Attiecības starp personām, pircēju ceļojumiem un pārdošanas piltuvēm

Pircēju personas, pircēju ceļojumi, pārdošanas piltuves

Augstas veiktspējas ienākošās mārketinga komandas izmanto pircēju personas, saprast braucienu pirkšanaun cieši jāuzrauga viņu darbība pārdošanas piltuves. Es šobrīd palīdzu ar starptautisku uzņēmumu apmācīt nodarbības par digitālā mārketinga kampaņām un pircēju personībām, un kāds lūdza paskaidrojumus par trim, tāpēc es domāju, ka ir vērts to apspriest.

Mērķauditorijas atlase: pircēja personas

Es nesen rakstīju par pircēju personībām un to, cik kritiski viņi izturas pret jūsu digitālā mārketinga centieniem. Tie palīdz segmentēt un mērķēt jūsu komunikāciju, balstoties uz ģeogrāfiju, nozari, firmas zīmi (B2B) raksturojums vai demogrāfija (B2C) raksturojums. Stingri mērķi var ietvert gan uzņēmējdarbības, gan amata iezīmes.

Pircēju personas palīdz jūsu potenciālajiem klientiem vai klientiem labāk saistīties ar jūsu produktu vai pakalpojumu, pamatojoties uz viņu vajadzībām un vērtībām.

Lasiet vairāk par pircēju personām

Mērķauditorijas atlase: braucienu pirkšana

Ceļojumu pirkšana ir tā analīze posms ceļojuma, kurā atrodas patērētājs vai uzņēmums, un neatkarīgi no tā, vai šie posmi ir vai nav iekļauti jūsu mārketinga centienos.

Ceļojumi patērētājiem ir diezgan vienkārši:

  1. Pircējam ir a problēma viņi pēta.
  2. Pircējs pēta dažādus risinājumi par viņu problēmu.
  3. Pircējs izveido sarakstu ar Prasības ka risinājumam jāatbilst.
  4. Pircējs pēta uzņēmumiem un / vai viņu produktu vai pakalpojumu.

Biznesa pirkšanas braucieni var pievienot vēl pāris soļus, jo pirkuma lēmumi parasti tiek pieņemti komandas vidē, kur pētniekam ir jāapkopo informācija un jānodod tā iekšējai pārskatīšanai no citiem ietekmētajiem komandas vadītājiem un lēmumu pieņēmējiem:

  1. Validēšana problēmu, risinājumu un prasībām.
  2. Jūsu darbs IR Klientu apkalpošana vienprātība lēmuma par pirkumu tiek pieņemts starp ietekmētajām komandām un lēmumu pieņēmējiem.

Šie divi var izplatīties arī patērētāju lēmumos ... padomājiet par to, kā precēts pāris iegādājas nākamo automašīnu. Laulātais var apkopot visu informāciju, apspriest to ar savu ģimeni un panākt vienprātību.

Lasiet vairāk par pircēju ceļojumiem

Saistība starp pircēju personībām un pircēju ceļojumiem ir tāda, ka tā ir matrica, ar kuru jūsu mārketinga nodaļai jāveido jūsu satura, reklāmas un mērķauditorijas atlases stratēģijas.

Vai jums ir ienākošās un izejošās stratēģijas, kuru mērķis ir katra persona katrā ceļojuma posmā? Vai jūs varat atrast, kur pircēji pēta katru ceļojuma posmu? Ir ārkārtīgi noderīgi burtiski izveidot šo matricu. Reklāmai ir jūsu veidotās kampaņas. Attiecībā uz meklēšanas un satura mārketinga stratēģijām tas ir jūsu satura bibliotēka.

Ieņēmumu prognozēšana: pārdošanas piltuves

Pirkšanas ceļojums ir posms, kurā atrodas jūsu pircējs ... pārdošanas piltuve ir pircēja mērījums attiecībā uz to, cik tuvu viņi ir pirkumam. Šī vizualizācija ir ļoti svarīga, jo tā ļauj tirgotājiem un pārdošanas cilvēkiem apskatīt viņu pārdošanas un mārketinga cauruļvadu ... tas ir kopējais perspektīvu skaits un tas, cik tālu viņi atrodas prom no pirkuma.

Kas ir pārdošanas piltuve? Kādi ir pārdošanas piltuves posmi?

Pārdošanas piltuves ir vizualizācija, kas no organizācijas puses skatās atpakaļ, izmantojot pirkšanas procesu varbūtība gūt ieņēmumus. Ceļojumu pirkšana ir vizualizācija, kas ar nepacietību gaida pirkumu no pircēju un viņu iespējamību veikt pirkumu.

