Kāda ir ROI galvassāpēm?

dators noguris

Programmatūras uzņēmumi un programmatūras kā pakalpojumu uzņēmumi domā, ka viņi pārdod tehnoloģiju. Tehnoloģijas pārdošana ir vienkārša ... tai ir izmēri, tā aizņem vietu, tai ir definējamas funkcijas, ierobežojumi, iespējas ... un izmaksas. Problēma ir tā, ka lielākā daļa cilvēku nepērk tehnoloģijas.

cilvēki-tehnoloģijas

Dodiet lieliskai pārdošanas organizācijai pietiekami daudz laika, un viņi var manipulēt ar jebkuru pieprasījums veiksmīgai un ienesīgai uzņēmuma stratēģijai. Es strādāju uzņēmumā, kura primārā konkurence (pēc mūsu domām - nevis mana) ir atvērtā koda programmatūra. Ja mēs pārdotu dārgu programmatūru, kas tieši konkurē ar bezmaksas programmatūru, mums nebūtu vairāk nekā 300 klientu. Iemesls, kāpēc mēs augam, ir tāds, ka mēs patiesībā neesam programmatūras pārdošana - mēs pārdodam rezultātus.

Mūsu izredzes uzskata, ka vērtība, pārejot uz mūsu emuāru veidošanas platformu, ir tā, ka tā rezultātā nav galvassāpes lejup pa ceļu. Nav galvassāpju dīkstāvē, nav galvassāpes apkopē, nav galvassāpes par drošības jautājumiem, nav galvassāpes mērogojamībā, nav galvassāpes izpildījumā, nav galvassāpes lietotāju izglītošanā, nav galvassāpes jo to ir grūti izmantot ... un galvenokārt nav galvassāpes no neveiksmes.

Varbūt mūsu īstā konkurence ir Tylenol!

Dažas izredzes izbauda galvassāpju iespēju ... tas ir labi ... mēs neesam šeit viņu dēļ. Mēs labprātāk strādātu ar klientiem, kuri koncentrējas uz rezultātiem. Rezultāti, kā definējis viņiem, Ne us.

Ikreiz, kad jūsu uzņēmums iegulda līdzekļus tehnoloģijā, viņi iegādājas nevis aparatūru un programmatūru (atvainojiet inženierus!) - lai arī cik forši tas būtu. Tas, ko jūsu uzņēmums patiešām iegulda, ir cilvēki, kas atrodas produkta priekšā un aiz tā. Jūsu uzņēmums iegulda pārdevējā, kuram viņi uzticas. Jūsu uzņēmums iegulda uzņēmējā, kurš izveidoja uzņēmumu, kuru pazīstat kā vadītāju. Jūsu uzņēmums iegulda cilvēkos - cilvēkos, kuri ir atrisinājuši problēmu, kas jums vienmēr sagādā galvassāpes.

Viens klients, kurš strādā valdības sektorā, man nesen teica:

Dags - man vienalga ROI. Man ir vienalga, cik daudz naudas mums var nopelnīt jūsu pieteikums. Mani neuztrauc upsells. Man ir vienalga par tehnoloģijām. Iemesls, kāpēc es maksāju jūsu uzņēmumam, ir tāpēc, ka jūs esat gatavs atbildēt uz tālruni vai e-pastu, kad man rodas jautājums ... un jūs zināt atbildes. Turpiniet atbildēt uz tālruni un palīdzēt man, un mēs turēsimies. Pārtrauciet atbildēt uz tālruni, un es atradīšu kādu, kurš var.

Tāpēc klientu apkalpošana ir tik ļoti svarīga tehnoloģiskā starta sastāvdaļa. Man ir vienalga, cik forša ir jūsu lietojumprogramma ... kad jūs sākat klientiem pateikt, ko jūs nevar palīdziet viņiem, negaidiet, ka viņi parakstīs atjaunošanu (nekad nedomājiet par pārdošanu!). Jūsu klienti vēlas panākumus, un viņi paļaujas uz to, ka jūs viņiem dodat. Labāk klausieties un reaģējiet. Vēl labāk - jums vajadzētu aktīvi darboties, lai veidotu klientu panākumus.

Pat programmatūras kā pakalpojumu nozarē uzņēmumi ir atklājuši, ka nevar paslēpties aiz klientu atbalsta lapas vai zināšanu bāzes ... vai vēl sliktāk - klientu foruma. SaaS klientiem ir jāsaprot, kā pilnībā izmantot risinājumu, kurā viņi ir ieguldījuši, lai gūtu panākumus. Tam nepieciešami kompetenti, pieredzējuši darbinieki, kuri saprot, kas tam vajadzīgs.

Šie līderi saprot mazākās pretestības ceļu, viņi saprot, kā lasīt klientus un saprast, vai viņiem ir lielas izaugsmes perspektīvas vai klientu atsauksmes ... galvenokārt viņi saprot, kā personīgi ietekmēt klientus. Tas neprasa smieklīgus tuvredzīgus mērķus, kavējot procesus, kas ignorē klientu panākumus, vai vēl sliktāk ... mikropārvaldību, ja resursu jau trūkst. Tas prasa pieņemt darbā cilvēkus, kuriem uzticaties, ļaujot viņiem uzņēmuma vārdā pieņemt lieliskus lēmumus un novērst visus šķēršļus, lai efektīvi (un izdevīgi) apkalpotu klientus.

Vai jūs piedāvājat saviem klientiem panākumus? Vai arī jūsu darbinieki viņiem vienkārši dod vairāk galvassāpes?

Ko jūs domājat?

Šī vietne izmanto Akismet, lai samazinātu surogātpastu. Uzziniet, kā tiek apstrādāts jūsu komentārs.