Ārpakalpojumi B2B Lead Generation 2021: 10 galvenie iemesli, kāpēc mīlēt izejošos

Ārvalstu svina ģenerēšanas iemesli

Ja jūs esat iesaistīts kādā B2B organizācijā, jūs ātri uzzināsiet, ka svina ģenerēšana ir būtiska uzņēmējdarbības sastāvdaļa. Patiesībā:

62% B2B profesionāļu teica, ka viņu svina apjoma palielināšana ir galvenā prioritāte. 

Pieprasījuma ģenerāldirektorāta ziņojums

Tomēr ne vienmēr ir viegli radīt pietiekami daudz potenciālu, lai garantētu ātru ieguldījumu atdevi (IA) vai jebkuru rentabilitāti.

Pēriens 68% uzņēmumu ziņoja, ka cīnās ar svina ģenerēšanu, un vēl viens 61% no B2B mārketinga ļaudīm domā, ka viņu galvenā problēma ir svina ģenerēšana.

CSO ieskats

Tieši šeit darbojas izejošo potenciālo klientu paaudze, uz nākotni vērsta pieeja biznesam, kas ļauj jūsu zīmolam atrasties, samazina jūsu izmaksas un atrod tikai kvalificētus potenciālos klientus. Ir daudzi iemesli, kāpēc jūs plānojat piesaistīt svina ģenerēšanu ārpakalpojumiem, neatkarīgi no tā, vai mēģināt paplašināties jaunos tirgos vai saņemt papildu atbalstu savai pārdošanas komandai. 

Un mēs to saprotam. Mēs esam izveidojuši savu biznesu uz izejošo svina ģenerēšanu (mēs dzeram paši savu šampanieti, ja vēlaties!). Šeit ir 10 no mūsu iecienītākajiem iemesliem, kāpēc mēs mīlam izejošo CIENCE 2021. gadā un kā jūsu uzņēmums var gūt labumu, pievienojot nedaudz vai daudz ārpakalpojumu savam potenciālo klientu ģenerēšanas stratēģijai. 

1. iemesls: izejošais iegūst vistiešāko IA

Sakarā ar uzņēmējdarbības sarežģītību un nenoteiktību šodien daudzi B2B uzņēmumi izvēlas izejošo svina ģenerēšanu, lai iegūtu vistiešāko IA. Tā vietā, lai gaidītu ienākošos rezultātus, kas varētu būt nepieciešami 6 līdz 12 mēnešiem (vai ilgāk!) Pēc līnijas jūs varat ātrāk atgriezties ārpakalpojumu vadošo paaudžu pakalpojumi par daudz zemākām izmaksām. 

Padomājiet par to - iekšējā tirdzniecībā parasti ir augsts apgrozījuma līmenis (brīvprātīgā likme ir 16%; piespiedu kārtā bieži vien ir augstāks), nemaz nerunājot par izdevumiem vien par cietā īrēšanu iekšējā svina ģenerēšanas komanda (patiesi eksperti savā jomā), lai nodrošinātu drošu ROI. Ja jūs apstāsieties, lai apsvērtu savas izejošo potenciālo klientu ģenerēšanas stratēģijas veikšanas izmaksas, - SDR ārpakalpojumi kļūst par daudz saprātīgāku risinājumu. 

Ārpusē esošā potenciālo pircēju ģenerēšana ir vislabākā iespēja hiperorientēties uz potenciālajiem potenciālajiem klientiem, ar kuriem vēlaties veikt uzņēmējdarbību. Ņemot vērā faktu, ka šeit varat iepriekš noteikt tēriņus, pēc tam tieši attiecināt produkciju (parasti notiekošo sanāksmju veidā), ir skaidra matemātika, lai noteiktu ieguldījumu atdevi. Tā var būt tīrākā formula jebkuram tirgus sākšanas kanālam, kuru varat izmantot.

2. iemesls: palielina jūsu zīmola ekspozīciju

Vai zinājāt, ka lielākā daļa patērētāju - 80 procenti pircēju (saskaņā ar 2018. gada Google SERP pētījums) - meklējot produktus tiešsaistē, izvēlēsies pazīstamu zīmolu neatkarīgi no tā, vai tas meklētājprogrammas rezultātos parādās pirmais? 

Tendence nemainās B2B pirkšanas scenārijos. Lai arī mūsdienās cilvēki ir daudz saprātīgāki, veicot savu produktu izpēti un zināšanas, zīmola atpazīstamība joprojām ir kritiskā sastāvdaļa, kas dod jums šo konkurētspēju un veicina lojalitāti jūsu zīmolā.  

