet gan visus lēmumu pieņēmējus šajā uzņēmumā. Tam nepieciešama visaptverošāka mārketinga pieeja, kas paplašina ziņojumapmaiņas sasniedzamību vairākos kanālos. Šī pieeja var ietvert dinamisku displeja reklāmu, izejošo mārketingu, sociālos saziņas līdzekļus un daudz ko citu. Galvenais ir, lai mārketinga un pārdošanas komandas cieši sadarbotos, lai sasniegtu savus kopīgos mērķus.

Iegūstiet līdzinājumu

Tas, ka ABM apvieno pārdošanu un mārketingu, ir milzīgs.

50 procenti pārdošanas laika tiek iztērēti neproduktīvai meklēšanai, un pārdošanas pārstāvji ignorē 50 procentus mārketinga potenciālo klientu.

Marketo

Nepareizas darbības rezultātā tiek zaudēta ne tikai produktivitāte, bet arī biznesa iespējas.

Organizācijas ar cieši saskaņotām pārdošanas un mārketinga funkcijām piedzīvo par 36 procentiem augstāku klientu noturēšanas līmeni un par 38 procentiem lielāku pārdošanas apjomu.

MarketingProfs

Koncentrējieties uz mūža vērtību

Ar ABM darījuma slēgšana nav attiecību kulminācija, bet tas ir sākums. Kad potenciālais klients kļūst par klientu, viņam jābūt apmierinātam. Tam nepieciešami dati. B2B organizācijām ir jāzina, kas notiek pēc tam, kad klients pērk, ko viņi izmanto un neizmanto, un kas padara klientu veiksmīgu. Klients nav vērtīgs, ja jūs nevarat saglabāt viņa biznesu. Cik viņi ir saistīti ar produktu? Vai viņiem draud aizbraukšana? Vai tie ir labi kandidāti papildu pārdošanai vai savstarpējai pārdošanai?

Izmantojot ABM potenciālos klientus, tā ir kvalitāte pār kvantitāti

Skaits potenciālajiem klientiem un iespējām nepietiek, lai noteiktu ABM. Stratēģija nedarbojas uz tradicionālo svina definīciju un vērtē kvalitāti, nevis kvantitāti. Agrāk ABM galvenokārt izmantoja lieli, ar labiem resursiem nodrošināti uzņēmumu uzņēmumi, kas varēja ieguldīt ievērojamu laiku un naudu augsta pieskāriena procesā. Mūsdienās tehnoloģija palīdz automatizēt un mērogot ABM, kas samazina izmaksas un padara ABM pieejamāku jebkura lieluma uzņēmumiem. Pētījumi skaidri parāda, ka B2B mārketings virzās uz ABM. Jautājums ir tikai par to, cik ātri.

DCI to ir radījis infographic kas vizuāli parāda, kas ir ABM, tās statistika, diferenciāļi un procesi:

kas ir abm konta mārketinga infografika

Dags Būsers

Dags ir uzņēmuma izpilddirektors Svina telpa. Doug ir 20 gadu pieredze pasaules klases zīmolu veidošanā tehnoloģiju nozarē. Viņš ir izveidojis un vadījis B2C un B2B produktu mārketinga, pieprasījuma ģenerēšanas un zīmolu veidošanas programmas graujošu tehnoloģiju produktiem un pakalpojumiem.

Saistītie raksti

Atpakaļ uz augšu pogu
aizvērt

Reklāmu bloķēšana konstatēta

Martech Zone var nodrošināt jums šo saturu bez maksas, jo mēs gūstam peļņu no savas vietnes, izmantojot ieņēmumus no reklāmām, saistīto uzņēmumu saites un sponsorēšanu. Būsim pateicīgi, ja, apskatot mūsu vietni, noņemtu savu reklāmu bloķētāju.