7 kļūdas, kuras jūs pieļaujat mārketinga sniegumā

Allocadia mārketinga veiktspējas vadība

TKO budžets samazinās, jo tirgotāji cīnās ar fiskālo termiņu, norāda Gartner. Ar rūpīgāku ieguldījumu pārbaudi nekā jebkad agrāk, TKO ir jāsaprot, kas darbojas, kas nedarbojas un kur tērēt nākamo dolāru, lai turpinātu optimizēt savu ietekmi uz biznesu. Enter Mārketinga veiktspējas vadība (MPM).

Kas ir mārketinga veiktspējas vadība?

MPM ir procesu, tehnoloģiju un darbību kombinācija, ko mārketinga organizācijas izmanto, lai plānotu mārketinga aktivitātes, novērtētu rezultātus atbilstoši izvirzītajiem mērķiem un pieņemtu efektīvākus lēmumus.

Tomēr šodien tikai 21% uzņēmumu spēj pilnībā izprast Mārketinga ieguldījumu ieņēmumos Allocadia 2017. gada mārketinga veiktspējas termiņa etalona pētījums. Šis pētījums dziļi iedziļinājās problēmā kvalitatīvās sarunās ar vadošajām TKO, kā arī plašā kvantitatīvajā aptaujā.

Četri veiksmīgi tirgotāju veiksmes faktori

Kopumā, lai arī nozarei vēl ir daudz darāmā, lai uzlabotu MPM ieviešanu un briedumu, ir vadošās organizācijas, kas nosaka standartu saviem vienaudžiem.

Šiem augstas veiktspējas tirgotājiem mēs atradām vairākus kopīgus veiksmes faktorus:

  1. Liela uzmanība tiek pievērsta galvenajiem darbības datiem; investīcijas, atdeve un tādu datu kā ROI stratēģiskais skatījums.
  2. Konsekventa tehnoloģiju izmantošana visā pasaulē un integrācija starp visām to tehnikas kaudzes daļām.
  3. Rūpīgi tīri datu avoti.
  4. Mērīšana, kas pierāda viņu vērtību biznesam un tā mērķiem.

Pētījumā tika atklātas arī septiņas galvenās kļūdas, kuras organizācijas pieļauj saistībā ar MPM:

  1. Ļoti novecojusi tehnoloģija - Pārdošanas komandas paļaujas uz modernu CRM sistēmu jauninājumiem. Finanses gadiem ilgi ir pārvaldījušas ERP sistēmas. Tomēr 80% organizāciju joprojām kaut kādā veidā izmanto programmu Excel, lai izsekotu mārketinga ietekmi uz biznesu. Mūsu pētījums atklāja, ka 47% organizāciju neizmanto jebkurš mērķa tehnoloģija vispār, kad runa ir par plānošanu vai ieguldījumu pārvaldību (Mārketinga veiktspējas pārvaldības pamatdarbība). Turpretī strauji augošas organizācijas Mārketinga veiktspējas pārvaldības programmatūra 3.5 reizes biežāk nekā tie, kuriem ir plakana vai negatīva izaugsme.
  2. Mārketinga mērījumi, kas ir vienkārši nav lietojams - Mūsu pētījums atklāja, ka tikai 6% tirgotāju uzskata, ka viņu mērījumi palīdz noteikt nākamo labāko mārketinga darbību. Tas atstāj 94% no mūsu pētījumā iesaistītajiem bez normatīviem norādījumiem par to, kur tērēt savu ierobežoto budžetu un resursus.

    MPM atribūti krasi kontrastē ar mārketinga mērījumiem. Ja B2B mārketinga mērījumi atspoguļo to, ko vadītājs redz automašīnas aizmugurējā spogulī, tad MPM kalpo kā pašas automašīnas priekšējie lukturi un stūre, kas uzlabo vadītāja redzamību un vadāmību. Vecākā pētījumu analītiķe Alisona Snova, Forrester