Izejošo potenciālo klientu ģenerēšanas pakalpojumi var sniegt jums pārdošanas attīstības ekspertus, kuri var ievietot pareizos izejošos ziņojumus tur, kur jums tas nepieciešams - sākot no reklāmas un tālruņa zvaniem, beidzot ar e-pasta mārketingu un tiešsaistes saziņu, lai jūsu zīmols tiktu pamanīts un jūsu potenciāls tiktu piesaistīts. Būtībā jūs saņemat vairāk “sikspārņu”, lai palielinātu zīmola ekspozīciju - grand-slam risinājums, kas var radīt uzticību jūsu zīmolam un galu galā sasniegt labākus rezultātus. 

3. iemesls: atbalsta daudzkanālu mārketinga kampaņas 

Pēc CIENCE pārdošanas daļas vadītāja Maikla Meinsa teiktā, labākā iespējamā informēšanas stratēģija ir a daudzkanālu viens. Bet kā ir tik daudz kanālu, kā jūs varat veikt veiksmīgu izejošo daudzkanālu kampaņu, lai sasniegtu vēlamos mērķus? Uzņēmumi pastāvīgi meklē to zelta biļeti, kas der. Bet ko tad, ja vēlaties izmantot vairāki zelta biļetes, lai sasniegtu savu mērķauditoriju un ne tikai? 

Izejošās daudzkanālu kampaņas stratēģiskā īstenošana var būt sarežģīta - laikietilpīga un resursiem bagāta. Lai veiksmīgi atrastu šīs iespējas, jums ir nepieciešama rūpīgi plānota taktika un orķestrēšana. Tieši šeit tiek izmantota ārpakalpojuma vadošo ģeneratoru stratēģija - lai jūs veiktu smago celšanu. 

Spēcīga ārpakalpojumu vadošā paaudze var palīdzēt jums to izmantot ļoti mērķtiecīgi izejošie kanāli un veidot datus no daudziem avotiem, pēc tam izmantojot jaunus kanālus, lai sekotu šiem kvalificētajiem potenciālajiem klientiem. Vai vēlaties pārtraukt gaidīt ienākošo, lai redzētu rezultātus? Ieguldiet daudzkanālu mārketinga kampaņā, kas liek spēku abiem. 

4. iemesls: palielina ienākošo reklāmguvumu skaitu

Vai zinājāt, ka izejošajiem ir nozīmīga loma ienākošo darījumu slēgšanā? Faktiski, saskaņā ar a 2019. gada CIENCE pētījumsnozīmīgi 17% no ienākošajiem un noslēgtajiem darījumiem bija tie, par kuriem palīdzēja ārzemēs. Mēs šo efektu saucam par izejošo palīdzību vai ienākošo potenciālo pirkumu (vai konvertēto ienākošo potenciālo pirkumu) procentuālo daļu, kuru sākotnēji mērķēja izejošais kanāls, piemēram, tālruņa zvans vai e-pasta ziņojums, kā rezultātā tiek noslēgti ienākošie un noslēgtie darījumi.

Izejošo veicināto darījumu statistika

Nav pārsteidzoši, ka izejošais ir kļuvis par galveno ienākošo panākumu līmeņa veicinātāju šo iemeslu dēļ: 

  • Izplata patērētājiem vārdu par jūsu produktiem un pakalpojumiem 
  • Palielina izpratni par jūsu uzņēmuma piedāvātajiem risinājumiem 
  • Sniedz jūsu zīmolam vai uzņēmumam lielāku ekspozīciju 
  • Piesaista vairāk apmeklētāju jūsu vietnei 

Tas nav nekas neparasts, ka izredzes secībā atgriežas pie jūsu zīmola, kad viņi ir tirgū tādam risinājumam kā jūs (domājiet, ka tas ir līdzīgs atkārtotai mērķauditorijas atlasei). 

Kā tiešāks veids, kā tuvoties mērķa iespējai, izejošās metodes izmanto reklāmguvumu iespējas un atbalsta ienākošos potenciālos klientus.

5. iemesls: precīzi atlasiet savas ICP un pircēju personības 

B2B uzņēmumiem pārdošanas cikla un mārketinga kampaņas sākumā vajadzētu aizņemt daudz laika, lai izveidotu stabilu ideālu klientu profilu (ICP) un mērķētu uz lietotāja personu. Bet ko tad, ja jums ir ierobežoti resursi vai trūkst kompetences, lai izveidotu vadlīnijas potenciālo klientu ģenerēšanas procesa pārvaldībai?  

Izmantojot ārpakalpojumus svina ģenerēšanai, jūs varat paātrināt pētniecības procesu ar apmācītiem profesionāļiem, kuri izmanto pārdošanas izlūkošanu, lai vislabāk noteiktu jūsu ICP un pircēja personas. Pēc tam jūsu bizness var izveidot stabilu mārketinga stratēģiju, pamatojoties uz šiem kritērijiem:

  • Ideāls klienta profils (vai ICP) - tas ir rūpīgs uzņēmuma apraksts, kas, visticamāk, kļūs par nākamo klientu. Katrai izejošajai mārketinga kampaņai jums jāizveido īpašs ICP, ko izmantot kā ceļvedi augstas kvalitātes potenciālo pirkumu atrašanai. 

