Pārdošana tiešsaistē: jūsu potenciālo pirkumu aktivizētāju noteikšana

tiešsaistes pirkšanas izraisītāji

Viens no biežāk dzirdētajiem jautājumiem ir: Kā zināt, kuru ziņojumu izmantot galvenajā lapā vai reklāmas kampaņā? Tas ir pareizs jautājums. Nepareizs vēstījums pārspēs labu dizainu, pareizo kanālu un pat lielisku dāvanu.

Atbilde, protams, ir atkarīga no tā, kur pirkšanas ciklā atrodas jūsu izredzes. Jebkurā pirkuma lēmumā ir 4 galvenie soļi. Kā jūs varat pateikt, kur atrodas jūsu izredzes? Jums jāidentificē viņu pirkšanas trigeri.

Lai iedziļinātos pirkšanas ierosinātājos, izmantosim piemēru, ar kuru mēs visi varam saistīties: iepirkšanās lielveikalā.

Uzziniet par aktivatoru pirkšanu tirdzniecības centrā

Vislabākā iepirkšanās pieredze ir tirdzniecības centrā. Viņi vienkārši ir tik labi, lai jūs pārveidotu no klaiņojošas, pazudušas dvēseles klientam. Apskatīsim, kā viņi mijiedarbojas ar jums, un uzzināsim dažas mācības par pirkšanas ierosinātāju identificēšanu.

Apsveriet, ka redzat veikalu, kurā nekad iepriekš neesat bijis, un palūkojieties ārā, to apskatot. Varbūt jūs esat tirdzniecības centrā un skatāties uz zīmi, mēģinot saprast, kas viņi ir un ko viņi dara. Pirms jūs pat esat izvēlējies iesaistīties konkrētajā biznesā, jūs būtībā esat kavēties.

Tas ir spēcīgs termins, taču tas ir labs, lai izskaidrotu šo mijiedarbības sākotnējo daļu. Šis termins attiecas uz cilvēkiem, kuri vienkārši apmeklē jūsu vietni un pēc tam atkal parādās uzreiz; lai aprakstītu šo notikumu, tiek izmantots termins “augsts atlēcienu līmenis”. Šie ir Ļautiņi, pat īsti izredzes šajā posmā nav. Viņi ir cilvēki, kuri tikai tikko sāk rīkoties, tāpēc mēs ar šo fāzi sākam augt klientiem.

Kā mijiedarboties ar laivu? “Uzziniet vairāk

Pats pirmais aicinājums uz darbību jebkurā mārketinga stratēģijā ir pat viskvalificētākais uzzināt vairāk. Šis pamata ielūgums ir veidots kā viszemākais apņemšanās līmenis, ko jūs varat lūgt, lai kāds no potenciālajiem klientiem varētu vienkārši lūgt kādu laiku, lai uzzinātu vairāk.

Jūsu darbs IR Klientu apkalpošana uzzināt vairāk aicinājums uz darbību ir arī viena no visbiežāk izmantotajām tiešsaistes stratēģijām, lai iegūtu iespējas sniegt informāciju. Viss satura mārketings būtībā ir uzzināt vairāk stratēģiju. Jebkurš bezmaksas piedāvājums, kas iemāca jūsu izredzes kaut ko tādu, ko viņi iepriekš nezināja, ir uzzināt vairāk aicinājums uz darbību.

šis uzzināt vairāk aicinājumi uz darbību var tikt formulēti saistībā ar jūsu mācīto lietu. Piemēram, CrazyEgg vietne saka Parādiet man manu karšu karti kas patiesībā māca viņu izredzēm kaut ko jaunu, ko viņi iepriekš nezināja.

Pirkšanas ierosinātājs, kuru meklējat, ir kāds, kurš reaģē uz jūsu uzzināt vairāk aicinājums uz darbību. Viņi paceļ rokas un dod jums atļauju turpināt tirgot viņus.

