Trīs atslēgas mārketinga masveida tehnoloģiju problēmas risināšanai

palīdzēt

Pārāk bieži tehnoloģija kļūst par veiksmes personifikāciju. Arī es esmu pie tā vainīgs. Tech ir viegli nopērkams, tāpēc jūtas kā tūlītējs jauninājums! 2000. gadu pirmajā desmitgadē viss bija saistīts ar ienākošajiem, tāpēc mēs ar atplestām rokām virzījāmies uz mārketinga automatizāciju pirkšanas pasūtījumu un galīgo ceļvežu putekļos - mēs bijām izslēgti un darbojāmies ar savu jauno platformu. Kad mēs runājām par stratēģiju, mēs uzsitām uz žalūzijām, jo ​​stratēģija šķita lēna; tas nebija seksīgi.

Mārketings ar visiem nepieciešamajiem līdzekļiem ieņēma vietu pie ieņēmumu galda - tas bija kaujas sauciens. Bet, kad gadi aizritēja un apsolītie IA pasākumi vienkārši nekad nepienāca, šie kliedzieni pārvērtās par patiesām asarām. Apskatot peļņu, ko tā rada, ir viegli raudāt par Martech - mazāk nekā viens procents no visiem mārketinga potenciālajiem klientiem pašlaik tiek pārveidoti par klientiem. Tā ir satriecoša neveiksme. Un, ja mēs neatrisināsim šī simptoma galveno cēloni, mārketinga profesiju draud izskaust gandrīz pirms tā sākuma.

Ir ļoti svarīgi, lai mēs uzbruktu šai problēmai tās pamatcēloņā, jo labi finansēti tehnoloģiju pārdevēji ir tendēti pārmest vainu uz kaut ko tādu, kas ļauj iegādāties vairāk programmatūras, piemēram, izmaiņas pircēju uzvedībā. Vienīgās patiesās izmaiņas, kurām jānotiek, ir mārketinga pieeja. Lai gūtu panākumus mārketingā un patiešām gūtu panākumus biznesā, jums ir jādomā vienādi un ar nodomu trim komponentiem, kas nosaka šos panākumus: jūsu stratēģijai, tehnoloģijai un taktikai. Un tie visi ir jāsaskaņo.

Tātad, kā tas izskatās? Priecājies, ka jautāji. Lūk, mans paņēmiens.

Stratēģija: pirmais domino

Neatkarīgi no jūsu amata nosaukuma, jums ir jāsaprot jūsu organizācijas visaptverošā stratēģija. Kas vispārīgi runājot, kādi ir biznesa galvenie mērķi? Tirgotājiem, pārdevējiem, klientu apkalpošanas ļaudīm ... ikvienam no jūsu komandas ir jāzina atbilde uz šo kritisko jautājumu. Tam vajadzētu būt pirmajai lietai, ko visi zina, saprot un rūpējas. Ja tas nav skaidri definēts, jautājiet: ko mēs cenšamies sasniegt? Kādas ir mūsu galvenās izaugsmes sviras? Loģiski, ka nākamais solis ietver izpratni par to, ko jūs varat darīt katru dienu, lai palīdzētu sasniegt šo izaugsmes stratēģiju. Īsāk sakot, esiet pārmaiņas, kuras vēlaties redzēt biznesā.

Tam ir divi mērķi:

  1. Lai nodrošinātu, ka jūs pavadāt laiku, strādājot pie svarīgām lietām.
  2. Lai pārtrauktu darīt visu, kas nedara. Tas izklausās vienkārši, bet jūs būtu pārsteigts par trokšņa daudzumu, kas pastāv lielākajā daļā uzņēmumu, jo stratēģija un taktika ir būtiski atvienota. Tiklīdz vispirms sāksit darboties no stratēģijas, jūs redzēsiet dramatiskas pārmaiņas. Tā vietā, lai mārketings būtu sajūsmā par vienreizēju darbību, piemēram, pasākuma rīkošanu, un pēc tam ar to skriet, neredzot skaidru mērķi ... jūs apturēsit. Jūs jautāsiet: Ko mēs vēlamies paveikt? Ar ko mēs vēlamies iesaistīties? Kāpēc tieši šis pasākums citas iniciatīvas vietā?

Mēs bieži dzirdam par B2B uzņēmumiem, kas ievēro klienta dzīves vērtības stratēģiju, kuras mērķis ir palielināt esošo klientu ieņēmumus un apņemšanos jaunu klientu iegūšanas vietā. Viņu visas organizācijas auduma pavedienam ir jāietekmē negatīvā satricinājuma ietekmēšana. Kad jūs nosakāt savu stratēģiju un pēc tam izveidojat atbilstošu ceļvedi no sākuma, jūs sāksiet izsist pat vislielākos mērķus ellīgi daudz ātrāk, nekā jūs to darītu citādi.