  • Pircēja Persona (vai BP) - tas ļauj jums saprast potenciālos pircējus un sazināties ar šiem potenciālajiem klientiem katrā pārdošanas piltuves posmā. Tas ietver informāciju par iepriekšējām, esošajām un potenciālajām klientu psiholoģiskajām īpašībām, pirkšanas paradumiem un uzvedības modeļiem. 

Izejošo vadošo paaudžu ekspertiem ir dziļa izpratne par to, kas ir jūsu klienti un kas viņi nav - jūs iegūsiet pētījumu speciālistus, kuri var izveidot datus tieši jūsu uzņēmumam, lai apstiprinātu galvenās prasības un izpildītu izejošo stratēģiju. 

6. iemesls: identificē lēmumu pieņēmējus

Svina ģenerēšanas stratēģijā galvenā prioritāte ir sasniegt lēmumu pieņēmējus. Laba svina paaudze ir pareizo cilvēku atrašana un uzrunāšana ar viņiem, bet kā jūs zināt, kā precīzi tos mērķēt vai pat zināt, kur viņus atrast? Ar vidējo cilvēku skaitu a iepirkumu komanda plkst. 6.8, kāda ir iespējamība, ka jūs varēsiet atšifrēt atbildīgo personu:

  • Tikšanos pieņemšana
  • Veicināt pirkumu iniciatīvas to organizācijā 
  • Biznesa darījumu slēgšana

Identificējiet lēmumu pieņēmējus

Pieredzējis izejošais SDR var iezīmēt organizācijas un identificēt lēmumu pieņēmējus ar analītiskām prasmēm, lai atdalītu labos un sliktos. Izmantojot SDR, lai sāktu sarunas ar kvalificētiem klientiem, var norunāt tikšanās ar kvalificētākajiem lēmumu pieņēmējiem, novēršot izšķērdēto laiku, kas var ietekmēt jūsu komandas produktivitāti.

7. iemesls: iekļūst jaunajos tirgos 

Izmantojot ienākošo mārketingu, jūsu potenciālo klientu ģenerēšanas stratēģijas bieži vien ir saistītas ar konkrētas mērķauditorijas iegūšanu, lai skatītu jūsu saturu - kas bieži vien ļauj jums atrasties tikai nišā. Bet ar izejošo, jūs varat piesaistīt jaunus tirgus un pat izmēģināt jaunus visā pārdošanas ciklā. 

Izejošais potenciālo klientu ģenerēšanas mārketinga plāns var būt nozīmīgs, lai ne tikai sasniegtu jūsu mērķauditoriju, bet arī sasniegtu jaunus tirgus. Ja daudzu talantu izejošo speciālistu armija vadīs maksu, jūs varēsiet paplašināt savus potenciālos klientus uz jaunām demogrāfiskām un ģeogrāfiskām vietām.

Izejošais ir lieliski piemērots arī jaunu tirgu pārbaudei, kur jūs varat saņemt tūlītēju tirgus atbildi un attiecīgi pielāgoties. Jūsu SDR var sniegt vērtīgu ieskatu par to, kas darbojas (un kas nedarbojas) jūsu kampaņas stratēģijā. 

8. iemesls: ātrāk nonāk tirgū

Ienākošie, pasākumi, sabiedriskās attiecības, kanāla partneris, produkta virzīta izaugsme (PLG) vai tīkla tīklošanās virzība uz tirgus prasa laiku. Lai gan šīs stratēģijas var būt spēcīgi komponenti jūsu vispārējiem uzņēmējdarbības mērķiem, to izstrāde prasa daudz ilgāku laiku. No otras puses, izejošo svinu ģenerēšana vislabāk ir mērķēt uz augstas kvalitātes potenciālajiem potenciālajiem klientiem, kuri, iespējams, ir gatavi iegādāties jūsu produktu vai pakalpojumu, kas ļauj ātrāk nonākt tirgū. 

Plus, spēja attīstīt a pirmā braucēja priekšrocība lēmumu ietekmētāju domās par mērķa kontiem faktiski ir atslēga pārdošanas dominēšanai un patiesai tirgus vadībai. Nosakot gan dienas kārtību, gan etalonus jūsu ideālo pircēju izvēlei vajadzētu domājot par tādu produktu vai pakalpojumu, kāds ir jūsu, ir tas, cik gudri uzņēmumi atšķir sevi.

