Kāpēc nezināt, kas es esmu?

es esmu karalis

Ir svarīgi iepriekš kvalificēt mūsu mārketinga perspektīvas, lai nodrošinātu, ka mēs iegūstam pareizo klientu. Ja mēs parakstām nepareizos klientus, mēs uzreiz zinām, jo ​​mūsu produktivitāte atpaliek, sapulču skaits palielinās un attiecībās ienāk arvien vairāk vilšanās. Mēs to nevēlamies. Mēs vēlamies klientus, kuri saprot mūsu procesu, novērtē mūsu attiecības un redz rezultātus, kurus mēs viņiem iegūstam.

Šopēcpusdien man bija jātaisa zvanu manam draugam un kolēģim, Čada Polita pie Kuno Creative. Čadai ir lieliskas attiecības ar lielu pārdevēju, no kura mēs vēlamies iegādāties. Izmantojot mūsu emuāru, ciešo sadarbību ar viņu nozari un galvenajiem klientiem, kas mums ir ... Esmu diezgan pārliecināts, ka viņu uzņēmuma līderi novērtēs iespēju sadarboties ar mums.

Diemžēl viņiem ir iestāšanās process, kas prasa, lai es runātu ar pārdevēju, atbildētu uz vairākiem pirmskvalifikācijas jautājumiem, runātu ar kanāla vadītāju, noskatītos dažus kanāla menedžera sūtītos videoklipus, atbildētu uz izklājlapu ar aptuveni 50 jautājumiem ... un Dievs zina, kas tālāk.

Vai viņi nezina, kas es esmu?

Es to nedomāju egocentriskā parautā nozīmē. Es esmu tikai godīgi sarūgtināts, ka viņi patiešām nezinu, kas es esmu! Viņu organizācija ir augusi ... tāpat kā viņu process ... un tagad viņu pārdošanas procesā ir slānis tādu cilvēku, kuri tik ļoti nepazīst nozari, ka tiešām nezina, ka man tajā ir labs vārds un reputācija. Es arī neticu, ka viņi veltīja laiku, lai to apskatītu. Es vienkārši esmu cits skaitlis viņu pārdošanas piltuvē.

Esmu neapmierināts, jo es smagi strādāju, lai izveidotu atzinību un milzīgo seku skaitu, kas man ir. Es neesmu Stīvs Džobs ... bet viņu mazajā nozares nišā es esmu diezgan pārliecināts, ka parādos 25 populārāko cilvēku vidū, kuri saprot, ko viņi cenšas paveikt, runā par to un dalās tajā. Mūsu emuārs ir ļoti sasniedzams viņu nozarē, bet ļaudis viņu pārdošanas procesā ir aizmirsuši.

Šis ir lielisks pārdošanas piemērs process ir nogājis greizi. Pirmā lieta, ko es daru, kad uzņēmums sazinās ar mani iespējamā biznesa jautājumos, ir viņu izpēte. Dažreiz mēs darām biznesu, jo viņi būs lielisks klients ... bet daudzas reizes mēs darām biznesu, jo tā mums būs milzīga iespēja!

Es, visticamāk, neaizpildīšu izklājlapu. Es gaidīšu, kamēr Čadas kontakts redzēs, vai viņi vēlas būt partneri ar citu nozares līderi. Būs vilšanās, ja viņi to nedarīs, jo es sēdēju demonstrācijā un redzēju rīkus, kurus es varētu izmantot mūsu klientiem ... bet, ja viņi drīzāk izvēlētos mani 42 soļu procesā, lai mani diskvalificētu, nevis saprastu, kas es esmu, es Es neesmu pārliecināts, ka vēlos ar viņiem sadarboties.

Visu, ko bizness dara, nevajadzētu iemest procesā. Procesi ir lieliski piemēroti mašīnām, taču cilvēki spēj domāt un pieņemt lēmumus par neticamiem lēmumiem, kas ne vienmēr iederas procesā. Jūsu potenciālie klienti nav ieraksti izklājlapā ... tie ir reāli cilvēki. Jums vajadzētu būt izņēmumiem attiecībā uz visu, ko darāt ... sākot no laika grafikiem līdz budžetam un beidzot ar izmantotajiem resursiem. Es vēlos, lai ikviens no manām ideālajām izredzēm justos tā, it kā es to saprastu kas viņi ir, kāpēc viņi ir svarīgi, un kā mēs varam viņiem palīdzēt.

Arī šim pārdevējam vajadzētu.

4 Komentāri

  1. 1

    Bravo Doug! Esmu jauns jūsu emuārā, un līdz šim jūsu informācija ir ļoti vērtīga. Es jums piekrītu, dažreiz robotprogrammatūras ir jānoliek malā, un uzņēmējdarbību veic attiecīgās puses. periodā.

  2. 2

    Process ir svarīgs. Parasti tas palīdz gan pircējam, gan pārdevējam. Bet dažreiz tas ir jānoliek malā par labu dialogam. Svarīga pārdošanas daļa ir zināt, kad jāatkāpjas no procesa un vienkārši jārunā ar cilvēkiem.

    Un piekrita, ka “pētījumi ir kritiski”. Vienmēr ziniet, ar ko jūs runājat.

    Paldies par atsauksmēm, Douglas. Liks jūsu atsauksmes praksē.

  3. 3

    Sveiks, Douglas,
    Pirmo reizi šeit un patīkami uzzināt par jums šeit. Viss, ko jūs šeit rakstījāt, izklausās aicinoši 
    un informatīvs. Es turpinu šeit atgriezties.

  4. 4

    Neatkarīgi no tā, vai jūs domājat par biznesa izaugsmi vai tikai par
    jaunu tehnoloģiju ieviešana, vai nu viena no tām ir dehumanizējoša un
    pazeminot cilvēku savstarpējās attiecības. Un tas tiešām ir mārketings
    izpildvaras ieguvums, lai izdomātu veidu, kā uzsvērt cilvēku
    attiecības neatkarīgi no uzņēmuma lieluma un viņa vai viņa veida tehnoloģijas
    viņa īsteno.

    Manā profesionālo pakalpojumu jomā, ja neattīstos a
    attiecības ar patērētāju neatkarīgi no tā, vai es sniedzu pakalpojumus lielam uzņēmumam
    vai maziņš, es parasti negatavojos panākt šo pakalpojumu pārdošanu. Tā ir
    ļoti reti, ka es tikai aizpildīšu veidlapu, sniegšu anketu, taisīšu interviju
    un pēc tam iegūstiet projektu. Tas vienkārši nenotiek manā darba virzienā; tā vienmēr ir bijis
    būt par attiecībām. Manuprāt, katram klientam vajadzētu justies kā jūs zināt, kurš
    viņi ir. Tādas ir attiecības. Un, ja jūs nevarat izdomāt, kā to izdarīt
    klienti jūtas īpaši, jūs zaudēsiet biznesu.

    Deivids S. Džeksons

    Karlīla Pačena un Mērfija LLP

Ko jūs domājat?

Šī vietne izmanto Akismet, lai samazinātu surogātpastu. Uzziniet, kā tiek apstrādāts jūsu komentārs.