Process: kā top desa

Pēc stratēģijas nāk izpilde, un vadošā gaisma izpildei ir pārdomāts process. Ja jūsu stratēģija ir saistīta ar klienta dzīves vērtību, piemēram, piemērā, kuru izmantoju iepriekš, jūs, iespējams, esat koncentrējies uz spēcīgu, atkārtojamu klientu izveidošanas un konta izstrādes procesu. Jūs uzzināsiet, kā tirgot savus esošos klientus visos dažādos brieduma posmos, un uzzināsiet, kā jūs varat tos pārvaldīt ceļojumā, kuru esat viņiem domājis.

Piemēram, pēc tam, kad kāds iegādāsies jūsu risinājumus - kas notiks tālāk? Šeit jūs uzzināsiet, kā izskatās katrs jūsu klienta ceļojuma pakāpiens. Pieņemsim, ka klients iegādājas produktu X, un nākamais solis ir apmācība, kā gūt panākumus ar to. Pēc tam var nākties izglītot klientu par to, kāpēc viņam varētu būt nepieciešams Y produkts, un sagatavot viņu pirkumam un ieviešanai. Kad jūs iezīmējat skaidru procesu un saskaņojat savu komandu ar to, un to nosaka jūsu visaptverošā stratēģija, klients labāk atpazīs jūsu vērtību. Tas prasa nodomu un stingru apņemšanos saglabāt savu stratēģiju priekšplānā.

Tehnoloģija: Armatūra

Un visbeidzot - jūsu tehnoloģiju kaudze (es zinu, jūs cerējāt, ka mēs tiksim līdz šai daļai). Pirmkārt, ievērojiet, ka jūsu tehnoloģija šajā sarakstā ierindojas trešajā vietā. Tā joprojām ir sapņu komandas daļa, taču tas nav sākumsastāvs. Otrkārt, atpazīstiet to par lomu, kurai tai vajadzētu būt - a atbalstot loma. Džila Roulija, galvenais izaugsmes vadītājs Marketo, izteicās, ka:

Dumjš ar instrumentu joprojām ir muļķis.

Es spertu soli tālāk un apgalvotu, ka realitāte ir vēl briesmīgāka, kā tas cilvēks tagad ir bīstams muļķis.

Slikts process, kas ir atvienots no stratēģijas, ir droša neveiksmes recepte, kad pievienojat tehnoloģiju mērogu un automatizāciju. Jūs ātrāk nokļūsiet ārpus sliežu ceļa, un jūs sabojāsiet savu zīmolu. Jūsu tehnikas kaudze pastiprina jūsu novērtējumu par to, cik veiksmīga ir jūsu stratēģija un metodika. Jūsu sistēmām vajadzētu uztvert jūsu datus, lai jūs tos varētu analizēt un pēc tam pieņemt saprātīgus lēmumus par to, vai palikt tajā kursā, kurā esat, vai pareizi.

Lai tas darbotos, mārketingam ir nepieciešama skaidra redzesloka pārējās klientu datu platformās. Nepietiek ar to, ka katrs departaments vienkārši izmanto savu tehnoloģiju; tas arī jāprojektē tā, lai datus varētu nodot un nodot tālāk starp nodaļām jēgpilnā veidā. Kad jūs veidojat savas sistēmas, lai nostiprinātu savu stratēģisko virzību un metodiku, jūs maksimāli izmantojat tās mērķi. Tas var nebūt tik bezgaumīgs kā padarīt tehnoloģiju par zvaigzni, bet tas palīdzēs jums paveikt vairāk un faktiski gūt rezultātus.

Daudzas organizācijas neapzināti koncentrējas uz vienu no šiem trim komponentiem un ļauj pārējiem diviem izbalēt. Vai, vēl trakāk, viņi mēģina rīkoties ar visiem trim, bet tvertnēs. Kad notiek kāds no scenārijiem, jūsu komanda nav izveidota, lai gūtu panākumus. Tā vietā jūs varat palielināt savus ieņēmumus, vispirms izvirzot stratēģiju, kam seko process un tehnoloģija - tādā secībā un kā vienas un tās pašas saskaņotās komandas trīs daļas. Šī ir jauka vieta, un kur jūs patiešām atradīsit panākumus, kas veidojas un paātrinās.

Ko jūs domājat?

Šī vietne izmanto Akismet, lai samazinātu surogātpastu. Uzziniet, kā tiek apstrādāts jūsu komentārs.