Kāpēc jūsu izejošā mārketinga stratēģija neizdodas

izejošais pārdošanas apjoms

Ienākošā mārketinga nozarē ir kāds kārdinājums atlaist izejošo mārketingu. Es pat esmu lasījis, kur daži ienākošie tirgotāji ir teikuši, ka vairs nav vajadzības pēc izejošā mārketinga. Atklāti sakot, tas ir divstāvu. Tas ir briesmīgs padoms jebkuram uzņēmumam, kurš vēlas paplašināties jaunos tirgos un sazināties ar potenciālajiem klientiem, par kuriem viņi zina, ka tie dos lieliskus klientus.

Ja jums ir labi pazīstams zīmols (kā to dara daudzi emuāru autori un sociālo mediju aģentūras), iespējams, nav nepieciešams pacelt tālruni un veikt aukstos zvanus. Var būt pietiekami mutiski un novirzīšana, lai palīdzētu jums attīstīt savu biznesu. Tomēr tā nav greznība, kas ir pārāk daudziem uzņēmumiem. Lai gan pieaugtu, gan pārvarētu nodilumu, lielākajai daļai uzņēmumu ir jāiekļauj izejošā mārketinga stratēģija. Pat tad ir daudzi tā sauktie pārdošanas profesionāļi, kuri pirms atteikšanās no tiem konsultē nejaušu skaitu kontaktu ar potenciālo klientu.

Lielākā daļa izejošo mārketinga stratēģiju neizdodas, jo tās neatlaidīgi aicina klientus, kuri atrodas viņu galvenajā firmogrāfijā. Mēs to apspriedām Bils Džonsons - Jesubi līdzdibinātājs, a pārdošanas meklēšanas automatizācijas rīks un Martech sponsors.

Noturības spēks

Daļa no iemesliem, kāpēc Bils kļuva par lielu ticību profesionālajai neatlaidībai un kāpēc viņi uzcēla Jesubi, attiecas uz viņu agrīnajiem laikiem plkst. Aprimo. Tika pieņemts lēmums piezvanīt tirgotājiem līdz 12 reizēm 10 līdz 12 nedēļu laikā mēģinot viņus sazvanīt, lai vadītu sarunu. Tā kā Aprimo mērķēja uz Fortune 500 mārketinga komandām, viņiem bija jāpiedalās daudziem cilvēkiem.

Bija arī ļoti, ļoti grūti iegūt izredzes paņemt tālruni vai atgriezt balss pastu. Merrill Lynch bija viņu mērķa sarakstā, kāds viņiem bija 21 mārketinga nosaukums mērķēt ... no TKO, uz mārketinga viceprezidentu, interneta mārketinga direktoru utt Privāto klientu mārketinga direktors beidzot atbildēja uz savu tālruni 9. mēģinājumā. Viņš bija 18. mērķauditorija. Viņš pieņēma piedāvājumu sapulcēties, pārvērtās par labu izredžu un vadīja līgumu ar vairākiem miljoniem dolāru. Ja viņi pēc 6 mēģinājumiem būtu beiguši zvanīt vai zvanījuši tikai 4 cilvēkiem, mēs nekad nebūtu ar viņu sarunājušies.

Jesubi nesen noslēdza darījumu ar Kserokss. Bila pārstāvis 10 nedēļu laikā 7 reizes izsauca tirdzniecības daļas vadītāju. Viņa reāli nolika viņu pie 2. mēģinājuma :). Viņš turpināja zvanīt un ar savu 10. mēģinājumu viņa patiesībā teica, ka es neesmu īstā persona, lūdzu, zvaniet uz pārdošanas SVP. Mans pārstāvis viņam piezvanīja, un 8. mēģinājumā viņš paņēma savu tālruni un sacīja: "Es esmu grūts puisis, lai saprastu, kā jūs to izdarījāt?" Bila pārstāvis paskaidroja viņa procesu un to, kā Jesubi palīdzēja. Xerox pieprasīja demonstrāciju uz vietas, un dažas nedēļas vēlāk Jesubi noslēdza 50 lietotāju darījumu.

