Content MarketingE-komercija un mazumtirdzniecībaPārdošanas aktivizēšana

Pārdošana tiešsaistē: jūsu potenciālo pirkumu aktivizētāju noteikšana

Viens no visbiežāk uzdotajiem jautājumiem ir: Kā zināt, kuru ziņojumu izmantot galvenajai lapai vai reklāmas kampaņai? Tas ir pareizais jautājums. Nepareizs ziņojums pārspēs labu dizainu, pareizo kanālu un pat lielisku dāvanu.

Atbilde ir, protams, tas ir atkarīgs no tā, kur jūsu potenciālais pirkšanas ciklā atrodas. Jebkurā pirkuma lēmumā ir 4 galvenie soļi. Kā jūs varat noteikt, kur atrodas jūsu izredzes? Jums tie ir jāidentificē trigeru pirkšana.

Lai izpētītu šos pirkšanas izraisītājus, izmantosim piemēru, ar kuru mēs visi varam būt saistīti: iepirkšanās tirdzniecības centrā.

Uzziniet par trigeru iegādi tirdzniecības centrā

Labākā iepirkšanās pieredze ir tirdzniecības centrā. Viņi vienkārši lieliski spēj pārvērst jūs no klaiņojošas, apmaldījušās dvēseles par klientu. Apskatīsim, kā viņi mijiedarbojas ar jums, un gūsim dažas mācības par pirkšanas aktivizētāju noteikšanu.

Apsveriet, ka redzat veikalu, kurā nekad iepriekš neesat bijis, un pakavējieties ārā, to skatoties. Varbūt jūs esat tirdzniecības centrā un skatāties uz izkārtni, lai noskaidrotu, kas viņi ir un ko viņi dara. Pirms esat pat izdarījis izvēli iesaistīties konkrētajā biznesā, jūs būtībā esat ložņāšana.

Tas ir spēcīgs termins, taču tas ir labs, lai izskaidrotu jebkuras mijiedarbības sākotnējo daļu. Šis termins attiecas uz cilvēkiem, kuri tikko apmeklē jūsu vietni un pēc tam atkal atgriežas. termins “augsts atlēcienu līmenis” tiek lietots, lai aprakstītu šo notikumu. Šie ir Līgotāji, pat nav īsti izredzes šajā posmā. Viņi ir cilvēki, kuri tikai ierodas, lai kaut kā pavadītu laiku, un tāpēc mēs sākam palielināt klientus ar šo posmu.

Kā mijiedarboties ar klaiņotāju: “Uzziniet vairāk”

Pats pirmais aicinājums uz darbību jebkurā mārketinga stratēģijā pat visnekvalificētākajam potenciālajam klientam ir uzzināt vairāk. Šis pamata ielūgums ir izstrādāts tā, lai tas būtu zemākais apņemšanās līmenis, ko varat prasīt no potenciālajiem klientiem — vienkārši veltiet laiku, lai uzzinātu vairāk.

Jūsu darbs IR Klientu apkalpošana uzzināt vairāk aicinājums uz darbību ir arī viena no visbiežāk izmantotajām tiešsaistes stratēģijām, lai piesaistītu potenciālos klientus sniegt informāciju. Viss satura mārketings būtībā ir a uzzināt vairāk stratēģija. Jebkurš bezmaksas piedāvājums, kas jūsu potenciālajam klientam iemāca kaut ko tādu, ko viņi iepriekš nezināja, ir a uzzināt vairāk aicinājums uz darbību.

šis uzzināt vairāk aicinājumi uz darbību var būt formulēti saistībā ar mācību priekšmetu. Piemēram, CrazyEgg vietne saka Parādiet man manu siltuma karti kas patiesībā māca viņu izredzētajam kaut ko jaunu, ko viņi iepriekš nezināja.

Pirkšanas aktivizētājs, kuru meklējat, ir kāds, kas atbild uz jūsu uzzināt vairāk aicinājums uz darbību. Viņi paceļ rokas un dod jums atļauju turpināt tirgoties ar viņiem.

Ņemiet vērā, ka jūsu potenciālais klients reaģē, jo viņš patiešām vēlas kaut ko uzzināt, tāpēc neslēpiet pārdošanas materiālus aiz uzzināt vairāk aicinājums uz darbību. Ja domājat, ka jūsu potenciālais klients ir gatavs pirkt, dodiet viņam a Pērc tagad vai salabot aicinājumu uz darbību, kas daudz vairāk atbilst viņu cerībām.

