Kas ir pircēja nodomu dati? Kā jūs varat izmantot nodomu savā B2B mārketinga stratēģijā?
Šķiet neticami, ka vairāk uzņēmumu neizmanto nodomu dati vadīt savas pārdošanas un mārketinga iniciatīvas. Fakts, ka tik maz cilvēki kādreiz tik dziļi rakņājas, lai atklātu labākos iespējamos potenciālos klientus, liek jums un jūsu uzņēmumam noteiktās priekšrocības.
Šodien mēs vēlētos apskatīt vairākus aspektus nodomu dati un ko tā var darīt nākotnes pārdošanas un mārketinga stratēģiju jomā. Mēs izskatīsim visu šo:
- Kas ir nodomu dati? Kā tiek iegūti nodomu dati?
- Kā darbojas nodomu dati?
- Mārketinga un pārdošanas saskaņošana un sadarbība
- Konkurētspējīgas priekšrocības
- Piesaistīšanas stratēģijas
Kas ir nodoma dati?
Visvienkāršāk sakot, nodomu dati parāda, kad konkrētajam klientam ir tāda tiešsaistes uzvedība, kas parāda nodomu pirkt. Tas izpaužas divās atšķirīgās formās: iekšējie dati un ārējie dati.
Ir divi izplatīti iekšējo nodomu datu piemēri
- Jūsu vietnes saziņas forma: Persona, kas nodibina kontaktu, paziņo nodomu, vēloties uzzināt vairāk par uzņēmumu, tā pakalpojumiem utt.
- Vietējo klientu dati: Dati, kas savākti par vietējiem klientiem, izmantojot CRM vai citas mārketinga platformas, ir ļoti vērtīgi, mēģinot izprast nodomu. Mārketinga komandas izmanto datus, lai koncentrētu uzmanību uz potenciālajiem klientiem, kuri tuvojas pirkuma lēmuma pieņemšanai.
Ārējo nolūku dati tiek apkopoti, izmantojot trešo pušu pakalpojumu sniedzējus, un tie izmanto lielus datus, lai apkopotu precīzāku informāciju. Tas tiek savākts, izmantojot koplietotos sīkfailus, un tiek atlasīts vietnē IP līmenī. Šie dati ir iegūti no miljoniem apmeklējumu noteiktās lapās simtiem tūkstošu vietņu.
Šāda veida dati sniedz konkrētu, kodolīgu informāciju par gandrīz bezgalīgiem rādītājiem. Šeit ir tikai daži piemēri:
- Konkrēta dokumenta, faila vai digitālā īpašuma lejupielādes reižu skaits
- Videoklipa skatīšanas reižu skaits
- Cik cilvēku noklikšķināja, izlasot galvenajā lapā aicinājumu uz darbību
- Atslēgvārdu meklēšanas statistika
Kā tiek iegūti nodomi par datiem?
Nodomu datus apkopo pārdevēji, kuri vāc datus no B2B vietnēm un satura izdevējiem, kuri visi ir daļa no datu koplietošanas kooperatīvs. Protams, doma par to, kādas vietnes apmeklē konkrēta persona, kādus vārdus viņi meklē un ar kādiem zīmoliem viņi saskaras, var šķist nedaudz draudīgs, taču tas ir nekas cits. Dati tiek apkopoti un saglabāti šim nolūkam, pēc tam kopīgoti ar pārdošanas un mārketinga speciālistiem (vai pārdoti tiem).
An aģentūra, kas konsultē par Salesforce, piemēram, būtu īpaši ieinteresēts, lai uzņēmumi ievadītu tādus meklēšanas vienumus kā Salesforce ieviešana, Salesforce integrācija, vai Salesforce konsultants lielākajās meklētājprogrammās un arī apmeklē vietnes, kas pārdod šāda veida pakalpojumus ar izsekojamu pirkšanas nolūku.
Dati tiek apkopoti un ziņoti katru nedēļu lielākajā daļā gadījumu. Apkopojot burtiski miljardiem meklēšanas vaicājumu, vietnes apmeklējumu, lejupielāžu, klikšķu skaitu, reklāmguvumus un iesaistes, pārdevēji var profilēt satura patēriņu un identificēt strauju pieaugumu.
