Pārdomāt B2B mārketinga iespējas? Lūk, kā izvēlēties uzvarētājas kampaņas

B2B izeja

Kad tirgotāji pielāgo kampaņas, lai reaģētu uz COVID-19 ekonomisko kritumu, ir svarīgāk nekā jebkad agrāk zināt, kā izvēlēties uzvarētājus. Uz ieņēmumiem vērsta metrika ļauj efektīvi sadalīt tēriņus.

Tas ir satraucoši, bet taisnība: mārketinga stratēģijas, ko uzņēmumi sāka īstenot 1. gada 2020. ceturksnī, bija novecojušas līdz Q2 apgriešanās brīdim, ko uzspridzināja COVID-19 krīze un kaskādainais ekonomikas kritums no pandēmijas. Biznesa sekas ietver desmitiem miljonu cilvēku, kurus ietekmē atcelti pasākumi. Pat ja dažas valstis eksperimentē ar atkārtotu atvēršanu, neviens īsti nezina, kad atsāksies uzņēmējdarbība, piemēram, ceļojumi un nozares konferences.

Tirgotājiem ir nācies pārdomāt savus informēšanas plānus, ņemot vērā šīs izmaiņas. Daudziem mārketinga departamentiem ir atliktās kampaņas un samazināt budžetus. Bet pat mārketinga komandas, kas virzās uz priekšu ar pilnu tvaiku, pielāgo savas stratēģijas, lai atspoguļotu jauno tirgus realitāti un uzlabotu IA. It īpaši B2B pusē, pieaugot konkurencei, būs obligāti jānodrošina, lai katrs dolārs no iezīmēšanas budžeta radītu ieņēmumus - un lai tirgotāji to varētu pierādīt. 

Daži B2B tirgotāji ir pārstrukturējuši savu pieeju, novirzot tēriņus, kas iepriekš piešķirti pasākumiem, tagad uz digitālajiem kanāliem. Tas var būt efektīvs, it īpaši, ja viņi ir pielāgojuši savu Ideālo klienta profilu, lai ņemtu vērā jaunos ekonomiskos apstākļus. Ir lietderīgi rūpēties par citiem pamatiem, piemēram, piltuves metrikas analīzi, lai precīzi attiecinātu ieņēmumus uz kampaņām, tāpat kā dažādu ziņojumu, satura veidu un kanālu kombināciju pārbaude, lai noteiktu, kas darbojas vislabāk. 

Kad ir pievērsta uzmanība pamatiem, ir vairāki veidi, kā jūs varat pārbaudīt datus sīkāk, lai uzzinātu, vai jūsu B2B digitālā mārketinga programmas darbojas efektīvi, un lai noteiktu, kuri ieņēmumu ziņā nodrošina labākos rezultātus. Digitālā mārketinga punkta risinājumi nodrošina metriku, kas jums noderēs par klikšķiem un lapu skatījumiem. Bet, lai veiktu dziļāku niršanu, jums būs nepieciešami dati, kas sniedz ieskatu par kampaņas ietekmi uz ieņēmumiem un pārdošanu.  

Apskatīt vēsturiskos pieprasījuma ģenerēšanas kampaņas datus ir laba vieta, kur sākt. Varat analizēt digitālās un nedigitālās informācijas sadalījumu un noteikt, kā katrs gabals veicināja pārdošanu. Tam būs nepieciešams kampaņas attiecinājuma modelis. “Pirmā pieskāriena” modelis, kas piešķir kredītus, sākotnēji sastapās ar potenciālo klientu, parasti parādīs, ka digitālajām kampaņām ir galvenā loma jaunu klientu interešu radīšanā. 

Tas var arī izgaismot, lai uzzinātu, kuras kampaņas visvairāk ietekmēja pārdošanas apjomus. Zemāk redzamajā diagrammā vienā piemērā ir parādīts, kā digitālās un digitālās kampaņas ietekmēja pārdošanu:

Kampaņas piešķirtie ieņēmumi (digitālie un nedigitālie)

Šādu vēsturisku datu izpēte var sniegt ievērojamu ieskatu, pārorientējot mārketinga stratēģiju, lai uzsvērtu digitālās kampaņas. Tas var palīdzēt izvēlēties uzvarētājus, ja apsverat vairākas dažādas iespējas. 

Ātruma metrika ir vēl viena svarīga sastāvdaļa uzvarētāju kampaņu izvēlē. Ātrums raksturo laiku (dienās), kas nepieciešams, lai pārveidotu potenciālu pirkumu. Vislabākā pieeja ir ātruma mērīšana katrā mārketinga un pārdošanas piltuves posmā. Kad jums ātri jāķeras pie ieņēmumiem, pārliecinieties, ka varat pamanīt un novērst visas vājās vietas šajā procesā. Ātruma mērīšana katrā piltuves posmā sniedz arī ieskatu par jūsu veikto korekciju efektivitāti. 

Zemāk redzamajā diagrammā ir parādīts kvalificētu potenciālo klientu (MQL) ātruma piemērs, kad tie pārvietojās caur piltuvi 2019. gadā un 2020. gada pirmajā ceturksnī:

MPK pret dabiskā lapas skatījuma tendenci

Kā liecina šī piemēra dati, mārketinga komanda ievērojami uzlaboja savus 1. gada 2020. ceturkšņa rezultātus, salīdzinot ar 1. gada 2019. ceturksni. Šis ieskats komandai sniedz vērtīgu informāciju par to programmu iespējamo ātrumu, kuras tika ieviestas šajos divos laika periodos. Mārketinga speciālisti var izmantot šo ieskatu, lai paātrinātu ienākumu gūšanu nākotnē. 

Neviens precīzi nezina, kāda būs nākotne, kad uzņēmējdarbība atsāk darbību reģionālā līmenī un ekonomiskā aktivitāte palielināsies. B2B mārketinga speciālistiem jau bija jāpielāgo sava kampaņas stratēģija, un viņiem, iespējams, būs jāmaina vēlreiz, kad parādās jauni faktori. Bet nenoteiktā laikā spēja izvēlēties iespējamos uzvarētājus ir svarīgāka nekā jebkad agrāk. Izmantojot pareizās datu un analīzes iespējas, jūs varat to izdarīt. 

Ko jūs domājat?

Šī vietne izmanto Akismet, lai samazinātu surogātpastu. Uzziniet, kā tiek apstrādāts jūsu komentārs.