E-pasta mārketings un automatizācijaPārdošanas aktivizēšanaSearch MarketingSociālie mediji un ietekmētāju mārketings

Pašapkalpošanās pārdošanas vai uz cenu balstītas cenas - tas joprojām ir par pieredzi

Vakar vakarā es apmeklēju PactSafe sarīkoto pasākumu. PactSafe ir mākoņa elektroniskā līgumu slēgšanas platforma un clickwrap API Saas un e-komercijai. Tā ir viena no tām SaaS platformām, kurā es iepazinos ar dibinātāju, kamēr viņš tikko kāpa un tagad Braiena vīzija tagad ir realitāte - tik aizraujoša.

Runātājs pasākumā bija Skots Makkorks no Salesforce slavas, kur viņš bija Salesforce Marketing Cloud izpilddirektors. Man bija prieks strādāt pie Skota pie Salesforce, un tā bija lieliska mācīšanās pieredze. Skots bija viens no tiem līderiem, kurš vienmēr atrada veidu, kā virzīt produktu un uzņēmumu uz priekšu, neraugoties uz jebkādiem šķēršļiem - cilvēku vai tehnoloģiskiem.

Viens no punktiem, ko Skots izteica savas diskusijas laikā, bija tas, ka tehnoloģiju kaudze pēc savas nozīmes strauji sarūk, un klienta pieredze strauji pieaug. Pie mūsu galdiem mums bija sarunu sesijas, kurās Skots dalījās ar stāstu pēc stāsta, kur tas notika ar Salesforce un ExactTarget klientiem.

Publiskā cenu noteikšana pret cenu balstītu cenu noteikšanu

Saruna izvērtās par diskusiju par publisko cenu noteikšanu un pašapkalpošanās tirdzniecību pret izejošo un uz cenu balstīto cenu noteikšanu. Strādājot SaaS ar abiem modeļiem, es dalījos savā pieredzē ar katru. Es arī mudināju tabulu lejupielādēt un izlasīt Freshbook Maika Makdermenta e-grāmatu, Laika barjeras pārkāpšana (tas ir par brīvu).

Fiksētām cenām ir nepieciešams finansējums vai ievērojama peļņa, lai veicinātu uzņēmuma izaugsmi. Ja jums nav ievērojamas rezerves, jūs organiski pieaugsiet. Tas var būt viss kārtībā, ja vēlaties savam uzņēmumam apzinātu izaugsmi bez parādiem. Bet lēna izaugsme ir saistīta ar riskiem. Laikā, kad šķērslis ienākšanai, lai atrastu lētākus risinājumus vai izveidotu savu, kļūst par lielāku realitāti, tirgus var paiet garām. Ja šodien izmantojat SaaS platformu, iespējams, ka jums ir jāsit, kamēr dzelzs ir karsts. Kā izteicās Skots, jums ir jābūt gatavam iegūt degunu asiņainu.

Uz vērtību balstīta cenu noteikšana piedāvā iespēju gūt milzīgu peļņu, ļaujot klientam cenas noteikt jūsu precēm un pakalpojumiem, nevis jūs tos noteikt. Fiksētās cenas var būt sacensības līdz galam, ja parādās konkurenti - ko viņi bieži arī dara. Uz vērtību balstītas cenas var nodrošināt rezervi un kapitālu, ko varat izmantot izaugsmei. Dažreiz atšķirība starp to, ko daži uzņēmumi licencēja ExactTarget, salīdzinot ar citiem uzņēmumiem, dažkārt bija eksponenciāla. Lai gan bija bāzes līnijas, neviens netika mudināts iet zem, griestu nebija. Tātad finanšu pakalpojumu globālā korporācija var maksāt daudz vairāk par ziņojumu nekā mazais uzņēmums, kas reģistrējies pārdošanas ceturkšņa pēdējā dienā.

E-pasta nozare ir abu stratēģiju kombinācija. Spēlētājiem, piemēram, Mailchimp, bija publiski cenu modeļi, savukārt ExactTarget bija uz cenu balstītas cenas. Abi uzņēmumi strauji pieauga, pateicoties lieliskiem produktiem un pārsteidzošam servisam, taču galu galā ExactTarget uzvarēja sacensībās, norijot uzņēmumu tirgu un iegādājoties Salesforce. Uz vērtību balstīta peļņa un agresīvs pārdošanas pieaugums veicināja turpmākas investīcijas uzņēmumā - un pārējā ir vēsture.