Šis video no Bombora labi izskaidro procesu:
Kā darbojas nodomu dati?
Miljoniem cilvēku visā pasaulē izmanto internetu, lai meklētu miljoniem tēmu un apzināti iesaistīties konkrētā tiešsaistes saturā. Jūs izlemjat, kura informācija ir vissvarīgākā, un sākat uzraudzīt konkrētās iesaistes, kas atbilst norādītajiem kritērijiem. Mārketings nodrošina visu kontekstuālo intelektu, ieskaitot, bet neaprobežojoties ar:
- Ideālu izredžu amatu nosaukumi
- Uzņēmuma lielums un atrašanās vieta
- Esošo klientu kontu nosaukumi un URL
- Mērķtiecīgu kontu nosaukumi un URL
- Tiešo konkurentu vārdi un URL
- URL nozares ietekmētājiem un notikumiem
- Nozares ietekmētāju un domu līderu sociālie rokturi
- Vienkārši un sarežģīti meklēšanas vienumi, kas attiecas uz produktiem, pakalpojumiem, problēmām / sāpju punktiem un iespējamiem / vēlamajiem rezultātiem
Viss iepriekš minētais ir iebūvēts algoritmos, kas novēro un atzīmē attiecīgās darbības (tās, kas norāda uz unikālu iesaistīšanos starp miljoniem meklējumu un iesaistīšanās gadījumu, kas notiek katru dienu). Apkopotajos datos ir norādīta pilna kontaktinformācija, tostarp vārdi un uzvārdi, tālruņu numuri, e-pasta adreses, uzņēmumu nosaukumi, potenciālo klientu nosaukumi, atrašanās vietas, nozare un uzņēmuma lielums. Tas parāda arī konteksta datus, kas identificē viņu veiktās darbības.
Novēroto darbību piemēri ietver vispārīgus meklējumus, iesaistīšanos konkurentu vietnēs, nozares ietekmētāju iesaistīšanos un jautājumus, kas saistīti ar galvenajiem nozares notikumiem. Dati arī iedala darbības pēc veidiem un izraisītājiem. Citiem vārdiem sakot, tas parāda ne tikai to, ko darīja potenciāls vai klients, bet arī kāpēc viņš vai viņa to izdarīja.
Ir pat iespējams atzīmēt datus, kas identificē pašreizējos klientus, mērķa kontus un atkārtot pierādīta nodoma gadījumus. Tas viss nozīmē to, ka ir saraksts ar reāliem cilvēkiem, kas veic reālas darbības, lai uzzinātu vairāk par jūsu pārdoto produktu un pakalpojumu veidiem.
Nodomu dati kā līdzināšanas un sadarbības rīks
Mārketingam un pārdošanai vienmēr ir bijušas sava veida mīlestības un naida attiecības. Pārdošanas komandas vēlas iegūt kvalificētākus klientus, kuri ir gatavi pirkt. Mārketinga komandas vēlas pamanīt agrīnos potenciālos klientus, iesaistīt viņus un kopt viņus, līdz viņi sasniedz šo gatavības punktu.
Visas šīs lietas uzlabo rezultātus, un nodomu dati sniedz ievērojamu labumu gan pārdošanai, gan mārketingam. Tas nodrošina kopīgu sadarbības rīku, kas savieno pārdošanu un mārketingu, veicinot sadarbību, interpretējot datus un plānojot efektīvas stratēģijas visu veidu kontaktiem. Šeit ir daži izplatīti piemēri, kā nodomu dati tiek izmantoti kopīgi.
- Aktīvāku pārdošanas potenciālo klientu atklāšana
- Samazināšanās un klientu lojalitātes palielināšana
- Veiksmīga mijiedarbība ar mērķa kontiem
- Agrīna ievietošana zīmola atpazīšanai un vērtības noteikšanai
- Attiecīgo tendenču izsekošana
Katra no iepriekš minētajām jomām interesē gan mārketingu, gan pārdošanu. Panākumi visos virzās uz priekšu un ļauj komandām produktīvi, jēgpilni sadarboties.