Katra atšķirīgā viedokļa dēļ abiem nav obligāti jānotur precīzi. Daži piemēri:

  • Pircējs pēta problēmu, kas viņiem ir (Pircēja ceļojuma 1. posms), un jums ir visaptveroša balta grāmata par tēmu, kas viņus pilnībā izglīto, sniedz risinājumus un neticami ietekmē viņus par jūsu uzņēmuma kompetenci. Viņi plāno (Pārdošanas piltuves D posms), lai iegādātos savu produktu, ja vien novērtēšana noritēs veiksmīgi.
  • Pircējs var kļūt informēts (Pārdošanas piltuves A posms) par jūsu produktu vai pakalpojumu vietnē risinājumi fāze (Pircēja ceļojuma 4. posms). Varbūt viņi ir identificējuši problēmu, izvirzījušas prasības un pēc tam atraduši analītiķu ziņojumus vai rakstus, kas runā par tirgū pieejamiem risinājumiem.
  • Komandas loceklis drīkst novērtēt jūsu risinājums (Skatuves piltuve E posms) un pēc tam atgriezieties komandā un diskvalificējiet savu risinājumu (Pircēja ceļojuma 6. posms) par noteiktu funkciju vai funkcionalitātes trūkumu.
  • Meklētājprogrammas pircējam ir nodoms iegādāties (Pārdošanas piltuves D posms), apstiprina jūsu produkta vērtējumus, atsauksmes un cenas (Pircēja ceļojuma 5. posms) pievieno produktu grozam, bet atsakās no tā. Jūs nosūtāt viņiem pamestus groza e-pastus, un, kad viņiem ir budžets, viņi veic pirkumu.

laika noteikšana ir vēl viens veids, kā starp abiem ir nesakritība. Dažiem pircējiem var paiet 2 nedēļas, lai izlemtu veikt pirkumu. Citi var gaidīt gadu, pirms izlemj veikt pirkumu. Visi pārvietojas ar pircēja ceļojumu un jūsu pārdošanas piltuvi ar dažādu ātrumu.

Tā rezultātā jūsu mārketinga komanda var pievērst lielu uzmanību tam, kā ietekmēt katru pircēja ceļa posmu, lai virzītu personu (savā tempā) no viena posma uz nākamo. Tas ne vienmēr notiek lineāri ... Pircējs laika gaitā var pārvietoties starp pircēja brauciena posmiem.

Tomēr jūsu pārdošanas komanda pievērš īpašu uzmanību laiks līdz slēgšanai un piesaistot izredzes caur pārdošanas piltuvi, lai viņi varētu prognozēt savu ieņēmumu pieaugumu (un komisijas potenciālu). Jūsu mārketinga komanda ieguva izredzes rezultātu diapazonā ... tagad viņi izdara spiedienu un nodrošina resursus, lai panāktu darījumu gala zonā.

Vai redzat, kā abi nesastājas rindā?

Pārdošanas piltuves vizualizēšana un novērtēšana ir izšķiroša, lai prognozētu pakārtotos ieņēmumus un mārketinga un pārdošanas darbību kopējo sniegumu. Kopumā jūs vēlaties pārliecināties, ka esat pārvietojas katrs kvalificētais potenciālais pirkums no viena pārdošanas piltuves posma uz nākamo.

Tas nodrošinās jūsu pārdošanas un mārketinga nodaļām pārliecību, ka palielinās ieņēmumu gūšanas iespējas.

Lasiet vairāk par pārdošanas piltuvēm

Vai nepieciešama palīdzība?

Ja jums nepieciešama palīdzība, analizējot satura bibliotēku un veicot revīziju, salīdzinot ar jūsu personību un posmiem, pēc tam realizējiet piltuvi, lai precīzi novērtētu mārketinga pasākumus, dariet man zināmu! Ja vēlaties ar mani runāt par pielāgotas programmas izveidi savai organizācijai apmācībai, lūdzu, sazinieties ar mani. Lielākajai daļai klientu es faktiski daru abus - konsultēju un palīdzu viņiem izveidot sistēmu, kā arī izglītoju viņu darbiniekus par to, kā izpildīt, izmērīt un optimizēt mārketinga stratēģijas.

2 Komentāri

  1. 1

Ko jūs domājat?

Šī vietne izmanto Akismet, lai samazinātu surogātpastu. Uzziniet, kā tiek apstrādāts jūsu komentārs.