Uzticība un autoritāte

Esmu jau iepriekš runājis par to, ka tiešsaistes mārketingam ir nepieciešama gan uzticība, gan autoritāte. Stāstā par Mailchimp vs ExactTarget nozares pārstāvji atzina abus. ExactTarget smagi strādāja, lai iegūtu atzinību, izmantojot nozares ziņojumus, piemēram, Gartner un Forrester. Viņi arī nodarbināja cilvēkus, kuri īstenoja lielus piedāvājumus. Skots dalījās stāstā, kurā viņi uzvarēja 5 no 5 piedāvājumiem, kas uzsvēra uzņēmuma izaugsmi, bet galu galā viņi guva panākumus. Tā kā ExactTarget ieguva lielus klientus, viņi izmantoja šos zīmolus, lai iegūtu vairāk zīmolu. Un viņiem bija iespaidīga kontu pārvaldības komanda, kas izveidoja neprātīgi uzticamas attiecības ar nozares līderiem.

Mailchimp gadījumā viņi paļāvās uz pašapkalpošanās tirdzniecību, izcilu lietotāja saskarni, jautru zīmolu un atsaucīgu servisa nodaļu. Patiesībā, kad es atvēru mūsu DK New Media birojā, es saņēmu iespaidīgu dāvanu kasti no Mailchimp, apsveicot mani. Es neko nedzirdēju no ExactTarget (tā nav kritika, es nebiju viņu mērķa sarakstā). Mailchimp klausījās sociālajos tīklos, atzina mani par ietekmētāju un zināja, ka es viņiem izplatīšu vārdu.

Gan Mailchimp, gan ExactTarget strādāja, lai radītu unikālu klientu pieredzi. Tehnoloģija bija nenozīmīga. Abi uzņēmumi piegādā elektronisku ziņojumu. ExactTarget caurlaidspēja un piegādes spēja jau sākumā bija milzīga uzņēmumu klientu piesaiste, taču pēdējos gados tā bija konta pārvaldība un spēja izstrādāt gandrīz neiespējamus risinājumus globāliem klientiem. Viņiem bija autoritāte, un tad viņi radīja uzticību, paveicot darbu.

Pašapkalpošanās pret tirdzniecības komandām

Pašapkalpošanās ir pilnīgi ienākoša pieredze, un tai ir nepieciešams pārsteidzošs zīmols un plūdmaiņu apzināšanās tiešsaistē. Ja jums ir ievērojami pārāks produkts, jūs varat uzvarēt tirgū. ES ticu Ļengans to ir izdarījis. Tā kā mums ir darbuzņēmēji, ar kuriem mēs strādājam, ir iekļauti projektos un ārpus tiem, es biju pārsteigts, kad pirmo reizi saņēmu piezīmi no Slack, ka viņi man atmaksāja naudu par lietotājiem, kuri nebija reģistrējušies. Cik forši tas bija? Aizmirstiet lietotni; Es biju iemīlējusies pieredzē. (Nemaz nerunājot par giphy integrācijas pievienošanu, kas visu dienu uztur smieklus).

Slack ir iekļuvis arī uzņēmumā. Tas godīgi ir tas, ko mēs bieži neredzam, izmantojot pašapkalpošanās platformu. C-Suite bieži ir grūti iekļūt sociālajā un satura mārketingā. Ja mūsu klienti vēlas pārdot C-Suite, mēs parasti aplūkojam klātienes iespējas, piemēram, vakariņas, konferences un citas iespējas. Slack ir izņēmums, bet tam bija trīs mērķi: lieliska pieredze produktos, cenas un vērtība, kā arī daudz ieguldījumu, kas radīja PR vilni, kas pārņēma internetu. Tas ir grūti izpildāms akts.

Pārdošanas komandas būt attīstījās. Mēs esam ilgi apsprieduši sociālo pārdošanu, un jūs drīz redzēsit mūsu grāmatu ar dažām apmācības iespējām. Jāatceras, ka klienta ceļojums mūsdienās patiesības brīdi novedis līdz uzņēmuma slieksnim. Daži tirgotāji kļūdaini uzskata, ka tas liek pārdevējiem pasūtītājus. Tieši pretēji, pārdevējiem ir jābūt asiem kā vienmēr, jo katrs potenciāls ir veicis savu pētījumu un ar viņiem sazinās tikai pirkšanas cikla beigās. Pārdevēji nav tur, lai izglītotu klientu; tas bieži vien jau ir izdarīts. Jūsu pārdošanas komanda ir paredzēta, lai pārvarētu vissarežģītākās problēmas.