Nodarbība: Tev kaut ko vajag skaidrs un drosmīgs lai paskaidrotu, kas jūs esat a Loiterers.

Atpakaļ uz tirdzniecības centru

Pieņemsim, ka kaut kas no veikala jūs ir piesaistījis. Tas ir punkts, kurā jūs ieejat veikalā, jo jūs vienkārši mēģināt iegūt priekšstatu par notiekošo vai to, ko viņi pārdod.

Jūs zināt, kas notiks tālāk. Pārdevējs pieiet pie jums un jautā, vai jūs kaut ko meklējat. Jūsu atbilde ir gandrīz automātiska,

"ES tikai skatos."

Es to saucu par a Looker.

Kāds, kurš tikai sāk iesaistīties jūsu biznesā, bet īsti nezina, vai jums vispār ir kaut kas, ko iegādāties, tikai meklē.

Bet viņi tikai meklē, jo vēl nav sapratuši, ko viņi vēlas vai vajag. Veikala uzdevums ir visu izkārtot tā, lai jūs pats to varētu atklāt, jo šajā brīdī jūs, visticamāk, nesazināsieties ar pārdevēju.

A Looker tiešām interesē pirmie iespaidi. Šajā posmā lietas ir ļoti emocionālas un vizuālas. Tāpēc veikals izliek savu gultu ar gultas pārklāju, naktsgaldiņiem un mēbelēm, lai jūs varētu to iedomāties savās mājās.

Viņi ne tikai pieliek gultas pie sienas un liek jums iziet cauri tām.

Arī jums būs jāpalīdz jums Looker vizualizēt viņu dzīvi pēc jūsu produkta vai pakalpojuma izmantošanas.

Pārdevējs, kurš šajā posmā iesaistās pārāk agri un pārāk spēcīgi, nebūs augošs klients. Viņi viņus dzenās prom.

Bet vēl svarīgāk ir tas, ka, ja vien viņi nevar iedomāties sevi izejam ar kaut ko šajā veikalā, viņi drīz dosies prom. Viņu laiks ir vērtīgs, un, ja vien kaut kas šajā veikalā neietekmēs, viņi vienkārši virzīsies tālāk.

Kā sazināties ar skatītāju: “Labāka dzīve”

Šis aicinājums uz darbību mums ir vispazīstamākais televīzijas reklāmās. Tā kā jūs, visticamāk, nepacelsities no dīvāna un nekavējoties kaut ko iegādāsities, lielākā daļa lielo zīmolu cenšas likt jums justies labāk, iegādājoties viņu produktu, kad jūs beidzot to dabūjat.

Padomājiet par gandrīz katru alus reklāmu, ko esat redzējis. Tu būsi seksīgāks, tev būs vairāk draugu, bagātāks... tu saprati domu.

Protams, labāka dzīve risina problēmu, tikai jūs to vēl neesat identificējis.

Mārketinga stratēģija šeit ir vienkārši marķēt produktu kā labāku dzīvi — neatkarīgi no tā, ko tas nozīmē jūsu ideālajam klientam. Tātad šis aicinājums uz darbību ir vērsts uz jūsu kļūda vajadzībām, kaut ko, kas jums nepieciešams, bet vēl neesat runājis vai pat domājis. Tas darbojas emocionālā līmenī.

Jūsu darbs IR Klientu apkalpošana Looker vislabāk reaģē uz labāka dzīve aicinājums uz darbību, jo viņi vēlas to, ko jūs rādāt, lai gan viņi nedomāja, ka to vēlas, pirms satika jūs. Tas ir būtisks veids, kā palīdzēt potenciālajam klientam noteikt savu vajadzību, pat ja tas netiek izrunāts.

Nedomājiet, ka šis aicinājums uz darbību ir noderīgs tikai televīzijas reklāmās. Tas ir ļoti svarīgi arī tiešajā mārketingā.

Ja jūsu potenciālais klients uzreiz nezina vai netic, ka viņam ir jūsu vajadzības, jums būs jāparāda, kā jūsu produkts vai pakalpojums radīs labāku dzīvi.

Atkarībā no tā, cik ātri jūs varat pārliecināt savu potenciālo klientu, ka varat nodrošināt labāku dzīvi, jums var būt a Iegūstiet dzīvi bez stresa or Tērējiet vairāk naudas aicinājums uz darbību. Tas ir tiešā mārketinga speciālista ekvivalents alus reklāmai.

