Kā Ķīnā gūst panākumus ārējiem tirgotājiem

mārketinga porcelāns

2016. gadā Ķīna bija viens no vissarežģītākajiem, aizraujošākajiem un digitāli savienotākajiem tirgiem pasaulē, taču, pasaulei turpinot virtuālo savienojumu, iespējas Ķīnā var kļūt pieejamākas starptautiskajiem uzņēmumiem. App Annie nesen izlaida ziņot mobilajā virzienā, uzsverot Ķīnu kā vienu no lielākajiem lietotņu veikalu ieņēmumu pieauguma virzītājiem. Tikmēr Ķīnas kibertelpas administrācija ir pavēlējusi lietotņu veikaliem reģistrēties valdībā, lai rūpīgāk uzraudzītu Ķīnas lietotājiem pieejamo saturu.

Tirgotājiem tiek nosūtīti daudzi jaukti ziņojumi, un ir grūti zināt, ar kādiem izaicinājumiem uzņēmumi saskarsies, cenšoties gūt panākumus Ķīnas tirgū, taču tas noteikti ir iespējams - un es to varu teikt no tiešas pieredzes. 2012. gadā, kad mans uzņēmums bija redzējis panākumus kā mobilās reklāmas globāls spēlētājs, mēs sapratām, ka nevajadzētu ignorēt iespēju Ķīnā. Lai izveidotu ilgtspējīgu biznesu Ķīnā, ir jāmaina domāšana un rūpīgi jāizstrādā stratēģija, kas līdzsvaro pareizo tehnoloģiju kombināciju, izprot vietējā tirgus sarežģītību, sadarbojas ar partneriem, kuriem ir vietējā tirgus pieredze, un ar cieņu izturību redzēt bizness izdodas.

Izpratne par mārketingu Ķīnas tirgum

Tur, kur Ķīnā klibojuši globālie spēlētāji, ir pieauguši pašmāju uzņēmējdarbības varoņi. Kādam no Amerikas Savienotajām Valstīm ir viegli pateikt, ka WeChat ir Facebook kopētājs, taču patiesībā tas ir radikāli mainījis to, ko sociālās platformas var sasniegt, izprotot un apmierinot Ķīnas tirgus unikālās vajadzības. Ar mēnesī vairāk nekā pusmiljards aktīvo lietotāju Ķīnas kontinentālajā daļā WeChat's nenovēršami panākumi Ķīnā nāk, pielāgojot savu produktu ārpus pamata sociālā tīkla, iekļaujot tajā citus pakalpojumus, lai turpinātu integrēties lietotāju dzīvē. Funkcijas, kas var šķist ikdienišķas, piemēram, komunālo maksājumu apmaksa, ļauj WeChat atšķirt sevi no lielākajiem ārvalstu konkurentiem, vietējiem konkurentiem un piešķir reālu vērtību WeChat simtiem miljonu lietotāju. Rietumu tirgotājiem ir tā priekšrocība, ka viņi var gūt labumu no publiskajiem sociālajiem tīkliem, tādam tīklam kā WeChat ir jāgūst labums no sarunām viens pret vienu vai mazām grupām.

eMarketer prognozē, ka digitālās reklāmas tēriņi sasniegs vairāk nekā Ķīnā līdz 80. gadam 2020 miljardi ASV dolāru, iespējams, Ķīnas tirgus nepietiekami domā par vietējo reklāmu Ķīnas tirgū. Kaut arī ķīniešu vietējās reklāmas varētu izskatīties nedaudz savādāk nekā ASV, šeit InMobi mēs redzējām, ka Ķīnā 2016. gadā bija lielākais neatkarīgais vietējo reklāmu tīkls.

Partnerattiecības panākumiem

Šķiet, ka kopuzņēmums ir ātrākais ceļš uz panākumiem, ņemot vērā Ķīnas mūri pret ārvalstu uzņēmumiem un uzņēmējiem; var būt grūti apvienot divas ārvalstu organizācijas un strādāt viena mērķa sasniegšanai. Uzņēmumiem jāatrod alternatīvi veidi, kā sadarboties ar vietējo partneri, lai apmierinātu Ķīnas vajadzības, jo tirgus noteikti neapmierina viens izmērs der visiem auditorija.