Paturiet prātā, ka jūsu potenciāls reaģē, jo viņi patiešām vēlas kaut ko iemācīties - tāpēc neslēpiet pārdošanas materiālu aiz a uzzināt vairāk aicinājums uz darbību. Ja jūs domājat, ka jūsu potenciāls ir gatavs pirkt, tad dodiet viņiem Pērc tagad vai salabot aicinājums uz darbību, kas daudz vairāk atbilst viņu cerībām.

Nodarbība: Kaut ko vajag skaidrs un drosmīgs lai izskaidrotu, kas jūs esat, a Loiterers.

Atpakaļ uz tirdzniecības centru

Pieņemsim, ka kaut kas par veikalu jūs ir piesaistījis. Šajā brīdī jūs ieejat veikalā, jo jūs vienkārši mēģināt nojaust, kas notiek vai ko viņi pārdod.

Jūs zināt, kas notiks tālāk. Pie jums tuvojas pārdevējs un jautā, vai kaut ko meklējat. Jūsu atbilde ir gandrīz automātiska,

"ES tikai skatos."

Es to saucu par Looker.

Kāds, kurš tikko sāk iesaistīties jūsu biznesā, bet īsti nezina, vai jums vispār ir kaut kas nopērkams, tikai meklē.

Bet viņi tikai meklē, jo vēl nav izdomājuši, ko viņi vēlas vai vajag. Veikala uzdevums ir visu izkārtot tā, lai jūs pats to varētu atklāt, jo, visticamāk, jūs šobrīd nevēlaties sazināties ar pārdevēju.

A Looker tiešām interesē pirmie iespaidi. Šajā posmā lietas ir ļoti emocionālas un vizuālas. Tāpēc veikals izliek savu gultu ar gultas pārklāju, naktsgaldiņiem un mēbelēm, lai jūs to varētu iedomāties savās mājās.

Viņi ne tikai sakrauj gultas pie sienas un liek jums iet caur tām.

Arī jums būs jāpalīdz savam Looker vizualizēt viņu dzīvi pēc produkta vai pakalpojuma izmantošanas.

Pārdevējs, kurš šajā posmā iesaistās pārāk agri un pārāk spēcīgi, nepalielinās klientus. Viņi viņus vajā.

Bet vēl svarīgāk ir tas, ka, ja vien viņi nevar iedomāties sevi izejam ar kaut ko šajā veikalā, viņi drīz dosies prom. Viņu laiks ir vērtīgs, un, ja kaut kas šajā veikalā neietekmēs, viņi vienkārši turpinās.

Kā iesaistīties skatītājā: “Labāka dzīve”

Šis aicinājums uz darbību ir vispazīstamākais mums televīzijas reklāmās. Tā kā jūs, visticamāk, nepiecelsieties no sava dīvāna un nekavējoties kaut ko iegādāsieties, lielākā daļa lielo zīmolu cenšas likt jums justies labāk, pērkot viņu produktu - kad jūs beidzot to apgūstat.

Padomājiet par gandrīz katru alus reklāmu, ko esat redzējuši. Jūs būsiet seksīgāks, jums būs vairāk draugu, bagātāks…. jums rodas ideja.

Protams, labāka dzīve risina problēmu, tikai jūs vēl neesat to identificējis.

Mārketinga stratēģija šeit ir vienkārši iezīmēt produktu kā labāku dzīvi - lai ko tas nozīmētu jūsu ideālajam klientam. Tātad, šis aicinājums uz darbību ir vērsts uz jūsu kļūda vajadzības, kaut kas jums nepieciešams, bet vēl neesat izteicies par vārdiem vai pat neesat domājis. Tas darbojas emocionālā līmenī.

Jūsu darbs IR Klientu apkalpošana Looker vislabāk reaģē uz labāka dzīve aicinājums uz darbību, jo viņi vēlas to, ko jūs parādāt, kaut arī viņi nedomāja, ka to vēlas, pirms viņi satika jūs. Tas ir kritisks veids, kā palīdzēt jūsu potenciālajam klientam noteikt viņu vajadzību - pat ja to nerunā.