Iepirkšanās aktivizētājs šeit reaģē uz jūsu labāka dzīve aicinājums uz darbību. Atbildot uz to, viņi ir pacēluši rokas un norādījuši, ka patiešām vēlas to, ko jūs piedāvājat. Protams, viņiem nav ne jausmas, kā tas darbojas vai cik tas maksā; jums joprojām ir jāiegūst tiesības slēgt izpārdošanu, taču pagaidām jūs esat uz pareizā ceļa.

Nodarbība: Jums ir nepieciešams krāsot vīziju uz Looker ar aprakstu, kā jūs varat mainīt savu dzīvi.

Pārlūkošana tirdzniecības centra veikalā

Tagad iedomājieties, ka meklējat šajā pavisam jaunajā veikalā un pēkšņi kaut kas iekrīt jūsu acīs.

Jūs saprotat, ka tas jums varētu patikt vai būt vajadzīgs. Tas būtu brīdis, kad jūs varētu kaut ko paņemt no plaukta un to izpētīt.

Šajā brīdī jūs salīdzinat un kontrastējat. Paskaties uz cenu, paskaties uz birku un paskaties, kas tajā ir.

Tagad tu esi a pircējs, patiesi iesaistīts un gatavs pieņemt lēmumu par to, vai tas ir kaut kas, kas jums nepieciešams.

Ir svarīgi atzīmēt, ka pirms šī brīža jūs, visticamāk, nebūtu interesējusi saruna ar pārdevēju. Un jūs noteikti nebūtu interesējušas produkta īpašības.

Veikals patiešām var sākt sadarboties ar Pircēji atvieglojot jūsu vajadzību saskaņošanu ar viņu produktu priekšrocībām. Padariet to viegli lasāmu, viegli atrodamu.

Vēl labāk, nodrošiniet personalizētus un pielāgotus rīkus un pakalpojumus, kas savieno jūsu potenciālā klienta vajadzības ar jūsu piedāvātajām priekšrocībām. Jo personalizētāks, jo labāk.

Mijiedarbība ar pircēju: “Labojiet to”

Pirms potenciālais klients ir gatavs pirkt, viņi bieži vien vēlas tikai atrisināt savas problēmas, kas, protams, var mudināt viņus iegādāties.

Jūsu darbs IR Klientu apkalpošana salabot aicinājums uz darbību ir vērsts uz to, lai jūsu potenciālā klienta problēma tiktu novērsta.

Ātrā Asns ir lielisks salabot aicinājumu uz darbību savā mājaslapā.

Viņi identificē problēmu:

jums nav pietiekami daudz satiksmes.

Vai vēlaties to salabot? Tad pierakstieties.

Jūsu darbs IR Klientu apkalpošana salabot aicinājums uz darbību var novest pie pārdošanas, taču biežāk tas notiek pirms tās.

Jūs redzēsiet daudzus uzņēmumus, kuri izmantos a salabot aicinājums uz darbību gandrīz nekavējoties. Tas ir labi, ja problēma, kuru mēģināt atrisināt, ir tik acīmredzama, ka tā ir jāiepazīstina.

Bet daudziem uzņēmumu īpašniekiem šī problēma var būt neskaidra. Daudzas reizes mūsu potenciālie cilvēki jūt sāpes, bet nezina, no kurienes šīs sāpes rodas. Ja jums tas ir jāpaskaidro saviem potenciālajiem klientiem, iespējams, jūs dodaties uz salabot pārāk ātrs aicinājums uz darbību.

Jūsu darbs IR Klientu apkalpošana pircējs zina, kāda ir viņa problēma, un vēlas to novērst. Jebkura valoda, kas mudina viņu atrisināt šo problēmu, ir piemērota.

Tas ir spēcīgs aicinājums uz darbību, un to bieži var izmantot, lai noskaidrotu, kāda veida izredzes jums ir un kā vislabāk viņiem palīdzēt.

Bieži vien salabot aicinājumi uz darbību tiek iekļauti grupās, un potenciālais klients izvēlas to, kas atbilst viņu vajadzībām. Šeit mārketinga stratēģija ir kārtot potenciālos klientus pēc vajadzību segmentiem, lai jūs varētu norādīt tos pareizā risinājuma virzienā.