Viena no iespējām ir brīva partnerība ar uzņēmumiem, kuriem ir vietēja kompetence. Mārketinga speciālistiem, īpaši no ASV, ir svarīgi atcerēties, ka Ķīnā ir vairākas dažādas provinces, kurās visā valstī tiek runāti vairāk nekā 200 dialekti. Ārzemnieku izaicinājums ir tāds, ka uzņēmumiem, kas mēģina ielauzties valstī, jūsu piedāvājumi bieži vien pārklājas. Citā laikā šie uzņēmumi tiktu uzskatīti par konkurentiem, bet Ķīna pieņem sadarbību. Piemēram, lai gan varētu viegli uzlūkot tādus pašreizējos interneta gigantus kā Baidu, Alibaba un Tencent kā konkurenci, ir daudz iespēju sadarboties un apvienot spēkus, lai radītu jēgpilnas attiecības. Daudzām Ķīnas interneta kompānijām ir bijis grūti gūt panākumus pasaules interneta tirgū, taču tieši tur partnerība ar spēcīgiem starptautiskiem spēlētājiem var palīdzēt pārvietot adatu.

Priceline nodrošina atšķirīgu vērpšanos partnerattiecībās Ķīnas tirgū. Tā vietā, lai dotos aci pret aci ar vietējiem uzņēmumiem, Priceline apzināti nolēma ieguldīt vairāk nekā miljardu ASV dolāru Ķīnas uzņēmumos, tostarp Ctrip, Baidu un Qunar. Tas noveda pie stratēģiskas partnerības, kur Priceline tagad piegādā lielu daļu viesnīcu krājumu ķīniešu lietotājiem, kas rezervē caur Ctrip, kā rezultātā Priceline ieguva ievērojamu pārdošanas apjomu pieaugumu.

Lokalizējiet un decentralizējiet

Biznesa lokalizācija Ķīnā prasa domāšanas maiņu. Uzņēmumiem jābūt gataviem izveidot pilnīgi vietēju komandu, pārveidot korporatīvo kultūru, lai tā atbilstu vietējā tirgus kultūrai, un decentralizēt lēmumu pieņemšanu.

Sākumā tas var padarīt jūs neērti; komandas laika gaitā iemācās uzticēties un palīdzēt viena otrai. Angļu valodā runājošu valstspiederīgo pieņemšana darbā ar globālu iedarbību palīdz novērst kultūras trūkumus un atvieglo Ķīnas komandas integrācijas procesu globālajā vienībā. Lokalizējot komandu Ķīnā, tirgotājiem būs dziļāka izpratne par kultūras niansēm, kas radīs visas atšķirības. Papildus tam, lai izprastu maksimuma laikus, lai mērķētu lietotājus. Piemēram, mārketinga speciālistiem būtu lietderīgāk gūt labumu no novembra singlu dienas, kurā 17.8. gadā tika pārdoti rekordaugsti 2016 miljardi ASV dolāru, nekā koncentrēties uz reklamēšanu ap Ziemassvētkiem.

Ņemot vērā tehnoloģiju attīstības ātrumu, ir neizbēgami, ka nākamajos gados būs simtiem, ja ne tūkstošiem uzņēmumu, kas vēlas paplašināties Ķīnā. Uzņēmumi, kas joprojām ir pārāk spītīgi, lai uztvertu sadarbības līdzsvaru, izturību un gūtu dziļu izpratni par tirgu uzņēmējdarbības spektrā, turpinās sasniegt ceļu bloķēšanu uz panākumu ceļa. Kā saka slavens ķīniešu sakāmvārds:

Nebaidieties augt lēnām, baidieties stāvēt uz vietas.

不怕 慢, 就怕 停。

 

Ko jūs domājat?

Šī vietne izmanto Akismet, lai samazinātu surogātpastu. Uzziniet, kā tiek apstrādāts jūsu komentārs.