Nedomājiet, ka šis aicinājums uz darbību ir noderīgs tikai TV reklāmās. Tas ir kritisks arī tiešajā mārketingā.

Ja jūsu potenciāls uzreiz nezina vai neuzskata, ka viņiem ir vajadzība, uz kuru jūs vēršaties, jums būs jāpierāda, kā jūsu produkts vai pakalpojums radīs labāku dzīvi.

Atkarībā no tā, cik ātri jūs varat pārliecināt savu izredzes, ka jūs varat nodrošināt šo labāku dzīvi, jums var būt Iegūstiet dzīvi bez stresa or Ir vairāk tērēt naudu aicinājums uz darbību. Tas ir tiešā tirgotāja ekvivalents alus reklāmai.

Pirkšanas trigeris šeit reaģē uz jūsu labāka dzīve aicinājums uz darbību. Atbildot uz to, viņi ir pacēluši rokas un norādījuši, ka patiešām vēlas to, ko jūs piedāvājat. Protams, viņiem nav ne jausmas, kā tas darbojas vai cik tas maksā; jums joprojām ir jāpelna tiesības izbeigt izpārdošanu, bet pagaidām jūs esat uz pareizā ceļa.

Nodarbība: Vīzija ir jāpielieto pie Looker ar aprakstu, kā jūs varat mainīt viņu dzīvi.

Pārlūkošana Mall's Store

Tagad iedomājieties, ka meklējat šo pavisam jauno veikalu un pēkšņi kaut kas piesaista jūsu uzmanību.

Jūs saprotat, ka tas ir kaut kas jums varētu patikt vai būt vajadzīgs. Tas būtu brīdis, kad jūs varētu kaut ko paņemt no plaukta, to pārbaudot.

Šajā brīdī jūs salīdzināt un kontrastējat. Jūs skatāties cenu, skatāties tagu un skatāties, kas tajā atrodas.

Tagad jūs esat pircējs, patiešām iesaistīts un gatavs pieņemt lēmumu par to, vai tas ir kaut kas jums vajadzīgs.

Ir svarīgi atzīmēt, ka pirms šī brīža jūs, iespējams, nebūtu interesējis saruna ar pārdevēju. Un jūs noteikti nebūtu interesējušies par produkta īpašībām.

Veikals patiešām var sākt iesaistīties Pircēji atvieglojot savu vajadzību saskaņošanu ar viņu produktu priekšrocībām. Padariet to viegli lasāmu, viegli atrodamu.

Vēl labāk, nodrošiniet personalizētus un pielāgotus rīkus un pakalpojumus, kas jūsu potenciālo klientu vajadzības sasaista ar jūsu piedāvātajām priekšrocībām. Jo personalizētāks, jo labāk.

Mijiedarbība ar pircēju: “Labot”

Pirms potenciālie klienti ir gatavi pirkt, viņi bieži vien vēlas tikai novērst problēmas - kas, protams, var mudināt viņus pirkt.

Jūsu darbs IR Klientu apkalpošana salabot aicinājums uz darbību ir vērsts uz to, lai jūsu potenciālā problēma izzustu.

Ātrā Asns ir lielisks salabot aicinājumu uz darbību viņu mājas lapā.

Viņi identificē problēmu: jums nav pietiekami daudz satiksmes.

Vai vēlaties to novērst? Tad pierakstieties.

Jūsu darbs IR Klientu apkalpošana salabot aicinājums uz darbību var izraisīt pārdošanu, bet biežāk tas notiek pirms tā.

Jūs redzēsiet, ka daudzi uzņēmumi izmanto a salabot aicinājums uz darbību gandrīz nekavējoties. Tas ir labi, ja problēma, kuru mēģināt atrisināt, ir tik acīmredzama, ka tā ir jāievieš.