Iepirkšanās aktivizētājs šeit mijiedarbojas ar jūsu salabot aicinājums uz darbību. Noklikšķinot uz tā, jūsu potenciālais klients ir pacēlis roku un norādījis, jā, viņiem patiešām ir jūsu aprakstītās sāpes, un viņi vēlas, lai tās izzustu. Tagad ir pienācis laiks apspriest, kā jūs to darāt.

mācība: Jums ir jāuzrāda pabalsti jūsu produktu vai pakalpojumu tādā veidā, kas atbilst jūsu vajadzībām pircējs – šobrīd tikai fakti, bet ne ātrāk.

Vēlaties palīdzību pārdošanas sarunā, kurai vajadzētu sekot salabot aicinājums uz darbību? Lejupielādējiet šo bezmaksas augsto biļešu pārdošanas skriptu un aizpildiet tukšās vietas, lai slēgtu citus pakalpojumu piedāvājumus, kas piedāvā augstas cenas:

Lejupielādējiet augsto biļešu pārdošanas skriptu

Dodieties uz kases aparātu

Ja šis lēmums ir pozitīvs, jūsu potenciālais pircējs kļūs par a Pircējs.

Pircējs ir kāds, kurš ir gatavs veikt pirkumu.

Šeit mazumtirdzniecība atdala uzvarētājus no zaudētājiem. Kā jūs jūtaties veikalā, kad esat gatavs pirkt, bet nevarat atrast kases aparātu? Vai vēl ļaunāk, jūs to atrodat, bet nav neviena, kas jums palīdzētu?

Vai esat kādreiz izgājis no veikala, jo nevarējāt nopirkt to, ko gribējāt?

Mazumtirgotājiem, kas padara kases aparāta atrašanu acīmredzamu, klājas labi. Vai nu tas ir redzamā vietā, vai arī jūs pavada pārdevējs, kurš jūs aizvedīs personīgi.

Viss pārējais ir pieredzes neveiksme. Jūs nevarat kļūt par augošiem klientiem, ja viņi nevar iegādāties no jums.

Tas var būt acīmredzams, ja jums ir e-komercijas vietne. Taču dažreiz mūsu produktiem vai pakalpojumiem ir jāveic dažas darbības, lai noslēgtu darījumu.

Ja tā, neslēpiet kases aparātu. Pārliecinieties, ka jūsu potenciālais klients zina, kā kļūt par klientu.

Mijiedarbība ar pircēju: “Pērciet tūlīt”

Tiešākais un visizplatītākais aicinājums uz darbību ir tas, kas sagaida, ka potenciālais klients atbrīvos savu maku: Pērc tagad!

Jūs varat redzēt Pērc tagad dažādos veidos dažādās produktu jomās. E-komercijas katalogā šis aicinājums uz darbību vispirms var teikt tikai “Pievienot grozam”. Taču būtībā mēs lūdzam potenciālo klientu iegādāties preci, ko viņi pievieno savam grozam.

Citreiz, Pērc tagad var tikt formulēts saistībā ar produktu, kuru vēlaties iegādāties. Piemēram, Kļūsti par dalībnieku vai Izveido manu plānu. Šāda veida formulējums ir daudz atbilstošāks un specifiskāks situācijai, un tas var palielināt atbildi, personalizējot pieprasījumu.

Dažreiz Pērc tagad nav saistīta ar naudu, bet tā vietā ir nepieciešams, lai potenciālais klients sāktu lietot produktu bez maksas. Šīs atšķirības ir izplatītas “freemium” uzņēmējdarbības modeļos, produktos, kuriem ir bezmaksas izmēģinājuma periods vai naudas atdošanas garantija.

Visos šajos gadījumos, Pērc tagad aicinājums uz darbību ir vērsts uz potenciālo klientu, kas ir gatavs uzņemties saistības.

Atkarībā no jūsu produkta vai pakalpojuma tā izstrāde var aizņemt kādu laiku. E-komercijas gadījumā bieži lietotājs var doties no Loiterers uz Pircējs ļoti ātri, tāpēc an Pievienot grozam un Pirkumu grozs ir jēga.

Bet dažreiz jums ir jāveido uzticība jūsu izredzētajam un a Pērc tagad Aicinājums uz darbību pašā pirmajā mijiedarbībā ir pārāk daudz, pārāk ātri.