  3. Nesakritība starp mārketingu un biznesu - Uzņēmumiem, kas sagaida vairāk nekā 25% ieņēmumu pieaugumu, ir divreiz lielāka iespēja, ka KTO līmeņa pārskati parāda Mārketinga ieguldījumu biznesā. Šie strauji augošie uzņēmumi gandrīz 2.5 reizes biežāk nekā organizācijas, kas sliktāk darbojas, redz gan mārketinga, gan pārdošanas datus vienmēr vai bieži vien atbilstoši uzņēmuma vispārējiem mērķiem. Tas nozīmē, ka MPM līderiem ir uzņēmuma ieņēmumu funkcijas, kas darbojas vienlaicīgi ar uzņēmuma mērķiem.
  4. CFO un KTO attiecību problēmas - Labākās mūsu pētījuma organizācijas 3 reizes biežāk saskaņoja mārketinga un finanšu funkcijas. Tomēr tikai 14% mārketinga organizāciju kopumā uzskatīja, ka finanses ir uzticams stratēģiskais partneris, un 28% vai nu nav attiecību ar finansēm, vai arī viņi runā tikai tad, kad ir spiesti. Tas ir ārkārtīgi bīstami, jo mārketings darbojas, lai nodrošinātu atbilstošu budžetu, un tas ierobežo priekšstatu par mārketingu kā biznesa stratēģisko daļu. Finanšu direktora uzticība ir būtiska mūsdienu KTO. Atšķirībā no zemas veiktspējas mūsu pētījumā tika atklāts, ka strauji augošas organizācijas sadarbojas ar Finance, lai izsekotu ieguldījumus un mērījumus (57% salīdzinājumā ar 20% uzņēmumu ar vienmērīgu / negatīvu izaugsmi). Viņi ir arī piemērotāki, lai saskaņotu ar finansēm budžeta un ienesīguma rādītājus (61% salīdzinājumā ar tikai 27% uzņēmumu, kuru izaugsme ir nemainīga vai negatīva).
  5. Slikta investīciju, budžeta plānošanas un plānošanas datu kvalitāte - Datu kvalitāte (saistīta ar ieguldījumiem, budžetu un plānošanu) ir kopīgs izaicinājums organizāciju starpā, kas ierobežo ziņošanu un iespējas pieņemt labākus mārketinga lēmumus. Tikai 8% organizāciju ir mārketinga, pārdošanas un finanšu dati vienā datu noliktavā, kas darbojas kā “vienots patiesības avots”. un tikai 28% uzskata, ka mārketinga dati ir uzskaitīti un labi formatēti (ieskaitot sākotnējos 8%).
  6. Pārskatāmības trūkums bāzes rādītājos - Tikai 50% organizāciju ziņo par pilnīgu vai labāk redzamu sākotnējo mārketinga metriku. 13% no tiem ziņoja, ka pat nezina, kur dzīvo visi viņu dati, un nevar palaist jebkuri ziņojumi. Oks
  7. Nekonsekventa Martech lietošana - Uzņēmumiem, kas konsekventi integrē tehnoloģiju visā mārketinga organizācijā, ir 5x iespējamība, ka pieaugs 25% + ieņēmumu pieaugums nekā tiem, kuriem ir vienmērīga vai negatīva izaugsme (57% pret 13%). Turklāt konsekventa mārketinga tehnoloģiju izmantošana (piemēram, tas pats mārketings) (nevis automatizācijas platforma, nevis trīs dažādi piegādātāji visā organizācijā). Aptuveni 60% uzņēmumu, kas sagaida budžeta pieaugumu, pārsniedzot 10%, ziņo, ka mārketinga tehnoloģiju izmantošana organizācijās vienmēr vai bieži ir konsekventa, salīdzinot ar 36% no tiem, kuru izaugsme ir līdzena vai negatīva. Visbeidzot, 70% uzņēmumu, kas sagaida ieņēmumu pieaugumu mārketinga tehnoloģiju ceļvedī ir laba vai izcila skaidrība, salīdzinot ar 27% no tiem, kuru izaugsmes cerības ir vienādas vai negatīvas.

MPM ir svarīgs katram KTO

Mārketingam tagad sava organizācija jāskata vairāk kā bizness, nevis vienkārši funkcija. Viņiem ir jāskaita katrs dolārs, lai maksimizētu savas komandas sniegumu un pierādītu savu ietekmi.

Ģenerāldirektori sagaida, ka TKO var viegli analizēt, kā tieši mārketings veicina rezultātu. Kad TKO ir piekļuve datiem, viss mainās. Skatītāja KTO Jena Granta, a nesenā intervija ar CMO.com

TKO, kam tas izdodas, izpelnās vienaudžu uzticību un pārliecību, un tiek novērtēta un novērtēta drošība zināt viņu centienus. Tie, kas nepietiek, tiek deleģēti pieņemt rīkojumus un izpildīt, nevis stratēģēt un vadīt. Lai uzzinātu vairāk par MPM:

Lejupielādējiet pilnu etalona ziņojumu

Ko jūs domājat?

Šī vietne izmanto Akismet, lai samazinātu surogātpastu. Uzziniet, kā tiek apstrādāts jūsu komentārs.