Neviens no iepriekš minētajiem piemēriem nebūtu slēgts, izmantojot ienākošo mārketingu, jo izredzes nemeklēja risinājumu. Neviens no viņiem nebūtu atbildējis uz balss pastu. Neviens no viņiem nebūtu darījis darījumus ar attiecīgajiem uzņēmumiem, ja atkārtotie darbinieki būtu izsaukti tikai 6 reizes vai 4 kontaktos. Spēks ir zināt, ka tai ir vajadzīga neatlaidība, un zināt, kādai tai jābūt neatlaidībai.

jesubi

Jesubi palielina pārdošanas produktivitāti, izmantojot pārdomātus pārskatus un praktisku sarunu izsekošanu. Ietaupiet laiku un pārdodiet vairāk, izmantojot viena klikšķa zvanu ekrānus, automatizētus pēcpārbaudes pasākumus un efektīvus pārskatu veidošanas rīkus.

3 Komentāri

  1. 1

    Paldies, kā vienmēr Doug, vispirms izklausās kā pārdošanas automatizācijas risinājums, kuru ir vērts turpināt atklāt, un, otrkārt, jūsu ziņa izraisīja labu sarunu par jaunizveidotajiem uzņēmumiem un mūsu vietējo sabiedrību.

  2. 2

    Ir jēga samazināt atdevi. Ar B2B klientiem, ar kuriem mēs sadarbojamies, esam noskaidrojuši, ka pēc 8 mēģinājumiem sazināties ar tālruni un balss pastu atdeves vai iesaistīšanās līmenis krasi pazeminās. Noturība ir laba un laba, līdz jūs kļūstat par kaitinošām sāpēm dupā, kas kaitē uzņēmuma un zīmola uztverei. Protams, ir izņēmumi, kad pārdošanas “treneri” kāps uz skatuves un runās par iekšējo tirdzniecības pārstāvi, kurš veica 87 mēģinājumus un attīstīja savas dzīves pārdošanas apjomus. Tas ir izņēmums. Ja kāds man zvana 12 reizes, kad es neesmu atbildējis, esmu gatavs viņu biznesā palaist kodolraķeti. Ir svarīgi zināt, kad atlaist un ievietot kontaktus kopšanas programmā.

    Priekā,
    Braiens Hansfords
    Heinz Mārketings
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Pirmkārt, man patīk runāt pa tālruni. Kāpēc? Jo es to daru tik reti, un tas ir pēc noformējuma. Ja es runāju ar kādu, es parasti kaut ko pērku vai pārdodu. Es, iespējams, saņemu divus desmitus zvanu mēnesī, kurus vēlos veikt - pārējie 2 līdz 3 simti (es tikko pārbaudīju mūsu VOIP sistēmu) ir BS, kurus es nicinu. Izklausās, ka pārdošanas izpētes automatizācija cer palielināt šo skaitu. Būsim atklāti - tas neliecinās par labu rindas otrajā galā esošajam čalim. Kāpēc? Tāpēc, ka es neticu, ka kāds man zvanīs ar risinājumu, kuru vēl neesmu izskatījis - un, ja tam bija vērtība, es jau esmu viņu uzrunājis. Šī noslēgtā, pārlieku drošā pieeja ir tā, kas veido dažus no manas pircēja personības atribūtiem - es esmu agrīns adaptētājs, kurš pērk par vērtību un dod priekšroku digitālajiem - pat sociālajiem - kanāliem, lai pētītu un izveidotu risinājumu kopumu, kas virza manu biznesu .

    Tātad, jautājums ir tāds, ka neatkarīgi no tā, cik reizes mani zvana kāda sistēma, tas nav mans vēlamais kanāls - un, atklāti sakot, tas nedarbosies, cilvēki ir mēģinājuši. Tas nenozīmē, ka tas parasti nedarbojas citiem, ja fakts, ka iepriekš minētie piemēri rāda, ka tas tomēr darbojas, tomēr es domāju, ka tas arī parāda, ka pircēja personības vingrinājums ir patiess piltuves segmentēšanas uzdevums, no kura visi tirgotāji var gūt labumu. Viens trieciens neder visiem cilvēkiem - un to nenosaka amata nosaukums, uzņēmuma lielums vai pat pirkšanas loma - tas ir atkarīgs no personības. Neatkarīgi no tā, vai risinājums ir mārketinga automatizācija, vai pārdošanas izpētes automatizācija, nevar zināt, ar ko jūs runājat. Un, tiklīdz jūs tos saņemat pa tālruni, saruna par to būs bagātāka.

    Džastins Grejs, izpilddirektors
    SvinsMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Ko jūs domājat?

Šī vietne izmanto Akismet, lai samazinātu surogātpastu. Uzziniet, kā tiek apstrādāts jūsu komentārs.