Bet daudziem uzņēmumu īpašniekiem šī problēma var būt neskaidra. Daudzas reizes mūsu izredzes izjūt sāpes, bet nezina, no kurienes šīs sāpes rodas. Ja jums šķiet, ka jums tas jāpaskaidro jūsu izredzēm, iespējams, jūs pāriet uz salabot pārāk ātri aicinājums uz darbību.

Jūsu darbs IR Klientu apkalpošana pircējs zina, kāda ir viņa problēma, un vēlas, lai tā tiktu novērsta. Jebkura valoda, kas mudina viņu vai viņu novērst šo problēmu, ir kvalificējama.

Tas ir spēcīgs aicinājums uz darbību, un to bieži var izmantot, lai noskaidrotu, kāda veida izredzes jums ir un kā viņiem vislabāk palīdzēt.

Bieži vien salabot aicinājumi uz darbību nāk grupās ar iespēju izvēlēties to, kas atbilst viņu vajadzībām. Mārketinga stratēģija ir izredzes kārtot pēc nepieciešamības segmentiem, lai jūs varētu tās norādīt pareizā risinājuma virzienā.

Pirkšanas ierosinātājs šeit mijiedarbojas ar jūsu salabot aicinājums uz darbību. Noklikšķinot uz tā, jūsu potenciāls ir pacēlis roku un norādījis, jā, viņiem patiesībā ir sāpes, kuras jūs raksturojat, un vēlas, lai tās pazustu. Ir pienācis laiks apspriest, kā jūs to darāt.

mācība: Jums jāuzrāda pabalsti sava produkta vai pakalpojuma veidā, kas atbilst jūsu vajadzībām pircējs - šajā brīdī tikai fakti, bet ne ātrāk.

Vēlaties palīdzību pārdošanas sarunā, kurai vajadzētu sekot salabot aicinājums uz darbību? Lejupielādējiet šo bezmaksas augsto biļešu pārdošanas skriptu un aizpildiet tukšās vietas, lai noslēgtu vairāk augsto biļešu pakalpojumu piedāvājumu:

Lejupielādējiet skriptu High-Ticket Sales

Virziens uz kases aparātu

Ja šis lēmums ir pozitīvs, jūsu izredzes pāriet no pircēja amata uz a Pircējs.

Pircējs ir kāds, kurš ir gatavs veikt pirkumu.

Šeit mazumtirdzniecība nošķir uzvarētājus no zaudētājiem. Kā jūs jūtaties veikalā, kad esat gatavs pirkt, bet nevarat atrast kasi? Vai vēl ļaunāk, jūs to atrodat, bet tur nav neviena, kas jums palīdzētu?

Vai esat kādreiz izgājis ārpus veikala, jo nevarējāt nopirkt to, ko vēlaties?

Mazumtirgotājiem, kas padara acīmredzamu kases aparāta atrašanu, veicas labi. Vai nu tas atrodas acīmredzamā vietā, vai arī jūs pavada pārdevējs, kurš jūs personīgi aizvedīs uz turieni.

Viss pārējais ir pieredzes izgāšanās. Jūs nevarat būt augoši klienti, ja viņi nevar nopirkt no jums.

Tas var būt acīmredzams, ja jums ir e-komercijas vietne. Bet dažreiz mūsu produktiem vai pakalpojumiem ir nepieciešami daži soļi, lai noslēgtu darījumu.

Ja tā, neslēpiet kasi. Pārliecinieties, ka jūsu izredzes zina, kā kļūt par klientu.

Mijiedarbība ar pircēju: “Pērciet tūlīt”

Tiešākais un izplatītākais aicinājums uz darbību ir tas, kurš sagaida, ka izredzes izsist viņu maku: Pērc tagad!

Jūs varat redzēt Pērc tagad formulētas dažādos veidos dažādās produktu jomās. E-komercijas katalogā šajā aicinājumā uz darbību vispirms var vienkārši pateikt “Pievienot grozam”. Bet būtībā mēs lūdzam iespēju nopirkt lietu, ko viņi pievieno savam grozam.

