Pārdošanas aktivizēšana

Kanālu pārdošanas utopiskā nākotne

Kanāla partneri un tālākpārdevēji ar pievienoto vērtību (VAR) ir rudmatainie pabērni (pret kuriem netiek piešķirtas pirmdzimtības tiesības), ja runa ir par neskaitāmo produktu ražotāju uzmanības un resursu iegūšanu. Viņi ir pēdējie, kas saņem apmācību, un pirmie, kas tiek saukti pie atbildības par kvotu ievērošanu. Ar ierobežotiem mārketinga budžetiem un novecojušiem pārdošanas rīkiem viņiem ir grūti efektīvi informēt, kāpēc produkti ir unikāli un atšķirīgi.

Kas ir kanālu pārdošana? Izplatīšanas metode, ko uzņēmums izmanto, lai pārdotu savus produktus, parasti sadalot tirdzniecības spēkus grupās, kas koncentrējas uz dažādiem pārdošanas kanāliem. Piemēram, uzņēmums var īstenot kanālu pārdošanas stratēģiju, lai pārdotu savu produktu, izmantojot mājas pārdošanas pārstāvjus, tirgotājus, mazumtirgotājus vai izmantojot tiešo mārketingu. Biznesa vārdnīca.

Pēdējos gados mēs esam pieredzējuši strauju izaugsmi mārketinga tehnoloģiju nozarē, izraisot pētījumu firmu Gartner to slaveni paredzēt TKO līdz 2017. gadam iztērēs IT vadītājus IT jomā. Tas man liek domāt, kā vai ja oriģināliekārtu ražotāji pielāgos savu mārketinga stratēģiju un, kas ir vēl svarīgāk, vai no jauna tiks pievērsta uzmanība pārdošanas veicināšanas rīkiem, kas varētu būtiski ietekmēt kanālu pārdošanas pieaugumu un panākumus?

Tā kā jaunās tehnoloģijas strauji maina mārketinga un pārdošanas iespējas, es domāju, ka kanālu pārdošanas nākotne atvieglos dažas no problēmām, ar kurām pašlaik saskaras kanālu partneri un VAR:

  • treniņš – Nesen veikts pētījums, ko veica Qvidian parāda, ka tā Lai veiksmīgi apmācītu tirdzniecības pārstāvi, nepieciešami vidēji 9 mēneši, un dažkārt var paiet pat viens gads, līdz tie pilnībā darbojas. Lai gan vidējais pārstāvis var būt atbildīgs par viena konkrēta produkta vai produktu līnijas pārdošanu, VAR ir uzdots pārdot vairākus produktus no dažādiem uzņēmumiem. Ja šī statistika attiecas uz tiešās tirdzniecības pārstāvjiem, var tikai pieņemt, ka kanāla partneris, kura uzdevums bija apgūt vairāk nekā viena ražotāja ekspansiju plašākam izstrādājumu komplektam, varētu apmācīt daudz ilgāk.
  • Piesaistošu pārdošanas rīku trūkums – 40% no visiem mārketinga materiāliem neizmanto pārdošanas komandas, kas ir loģiski, ja ņem vērā, ka bieži vien šie materiāli ir statiskas brošūras un nodrošinājums, cilpas video vai standartizētas PowerPoint prezentācijas, kas patiesi nepalīdz izveidot saistošu pārdošanas procesu. Tā kā pašreizējie pircēji meklē arvien lielāku kontroli, kanālu partneriem ir jāspēj nodrošināt interaktīvu un saistošu pārdošanas pieredzi attiecībā uz visiem produktiem/risinājumiem, ko viņi pārdod. Pārdodot produktus no dažādiem uzņēmumiem, kas tieši konkurē savā starpā, iespējams, ka kanālu partneri veltīs savu laiku, mēģinot pārdot produktus, kurus viņiem ir visvieglāk atšķirt, un tāpēc slēdz darījumus. Produktu ražotāji to ir sapratuši un jau pievēršas virtuālajiem 3D produktu modeļiem, kas izskatās un darbojas tieši tāpat kā faktiskais produkts, lai viņu piedāvājums nonāktu pārdošanas komandu un kanālu partneru rokās. Tomēr kanālu partneri bieži vien ir pēdējie, kas saņem šos interaktīvos pārdošanas iespējošanas rīkus augsto programmatūras licences maksu dēļ, ja viņi vispār saņem interaktīvos rīkus, atstājot tos MILZĪGĀ neizdevīgā stāvoklī.
  • globalizācija – VAR un kanālu partneri bieži atrodas visā pasaulē, iespējams, ļoti tālu no tuvākās ražotāja atrašanās vietas vai produktu demonstrēšanas centriem. Tāpēc viņiem ir nepieciešami rīki, kas ļaus labāk pārdot jebkurā vietā un laikā. Kamēr mobilās lietojumprogrammas sāk mazināt šo problēmu, daudzām planšetdatoriem/viedtālruņiem dažādās valstīs ir lielāka popularitāte, padarot satura izvietošanu grūtāku, jo pārdošanas veicināšanas rīkam ir jāspēj darboties JEBKĀRĀ ierīcē, kas ir kanāla partnera rīcībā. Valodas barjeras arī padara daudzus pārdošanas rīkus bezjēdzīgus, ja vien tos nevar iztulkot vietējā valodā izmantošanai ārvalstīs.
  • Universāla pieeja - Kā minēts iepriekš, globāli izkliedēti pārstāvji izmanto daudzas dažādas ierīces, sākot no klēpjdatoriem līdz mobilajām ierīcēm, un tiem ir nepieciešams rīks, kas nevainojami darbojas dažādās platformās, nodrošinot universālu pieredzi neatkarīgi no atrašanās vietas. Saskaņā ar Qvidian teikto, galvenais iemesls, kāpēc Sales neņem vērā mārketinga materiālus, ir tas, ka viņi nespēj tos atrast vai piekļūt. Tas nozīmē, ka pareizās informācijas iegūšana kanāla partneru rokās un VAR pareizajās ierīcēs ir ļoti svarīga, lai jūsu ziņojums tiktu sniegts nemanāmi un konsekventi. Lai izmantotu reģionos, kur ir grūti nodrošināt pastāvīgu piekļuvi internetam, vai vietās, piemēram, uzņēmuma galvenajā mītnē vai slimnīcās, kur piekļuve internetam bieži ir ierobežota, kanālu partneriem ir nepieciešama lietojumprogramma, kas darbojas ONLINE un OFFLINE klēpjdatoros, viedtālruņos un planšetdatoros. Bieži vien šāda veida lietojumprogrammām ir nepieciešamas licences (pamatojoties uz lietotāju skaitu), kas atstāj kanālu partnerus un VAR ļoti nelabvēlīgā situācijā, jo daudzi oriģinālo iekārtu ražotāji vilcinās izvēlēties pārdošanas veicināšanas rīku, ko partneri var vai nevar izmantot. .

