Pārdošanas aktivizēšana

Marketo uz kontu balstīts mārketings: kas jums jāzina

Marketo izlaida savu Kontu mārketings (ABM) modulis kā daļa no pieaugošajiem centieniem labāk atbalstīt biznesa attiecības. Kaut arī pats rīks ir agrīna versija un parāda daudz solījumu, ir daži veidi, kā ABM ir paredzēts pārveidot uzņēmumus, kas sāk izmantot platformu. Marketo definē trīs atšķirīgus ABM risinājuma elementus:

  1. Spēja mērķēt un pārvaldīt kontus un kontu sarakstus.
  2. Spēja piesaistīt mērķa kontus dažādos kanālos.
  3. Spēja novērtēt ieņēmumu ietekmi uz mērķa kontiem.

Marketo nodrošina ABM papīru ABM priekšrocības mārketinga IA uzlabošanai, piešķirto ieņēmumu palielināšanai, vairāk reklāmguvumu radīšanai, kvalificētu potenciālo klientu piesaistīšanai un pārdošanas un mārketinga saskaņošanai.

  • 84% tirgotāju apgalvo, ka ABM stratēģijas pārspēj citus mārketinga ieguldījumus, norāda ITSMA
  • 97% mārketinga speciālistu ar ABM sasniedza augstāku IA nekā ar citām Martering iniciatīvām saskaņā ar Alterra Group
  • Saskaņā ar Sirius lēmumiem 92% B2B tirgotāju visā pasaulē uzskata ABM par ārkārtīgi vai ļoti nozīmīgu vispārējo mārketinga pasākumu veikšanā
  • Par 208% vairāk ieņēmumu rada mārketings uzņēmumos, kuri ir saskaņojuši pārdošanas un mārketinga komandas saskaņā ar MarketingProfs

Biznesa lēmumu centralizēšana

Tā kā mārketinga tehnoloģija ir attīstījusies, un līdz ar to arī novatorisku mārketinga tehnologu prasmes un inovācijas, sistēmas, kuras cilvēki var veiksmīgi izstrādāt un ieviest, ir kļuvušas arvien sarežģītākas. Vidējam potenciālo pirkumu / kontaktu ierakstam ir 100 vai vairāk lauki, savukārt vidējā ieviešana šodien var ietvert 300–500 rindu darbplūsmas.

Marketo ABM ir līdzeklis, lai centralizētu stratēģiskos mērķauditorijas atlases lēmumus visām uzņēmuma mārketinga vajadzībām. ABM dizains ir evolucionārs solis uz priekšu mārketinga rīkiem, kas tradicionāli ir nodrošinājuši lieliskas iespējas grupēšanai un mērķauditorijas atlasei rīkā, bet bieži vien ir centušies dalīties ar šo informāciju ar citiem rīkiem.

Centralizēta stratēģisko lēmumu pieņemšana nodrošinās, ka uzņēmums var uzturēt savu iekšējo saskaņotību un ka uzņēmumi var ātri pielāgoties mainīgajam tirgum.

Komunikācijas uzlabošana

Jūsu darbs IR Klientu apkalpošana konflikts starp pārdošanu un mārketingu ir tikpat vecs kā pats laiks. Mārketinga automatizācija deva solījumu atrisināt šo konfliktu, ieviešot galveno ieņēmumu nodaļas vadītāju - sapnis par integrētu un saskaņota pārdošanas un mārketinga komanda runājot vienā valodā un strādājot viena mērķa sasniegšanai.

Diemžēl šo solījumu ir bijis grūti izpildīt mārketinga tehnoloģiju telpā. Šie uzņēmumi saprata nepieciešamību saskaņot un pat izstrādāja ārkārtas rīkus tieši šim nolūkam, taču pārāk bieži mēģināja panākt, lai pārdošana būtu saskaņota ar mārketingu. Viņi redzēja piltuvi otrādi.

abm-pārdošanas-mārketinga piltuve

ABM valoda ir pārdošanas valoda, kas skaidri paziņota mārketingam.

Šī perspektīvas maiņa sola iedvesmot lielāku sadarbību kopīgu un savstarpēji pieņemtu mērķu sasniegšanā. Marketo ABM mērķis ir nodrošināt kopīgu informācijas paneli kopīgu mērķu kopīgai novērtēšanai.

Meta-pārdošanas procesa izpratne

B2B pirkšanas cikls ir sarežģīts cikls, kurā bieži piedalās vairākas ieinteresētās personas, kurām ir dažāda līmeņa nozīme uzņēmumam. Pirkšanas cikls var būt garš, un temps nekad nav konsekvents. Neskatoties uz to, klasiskais pārdošanas un mārketinga modelis, kas attiecas uz mērķa uzņēmumu, ir balstīts uz cilvēku. Dažreiz tas var būt balstīts uz vairākiem indivīdiem, taču reti tiek atrasti cilvēki, kuri spēj pārraudzīt visas attiecības ar jebkuru konkrētu perspektīvu.

Ja esat kādreiz izmantojis Salesforce, iespējams, esat iepazinies ar tādiem terminiem kā Lēmumu pieņēmējs, Influencer, un Čempions - Visiem šiem cilvēkiem ir galvenā loma, palīdzot potenciālajam klientam pārvērsties par klientu, taču katram no viņiem ir atšķirīga loma, un nozīmīguma līmenis katrā ziņā atšķiras.

Turklāt ne visas šīs personas tiek identificētas jūsu sistēmā, un, ja jūs visu savu laiku pavadāt, cenšoties ietekmēt lēmumu pieņēmēju perspektīvā uzņēmumā, jūs ātri uzzināsiet, ka viņiem ir ļoti maz brīva laika, lai pārliecinātos.

ABM pieejas mērķis ir paplašināt sarunu ārpus primārā kontakta punkta un pat tikai sazināties ar jūsu identificētajām personām. Tās mērķis ir izveidot vienotu valodu stratēģiskajiem kontiem un sazināties ar visiem, kurus var identificēt kā daļu no šiem kontiem.

Turklāt ABM pieeja paplašinās Sale uzmanības loku, lai viņiem varētu paziņot par svarīgām darbībām, kas saistītas ar mazāk svarīgi kontaktpersonas potenciālo klientu kontā, sniedzot viņiem ieskatu iepriekš slēptajā pirkšanas procesa tumšajā pusē, kā arī praktiskus ieskatus, kas palīdzēs šo ieskatu izmantot.

marketo-abm

Informācijas atklāšana: attēlus nodrošina Marketo.

Gajs Goldšteins

Gajs ir mārketinga automatizācijas un operāciju konsultants. G8 tehnoloģiskais izmanto visaptverošu hibrīdo pieeju mārketinga automatizācijai, izmantojot gan tradicionālo mārketinga, gan informācijas mārketinga pieredzi, lai palīdzētu klientiem gūt panākumus. Balstoties uz pieredzi un analīzi, G8 cieši sadarbojas ar saviem klientiem, lai individuāli klientu uzņēmumiem nodrošinātu izsmalcinātu, pielāgotu jaukto mārketingu.

Saistītie raksti

Atpakaļ uz augšu pogu
aizvērt

Reklāmu bloķēšana konstatēta

Martech Zone var nodrošināt jums šo saturu bez maksas, jo mēs gūstam peļņu no savas vietnes, izmantojot ieņēmumus no reklāmām, saistīto uzņēmumu saites un sponsorēšanu. Būsim pateicīgi, ja, apskatot mūsu vietni, noņemtu savu reklāmu bloķētāju.