Pārdošanas komandas bieži vien ir talantu kombinācija.

  • Komandās ir jauni, svaigi pārdevēji, kas ir izturīgi un neatbild uz “nē”. Tā kā man nepatīk vest sarunas, es ienīstu saskarties ar šiem ļaudīm. Es ignorēšu viņu zvanus un e-pastus visas dienas garumā, jo viņi bieži mani uzrunā par produktiem vai pakalpojumiem, kas man nav vajadzīgi. Šie pārdošanas apjomi var padarīt jūsu ceturksni, taču laika gaitā tie var kaitēt jūsu zīmola pieredzei.
  • Gudri, nozares līderi, kuriem ir pilns Rolodex klients, kuru viņi var pārdot vēl un vēl, jo viņi ir izveidojuši uzticību šiem pircējiem katrā uzņēmumā, kurā viņi ir strādājuši. Šie pārdevēji ir mani iecienītākie, jo viņi atzīst vērtību, kādu man var dot viņu risinājums, un es viņiem ticu, ka viņi to cenu nosaka atbilstoši manām vajadzībām. Viņi neriskēs man pārdot kaut ko tādu, kas man nav vajadzīgs, jo nepārkāps šo uzticību. Viņi ir tīkla resurss neatkarīgi no tā, vai viņi var kaut ko man pārdot vai nē.

Pieredze

Viss ir atkarīgs no pieredzes, ko rada jūsu bizness. Tā var būt virtuāla pieredze, izmantojot augstāku produktu, vai arī personiska pieredze, izmantojot cilvēkresursus, kas jums ir iekšēji. Lielākoties pašapkalpošanās produkti prasa daudz ieguldījumu lietotāja pieredzē, un ir maz vai nav vietas neapmierinātībai, jo lietotāji izvēlējās jūs tāpēc, ka viņi to nedarīja vēlēties runāt ar kādu.

Kaut arī jūs varat ietaupīt naudu, samazinot cilvēku pārdošanas apjomu, jums būs daudz jāiegulda, lai radītu izcilu pieredzi, veicinātu lielisku vārdu mutē un veicinātu informētību, izmantojot sabiedriskās attiecības, lai iegūtu vārdu. Tas nav lēti. Un, ja jūs agresīvi cenojat savu platformu, lai konkurētu tirgū, jums var nebūt pietiekami daudz laika, lai ieguldītu vajadzīgajā mārketingā.

Patiesi izcila produkta pieredze var pārvarēt mārketinga izdevumus, taču tas ir svētais grāds produktu mārketingā. Iespējams, jums ir jābūt pietiekamai rezervei, lai piesaistītu nepieciešamos cilvēkresursus, lai pārvarētu visus trūkumus un nodrošinātu klientu panākumus. Uz vērtību balstīta cenu noteikšana var būt labāka izvēle daudzās situācijās.

Douglas Karr

Douglas Karr ir TKO no OpenINSIGHTS un dibinātājs Martech Zone. Duglass ir palīdzējis desmitiem veiksmīgu MarTech jaunuzņēmumu, ir palīdzējis veikt vairāk nekā 5 miljardu dolāru Martech iegādes un ieguldījumu uzticamības pārbaudi, kā arī turpina palīdzēt uzņēmumiem ieviest un automatizēt to pārdošanas un mārketinga stratēģijas. Douglas ir starptautiski atzīts digitālās transformācijas un MarTech eksperts un runātājs. Duglass ir arī publicēts Dummie rokasgrāmatas un biznesa vadības grāmatas autors.

Saistītie raksti

Atpakaļ uz augšu pogu
aizvērt

Reklāmu bloķēšana konstatēta

Martech Zone var nodrošināt jums šo saturu bez maksas, jo mēs gūstam peļņu no savas vietnes, izmantojot ieņēmumus no reklāmām, saistīto uzņēmumu saites un sponsorēšanu. Būsim pateicīgi, ja, apskatot mūsu vietni, noņemtu savu reklāmu bloķētāju.