Citreiz, Pērc tagad var tikt formulēts tā produkta izteiksmē, kuru meklējat. Piemēram, kļūt par biedru vai izveidot manu plānu. Šāda veida formulējumi ir daudz atbilstošāki un specifiskāki situācijai, un, reaģējot uz pieprasījumu, tie var uzlabot reakciju.

Dažreiz Pērc tagad nav saistīta ar naudu, bet tā vietā ir nepieciešama iespēja sākt darbu ar produktu bez maksas. Šī atšķirība ir izplatīta starp “freemium” biznesa modeļiem, produktiem, kuriem ir bezmaksas izmēģinājuma periods vai naudas atmaksas garantija.

Visos šajos gadījumos Pērc tagad aicinājums uz darbību ir vērsts uz perspektīvu, kas ir gatava apņemties.

Atkarībā no jūsu produkta vai pakalpojuma tā izstrāde var aizņemt kādu laiku. E-komercijas gadījumā bieži lietotājs var pāriet no Loiterers uz Pircējs ļoti ātri, tāpēc Pievienot grozam un Pirkumu grozs ir jēga.

Bet dažreiz jums jāveido uzticība potenciālajam klientam un Pērc tagad aicinājums uz darbību pašā pirmajā mijiedarbībā ir par daudz, par agru.

Tā vietā izveidojiet mārketinga stratēģiju, kas vispirms vairo uzticību, un pēc tam izmantojiet Pērc tagad aicinājums uz darbību pēc tam, kad potenciāls ir norādījis, ka viņi ir izgājuši visus pirkšanas posmus.

Pirkšanas ierosinātājs šeit ir galvenais no visiem pirkšanas ierosinātājiem; noklikšķinot uz Pērc tagad pogu. Protams, kā jūs zināt, jūsu darbs nav paveikts. Jums ir jābūt tīram, skaidram darījumu procesam, jārīkojas ar visiem pēdējiem iebildumiem un jāizpilda tā, lai būtu viegli veikt darījumus ar jums.

Daudziem uzņēmumiem ir nodarījis kaitējumu virtuālās “garās rindas pie kases” - pat tad, ja jums nav fiziska veikala.

mācība: Jums jāpaskaidro kā veikt darījumus ar savu Pircējs; skaidri norādiet, kā iegādāties savu produktu un efektīvi to izpildīt.

Sajaucot visus 4 aicinājumus uz darbību pirkšanas aktivizētāju noteikšanai

Katrs aicinājums uz darbību ir jāizmanto ar atbilstošu auditoriju. Ar katru paziņojumu vai satura daļu mēs lēnām veidojam uzticību un uzticamību. Jums jāatbilst saturam ar aicinājumu uz darbību.

Tas ir tikpat slikti, ja procesa sākumā ir aicinājums uz darbību, jo tas ļauj jūsu izredzes atgriezties.

Neaiciniet pircēju pirkt un pēc tam sekot līdzi Uzziniet vairāk aicinājums uz darbību.

Šis process iet no Loiterers cauri LookerLīdz pircējsLīdz Pircējs ir tas, ko es saucu par migrāciju. Tā ir izredzes iespēja izvēlēties iesaistīties biznesā arvien dziļāk, līdz viņi izvēlas kļūt par klientu.

Kaut kādā ziņā jūs neesat augoši klienti - viņi paši sevi attīsta. Viss, ko jūs varat darīt, ir nodrošināt viņiem nepieciešamo - tieši tad, kad tas vajadzīgs - un noteikt migrācijas signālu - pirkšanas ierosinātājus - brīdī, kad tie notiek.
Mācoties izmantot katru no četriem aicinājumiem uz darbību ar pareizo auditoriju, jūs atklāsiet, ka jūs potenciāli veicat pārdošanas procesu vienmērīgi un ar maksimālu uzticību.

Ko jūs domājat?

Šī vietne izmanto Akismet, lai samazinātu surogātpastu. Uzziniet, kā tiek apstrādāts jūsu komentārs.