Palielinot mārketinga piltuves lielumu ar vairākiem izejošajiem ģenerētajiem potenciālajiem pirkumiem, jūsu pārdošanas plānā būs vairāk iespēju, kas pārvērtīsies noslēgtākos darījumos un paātrinās pārdošanas ciklu. Izmantojot ārpakalpojumus svina ģenerēšanai, varat koncentrēties uz ātru tirgus stratēģiju, kas palielina pārdošanas apjomus un potenciāli palielina ieņēmumus.

9. iemesls: iestatiet savu pārdošanas komandu panākumiem

Jūsu komandas panākumi lielā mērā ir atkarīgi no veselīga pārdošanas cauruļvada. Izmantojot ārpakalpojumus talantīgu SDR komandai, lai atrastu šos kvalificētos potenciālos klientus, jūs varat efektīvi pilnvarot savu iekšējo pārdošanas komandu koncentrēties uz galvenajiem uzdevumiem ar lielāku efektivitāti un panākumiem. Kopjot potenciālos klientus, jūs varat palielināt pārdošanas iespējas par aptuveni 20% Pieprasījuma ģenerāldirektorāta ziņojums.

Tas galu galā stiprinās partnerību un uzticēšanos starp tirdzniecību un mārketingu. Tas arī ļauj jums izveidot specializētāku pārdošanas organizāciju, kas ir cieši saistīta ar labāku reklāmguvumu līmeni, kur pārdošanas vadītāji vairāk koncentrējas uz slēgšanu, nevis uz izpēti. Vidēji pārdošanas pārstāvji tērē tikai 26.6 procenti sava laika, pārdodot klientiem (13 stundas nedēļā). 

Lai gan ārpakalpojumu vadošo paaudžu komandas var koncentrēties uz potenciālo klientu izstrādi, iecelšanu amatā un aukstumu, iekšējā pārdošanas komanda var pavadīt vairāk laika, pārveidojot šos augstas kvalitātes potenciālos klientus un noslēdzot darījumus - tā ir stratēģija, kas ir izdevīga visām pusēm. 

10. iemesls: ļauj piezvanīt šāvieniem

Ar ienākošo jūs saņemat to, ko jūs saņemat, bet ar izejošo, jūs saņemat to, ko vēlaties.

Trišs Bertuzzi, The Bridge grupa

Mana mantra. Uzņēmumi sāk saprast, ka izejošo svina ģenerēšana noteikti ir uzticams un lētāks veids, kā iegūt labāku ieguldījumu atdevi un uzlabot pārdošanas ciklu. Bet cik daudz jūs kontrolējat, nododot ārpakalpojumam svina ģenerēšanu? 

Tāpat kā citi pakalpojumi, kurus jūs varat uzticēt ārpakalpojumiem, piemēram, vietnes dizains, sociālie mediji vai maksas par klikšķi (PPC) reklāmas, arī šeit patiešām ir svarīgi jūsu pētījumi, lai atrastu kvalitatīvu potenciālo klientu ģenerēšanas pakalpojumu. Pareizā izejošā potenciālo klientu ģenerēšanas pakalpojuma atrašana nozīmē, ka jums būs tikpat liela kontrole kā tad, ja SDR sēdētu jūsu birojā un strādātu tieši jums. 

Izmantojot izejošo svina ģenerēšanas uzņēmumu, jūs varat apskatīt visas savas B2B kampaņas un pārliecināties, ka jūsu potenciālo klientu kvalitāte pakāpeniski uzlabojas. Jūsu rezultāti tiek parādīti detalizētos pārskatos, kas ir iestatīti pret metriku, kuru varat pārraudzīt - jums būs pilnīga kontrole, lai redzētu, kā tieši darbojas jūsu kampaņas un vai jūsu izbraukuma komandai ir veicies (vai nav), kā arī ātri veikt pielāgojumus, kas vislabāk atbilst jūsu Bizness. 

Iegūstiet potenciālos potenciālos potenciālos klientus

Lai gan dažas mārketinga stratēģijas var darboties labāk iekšēji, citus uzdevumus, kas var radīt vairāk galvassāpju un naudas, nekā labu, piemēram, izejošo potenciālo klientu radīšanu, vislabāk atstāt SDR ekspertiem, kuri tos visefektīvāk var izpildīt.

Mārketinga speciālistiem vairs nav svešs, bet svina ģenerēšana ārpakalpojumos ir kļuvusi par būtisku biznesa sastāvdaļu ar pārbaudītu vērtību un veselīgu atdevi. Kā daļu no integrētas mārketinga pieejas jūs varēsiet izmantot izejošo potenciālo klientu ģenerēšanas stratēģijas, lai realizētu un pilnveidotu savu uzņēmumu pilnā mērā. 

Rezervējiet tikšanos ar CIENCE

Ko jūs domājat?

Šī vietne izmanto Akismet, lai samazinātu surogātpastu. Uzziniet, kā tiek apstrādāts jūsu komentārs.