Iedomājieties kanālu pārdošanas utopisko nākotni

Speciāli kanāliem izveidotie pārdošanas veicināšanas rīki nodrošinātu ne tikai 100% pieejamību interaktīviem produktiem (demonstrējot tos virtuāli). Tomēr tie arī parādītu, kā dažādi produkti var sadarboties, lai labāk risinātu klientu biznesa problēmas neatkarīgi no tā, kurš uzņēmums tos ražo. Tādējādi katrs partneris kļūtu par produktu ekspertu, jo viņu rīcībā nekavējoties būtu attiecīgi produktu demonstrācijas, palīgmateriāli un mārketinga ziņojumi. Galu galā kanāla partneri varētu integrēt visas šīs virtuālās 3D produktu demonstrācijas neatkarīgi no oriģinālā aprīkojuma ražotāja vienā interaktīvā pārdošanas veicināšanas rīkā ar savu zīmolu, ļaujot viņiem demonstrēt labāko. šķīdums patērētājiem, apvienojot dažādus savu partneru piedāvājumus.

Ideālajam rīkam būtu ne tikai piekļuve visām produktu līnijām, bet arī neierobežoti lietotāji varēs piekļūt 24 stundas diennaktī, tiešsaistē vai bezsaistē, jebkurā vietā pasaulē, nodrošinot universālu pieredzi neatkarīgi no atrašanās vietas vai platformas. Viegli tulkojams teksts atvieglotu lietojumprogrammas starptautisko versiju izveidi, un universāla vairāku ierīču saderība pārvērstu jebkuru ierīču partneru īpašumā valdzinošu pārdošanas paātrinātāju.

Lai gan tas var šķist sapnis, es uzskatu, ka interaktīvu, starpplatformu rīku nākotne kanālu partneriem un VAR var nebūt pārāk tālu!

Dana Drisele

Dana Drisela ir stratēģiska mārketinga novatoriste, kas specializējas kampaņas virzītās programmās, kas piesaista, saglabā un kopj izredzes, izmantojot pārdošanas cauruļvadu. Pašlaik vecākais mārketinga direktors Kaon Interactive, viņa ir definējusi korporatīvo zīmolu, piegādājusi uz IA balstītus mērķu mērījumus un ieviesusi plašu Kaon risinājumu komplektu, veidojot strauji augošu nozares vadošo klientu bāzi dažādās biznesa nozarēs.

Saistītie raksti

Atpakaļ uz augšu pogu
aizvērt

Reklāmu bloķēšana konstatēta

Martech Zone var nodrošināt jums šo saturu bez maksas, jo mēs gūstam peļņu no savas vietnes, izmantojot ieņēmumus no reklāmām, saistīto uzņēmumu saites un sponsorēšanu. Būsim pateicīgi, ja, apskatot mūsu vietni, noņemtu savu reklāmu bloķētāju.