Nodomu dati: konkurences priekšrocība
Nodomu datu izmantošanai ir vairākas priekšrocības. Viena no vissvarīgākajām ir tā spēja palīdzēt pārdošanas un mārketinga personālam mērķēt uz vairākiem pircējiem visā organizācijā. Viens uzņēmums var sastāvēt un bieži sastāv no vairāk nekā viena mērķa tirgus vai personas zem viena jumta. Kas vienam vadītājam vai vadītājam ir svarīgs - tas bieži vien atšķiras - no cita.
Nodomu dati palīdz tirgotājiem pielāgot saturu katrai pirkšanas procesā iesaistītajai personai. Tā kā simtiem organizāciju tīmekļa meklējumos izmanto līdzīgus kritērijus, nodomu dati palīdz virzīt ļoti mērķtiecīga satura izveidi, uz kura balstīt stabilas un veiksmīgas mārketinga kampaņas.
Efektīvi piesaistot nodomu datus
Tiešāka saikne starp pircēja nodomu un oriģinālo saturu sniedz mārketinga speciālistiem un pārdošanas speciālistiem milzīgu konkurētspēju. Lai maksimāli palielinātu nodomu datu vākšanu un kvalitāti, savāktajiem datiem jābūt korelē ar dažādiem demogrāfiskiem, ģeogrāfiskiem un firmogrāfiskiem datiem. Bez šīm korelācijām ir grūti (lasīt: gandrīz neiespējami) pilnībā saprast, kura konkrētā uzvedība atbilst konkrētiem klientu profiliem.
Kad izpratne par konkrētā nodomu pircējs persona ir izveidots, gan pārdošana, gan mārketings ir labākās pozīcijās, lai izveidotu atbilstošu, noderīgu saturu, kas ir vadošā loma katrā pircēja ceļojums.
Viens no vienkāršākajiem veidiem, kā efektīvi izmantot nodomu datus, ir izstrādāt emuāru saturu, tīmekļa rakstus un cita veida rakstisku saturu, kas parāda skaidru izpratni par jūsu mērķa tirgu. Saturam ir jārisina problēmas un sāpju punkti, kas saistīti ar konkrēto, kas atklāts, izmantojot savāktos nodomu datus. To visu darot, jūsu zīmols tiek pozicionēts kā autoritāte un tiek parādīta spēja nodrošināt inteliģentu, uzticamu un uzticamu saturu.
Ir arī ļoti ieteicams izplatīt oriģinālo saturu tā, lai paplašinātu sasniedzamību. Tas ietver visu mērķtiecīga satura publicēšanas un sindikācijas stratēģijas izstrādi. Īsāk sakot, izstrādājiet un publicējiet saturu, kas atspoguļo potenciālo nodomu, un pārliecinieties, ka tas atrod ceļu paredzētajai auditorijai.
Galīgā aiziešana
Potenciālo pirkumu ģenerēšanas plāns, kas efektīvi izmanto un izmanto nodomu datus, sniedz noteiktas priekšrocības jebkurai pārdošanas vai mārketinga iniciatīvai. Tas izceļ jūsu zīmolu no pat lielākajiem konkurentiem un palielina izredzes tikt atzītam par nozares līderi.
Izveidojiet tiešu, vienmērīgu satura mārketinga stratēģiju, kas atspoguļo nodomu signālus, ko potenciālie klienti izsaka visu veidu tiešsaistes aktivitāšu laikā (meklēšana, vietnes apmeklējumi, mijiedarbība ar konkurentiem utt.). Tas ne tikai palīdzēs radīt labākus potenciālos pirkumus, bet arī pozitīvi ietekmēs jūsu peļņu. Nolūku datu integrēšana palīdzēs padarīt turpmākās mārketinga kampaņas veiksmīgākas, ļaujot jūsu pārdošanas komandai pievērst lielāku uzmanību kontiem, kurus, visticamāk, iegādāsies.
Atklāšana: Martech Zone pieder Douglas Karr, kurš ir partneris DK New Media, Salesforce konsultāciju uzņēmums, kas minēts šajā rakstā.