Tā vietā izveidojiet mārketinga stratēģiju, kas vispirms veido uzticību, un pēc tam metieties kopā ar Pērc tagad aicinājums uz darbību pēc tam, kad potenciālais klients ir paziņojis, ka ir izgājis visus pirkšanas posmus.

Pirkšanas aktivizētājs šeit ir galvenais no visiem pirkšanas izraisītājiem; noklikšķinot uz Pērc tagad pogu. Protams, kā jūs zināt, jūsu darbs nav padarīts. Jums ir jābūt tīram, skaidram darījumu procesam, jāapstrādā visi pēdējie iebildumi un jāizpilda tā, lai ar jums būtu viegli veikt darījumus.

Daudzus uzņēmumus ir sabojājušas virtuālās “garās rindas pie kases” pat tad, ja jums nav fiziska veikala.

mācība: Tev jāpaskaidro kā veikt darījumus ar savu Pircējs; skaidri zināt, kā iegādāties savu produktu un to efektīvi izpildīt.

Visu 4 aicinājumu uz darbību apvienošana, lai noteiktu pirkšanas aktivizētājus

Katrs aicinājums uz darbību ir jāizmanto ar atbilstošu auditoriju. Mēs lēnām vairojam uzticību un uzticamību ar katru saziņu vai saturu. Saturs ir jāsaskaņo ar aicinājumu uz darbību.

Tas ir tikpat slikti, ja aicinājums uz darbību ir pārāk agri procesā, kā tas ir, ja jūsu potenciālais klients atkāpjas.

Nemudiniet pircēju pirkt un pēc tam sekojiet līdzi a Uzziniet vairāk aicinājums uz darbību.

Šis process notiek no Loiterers cauri LookerLīdz pircējsLīdz Pircējs to es saucu par migrāciju. Tā ir potenciālā klienta iespēja izvēlēties iesaistīties biznesā arvien dziļākā līmenī, līdz viņš izvēlas kļūt par klientu.

Savā ziņā jūs neaudzējat klientus, bet viņi attīsta sevi. Viss, ko varat darīt, ir nodrošināt viņiem to, kas viņiem nepieciešams – tieši tad, kad viņiem tas ir nepieciešams – un noteikt migrācijas signālu – pirkšanas izraisītājus – brīdī, kad tie notiek.
Mācoties izmantot katru no 4 aicinājumiem uz darbību ar īsto mērķauditoriju, jūs atklāsiet, ka jūs vienmērīgi un ar maksimālu uzticību vadīsit savu potenciālo klientu pārdošanas procesā.

Frenks Bria

Frenks Bria ir augsto biļešu pakalpojumu eksperts. Uzņēmēja karjeru viņš sāka finanšu pakalpojumu tehnoloģiju sektorā. Viņš strādāja ar vairākiem jaunizveidotiem uzņēmumiem, no kuriem daži pārdod par simtiem miljonu dolāru, bet daži avarēja liesmās. Viņa pieredze ietver palīdzību dažām lielākajām korporācijām 5 kontinentos, lai attīstītu savu biznesu, reāli ietekmējot savus klientus, un pārvēršot to mērogojamā piedāvājumā. Tagad viņš šo pieredzi pievērš mazo uzņēmumu sektoram. Viņš sadarbojas ar konsultantiem, biznesa pakalpojumu sniedzējiem un citiem ekspertiem, lai izvairītos no “projektiem balstītiem” un stundas ieņēmumiem – būtībā tirgojot laiku par naudu. Frank klienti veido savu biznesu, balstoties uz produktivizētiem pakalpojumiem, kur jūs varat izmantot savu laiku vairākiem klientiem — un ne tikai vienam. Viņš ir starptautiski visvairāk pārdotās grāmatas Scale: How to Grow Your Business by Working Less autors. Viņš dzīvo Gilbertā, Arizonā, Fīniksas apgabalā ar sievu un 3 meitām.

Saistītie raksti

Atpakaļ uz augšu pogu
aizvērt

Reklāmu bloķēšana konstatēta

Martech Zone var nodrošināt jums šo saturu bez maksas, jo mēs gūstam peļņu no savas vietnes, izmantojot ieņēmumus no reklāmām, saistīto uzņēmumu saites un sponsorēšanu. Būsim pateicīgi, ja, apskatot mūsu vietni, noņemtu savu reklāmu bloķētāju.