Pārdošanas pārveidošana, izmantojot daudzšķautņainu pieeju

qvidian diagramma

Mani uzaicināja piedalīties nesenajā paneļdiskusijā Pārdošanas vadības asociācijas Pārdošanas produktivitātes konferencē Atlantā. Sesija bija vērsta uz pārdošanas pārveidošanu, un ekspertu grupas sniedza savas domas un ieskatus par labāko praksi un kritiskajiem veiksmes faktoriem.

Viens no pirmajiem diskusijas punktiem mēģināja definēt pašu terminu. Kas ir pārdošanas transformācija? Vai tas ir pārmērīgi izmantots un, iespējams, tiek piedēvēts? Vispārēja vienprātība bija tāda, ka atšķirībā no pārdošanas efektivitātes vai iespējošanas, kam ir neticami plašas definīcijas un interpretācijas, pārdošanas transformācija ļauj secināt, ka pārdošanas organizācija ir būtiski pārveidota salīdzinājumā ar nelielām pakāpeniskām izmaiņām, lai uzlabotu sniegumu.

materiāls šajā kontekstā parasti ietekmētu vairākus organizācijas aspektus, tostarp:

  • Sākuma tirgus stratēģija (kanāli, mārketings, produkti, cenas, mērķauditorija)
  • Atbalstošā infrastruktūra (pārdošanas opcijas, procesi, tehnoloģija)
  • Ar cilvēkiem saistīti faktori, piemēram, prasmju pārdošana un darbā pieņemšanas plāni

Lielākajā daļā gadījumu pārveidošanas projekti ilgst 1-2 gadus un organizāciju var pakļaut ievērojamam riskam šajā procesā. Piemēram, kamēr organizācijā notiek pārmaiņas, tās joprojām tiek turētas, lai sasniegtu ceturkšņa mērķus. Padomājiet par to kā par mēģinājumu nomainīt automašīnas riepas, kamēr jūs joprojām braucat. Vēl viens jautājums, ar kuru daudzi uzņēmumi saskaras ar daudzgadīgiem projektiem, ir iespēja, ka pārveidošanās pamatā esošie biznesa virzītāji var mainīties, padarot rezultātus neatbilstošus!

Kas faktiski veicina transformāciju pārdošanas organizācijā?

Ekspertu grupa kopumā identificēja divus transformācijas galvenos faktorus: ārējo un iekšējo. Ārējie faktori ietver tādas lietas kā pirkšanas izmaiņas, tehnoloģiju maiņa un jauni konkurenti. Jauni produkti, apvienošanās un iegādes, kā arī vadības maiņa ir iekšēji faktori. Ekspertu grupa piekrita, ka pircēju uzvedības izmaiņas ir viens no visizplatītākajiem transformācijas izraisītājiem.

Izmaiņas pirkšanas uzvedībā ir simptoms:

  • Pircēju lielāka piekļuve informācijai
  • Ieinteresēto personu lielāka iesaistīšanās biznesa lēmumos (kas parasti notiek vienprātīgi)
  • Iepirkumu grupas ir aktīvākas
  • Pircēji palielina pārdevēju cerības attiecībā uz viņu kompetences un pieredzes izmantošanu, lai paātrinātu uzņēmējdarbības rezultātus

Daudzām pārdošanas organizācijām pārdošanas transformācija ir liels jautājums. Galu galā mēs runājam par tirdzniecības pārstāvju pārdošanas veida maiņu, kas nozīmē dziļi iesakņojušās pārdošanas uzvedības maiņu. To var būt grūti uzsākt un vēl grūtāk uzturēt. Ja ņemat vērā iepriekšējos mēģinājumus ieviest izmaiņas pārdošanas organizācijā (iespējams, izmantojot apmācības programmu vai ieviešot jaunu tehnoloģiju, viens no visbiežāk sastopamajiem iemesliem, kāpēc tie neizdodas, ir slikta pārdošanas pārstāvju pieņemšana.

Kāpēc tirdzniecības spēks nepieņem tehnoloģiju?

Tāpēc, ka maz pārdošanas līderu sevi ieliek tirdzniecības pārstāvju apavos un atbild uz jautājumu Kas tas ir man? Ja tirdzniecības pārstāvis neredz tiešu vērtību, mainot uzņēmējdarbības veidu, ir tikai laika jautājums, kamēr viņi atgriežas pie vecajiem ieradumiem.

Tas iet roku rokā ar citu stingru pārliecību, kas parasti tiek ignorēta: pārdošanas vadītājs ir kritiska risinājuma sastāvdaļa. Pārdošanas vadītājam jābūt spējīgam un aprīkotam sazināties un pastiprināt ieviestās izmaiņas. The kāpēc ti, uzņēmējdarbības motivācija pārmaiņu pamatā ir galvenā sastāvdaļa.

Bet šeit ir berzēt. Pat ja pārstāvis izprot motivāciju, ja uzvedības maiņu ir pārāk grūti asimilēt un patērēt - vai tas būtu konta plānu aizpildīšana, CRM sistēmas atjaunināšana vai cita procesa ievērošana - tas var kļūt par sevi piepildošu pareģojumu, un jūs atgriezieties pirmajā vietā, pirms jūs to zināt. Tas ir viens no iemesliem, kāpēc tiek ziņots, ka 87% no visām apmācības programmā sniegtajām zināšanām pēc 30 dienām tiek aizmirsti vai ignorēti.

Lai to vēl vairāk sarežģītu, tas nekad nav viens scenārijs. Jebkura procesa, mācīšanās vai tehnoloģijas pielietošana ir pilnīgi situatīva. Tas ir sarežģīti. Kā jūs jēgpilni iesaistāt katru ieinteresēto personu? Sarunu ietekmē:

  • Ko jūs pārdodat
  • Kam jūs pārdodat
  • Kādā rūpniecības nozarē
  • Lai risinātu uzņēmējdarbības prasības
  • Pret ko konkurentu (-iem)

Ko darīt pārdošanas līderim?

Nav sudraba lodes. Labākā izvēle ir vairāku pavedienu pieeja. Jums IR jāizglīto, JUMS ir jāapmāca, JUMS jāievieš jauni procesi un jāpiedāvā jauns saturs, JUMS jānodrošina jauni rīki, jāpielāgo teritorijas un jāsastāda plāni utt. Bet atsevišķi šie ieguldījumi riskē nenodrošināt gaidīto IA . Tie jāveic diriģējot. Apmācība pastiprināta ar efektīvu koučingu. Procesu atbalsta efektīvs saturs un rīki. Un visi pielāgojamie, lai nodrošinātu, ka reps pielāgo savu pieeju katrai unikālajai pārdošanas situācijai.

viens komentārs

  1. 1

Ko jūs domājat?

Šī vietne izmanto Akismet, lai samazinātu surogātpastu. Uzziniet, kā tiek apstrādāts jūsu komentārs.