Jaunais mārketinga mandāts: ieņēmumi vai citi

Pieaugošie ieņēmumi

Bezdarbs samazinājās līdz 8.4 procentiem augustā, kad Amerika lēnām atkopjas no pandēmijas pīķa. 

Bet darbinieki, īpaši pārdošanas un mārketinga profesionāļi, atgriežas daudz atšķirīgākā vidē. Un tas atšķirībā no visa, ko mēs kādreiz esam redzējuši. 

Kad es pievienojos Salesforce 2009. gadā mēs bijām uz lielās lejupslīdes papēžiem. Mūsu kā tirgotāju mentalitāti tieši ietekmēja ekonomiskā jostu savilkšana, kas tikko notika visā pasaulē. 

Tie bija liesie laiki. Bet nebija tā, ka visa mūsu pasaule būtu apgriezta kājām gaisā. 

Mūsdienās, kad uzņēmumi piesprādzējas un pārvieto resursus, komandām ir lielāks spiediens nekā jebkad agrāk, lai palielinātu ieņēmumus. Un atšķirībā no 2009. gada pasaule nav tas pats, kas bija februārī. No praktiskā viedokļa raugoties, taktika, kas vēsturiski tiek izmantota darījumu slēgšanai - piemēram, notikumiem, izklaidēm un klātienes sanāksmēm, vairs nepastāv. 

Tajā pašā laikā pārdošanas kvotas joprojām notiek. Kad esat B2B uzņēmums, kuru, iespējams, atbalsta ambiciozi VC, jūs nevarat uzņemt mulligan 2020. gadā. Jums tas ir jāizdomā.  

Praktiski tas nozīmē, ka visi organizācijas dalībnieki tagad ir atbildīgi par ieņēmumiem kaut kādā veidā vai veidā. Tas jo īpaši attiecas uz tirgotājiem, kuri tagad tiks pakļauti vēl nebijušam kontroles līmenim, lai palielinātu IA. Un tas tuvākajā nākotnē mainīs organizatorisko sastāvu. 

3. mārketinga laikmets 

Laiks ātrai vēstures nodarbībai: Mārketinga amats jau sen atspoguļo mediju patēriņu. Visur, kur potenciālie klienti lieto plašsaziņas līdzekļus, tirgotāji ir izdomājuši veidus, kā izmantot šos plašsaziņas līdzekļus, lai piesaistītu viņu uzmanību. 

Viss sākās ar mārketinga 1. laikmetu, kuru man patīk dēvēt par Trakie vīrieši laikmetā. Šo pēckara periodu gandrīz pilnībā virzīja radoši - un dārgi - reklāmas pirkumi. Izsmalcināta analīze un mērījumi vēl nepastāvēja, un uztvertie panākumi bieži vien bija atkarīgi no veco zēnu tīklu kaprīzēm un efektivitātes. Šeit noteikti tika lietots vecais teiciens “puse no reklāmas tēriņiem ir izšķērdēta, mēs vienkārši nezinām, kura puse”. 

Tad nāca internets. The Pieprasījuma ģenerālis Era jeb 2. laikmeta mārketings. sākās 21. gadsimta mijā. Tas pavēra durvis digitālajiem kanāliem, kas radīja tūlītēju atbildi un datu uztveršanu, ļaujot tirgotājiem jaunā veidā novērtēt sava darba ietekmi. 

Tas ieviesa pilnīgi jaunu atbildības pasauli, kā rezultātā tika izveidota KTO loma un īpašumtiesības uz pirkuma piltuvi. Pēdējo 20 gadu laikā mēs esam pārbaudījuši katru klikšķi, skatu un kopīgošanu, pielāgojot kampaņas maksimālai efektivitātei. 

Un tad mēs esam novirzījuši šos pirkumus uz pārdošanu, lai noslēgtu darījumu. 

Pēc COVID, šīs dienas ir beigušās. Mārketings vairs nevar izgriezt piltuves vidu. Tirdzniecības pārstāvji šos klientus personīgi neaizver. Augstas pieskāriena metodes vairs nav pieejamas. 

Varbūt vissvarīgākais ir tas, ka izredzes negaida lietas normalizēšanos, pirms tās pērk lietas. Arī viņi ir pakļauti paaugstinātam spiedienam - un tas nozīmē, ka, ja viņi pārlūko jūsu vietni plkst. 3 no rīta, meklējot tajā pašā nedēļā pieejamo risinājumu, jums ir jābūt viņu priekšā ar pielāgotu informāciju, kas var noslēgt darījumu. 

Šis ir 3. mārketinga laikmets, kad, veicot pirkumu, diktē klients, nevis zīmols. Tas jau noticis B2C, kur jebkurā laikā var iegādāties jebko. Kāpēc ne arī B2B? Tā ir lieliska iespēja mārketinga nodaļām pastiprināties un uzņemties pilnas piltuves īpašumtiesības ne tikai attiecībā uz jaunu uzņēmējdarbību, bet arī uz atjaunošanu un paplašināšanu. 

Mārketinga speciālistiem šī ir izlietnes vai peldēšanas situācija, un tās sekas ir skaidras: Apņemiet ieņēmumus tagad vai riskējiet konsolidēties ar pārdošanu. 

Ieņēmumi vai citi 

Mēs esam nonākuši pie TKO satricinājuma: vai jūs kalpojat pārdošanai, vai arī esat līdzgaitnieks?

Daudzi CRO teiktu, ka pirmais. Mārketings jau sen tiek mērīts ar tādiem mēreniem rādītājiem kā informētība, klikšķi un potenciālie pirkumi, savukārt pārdošanas komandas dzīvo un mirst, pateicoties spējai sasniegt ikmēneša kvotas. 

Vēl ļaunāk, dažas CRO var pat apgrūtināt mārketinga pasākumi. Ko šī valsts televīzijas kampaņa patiesībā nodrošinās? Cik daudz potenciālo pirkumu tas perifērais saturs kopīs? Vai tiešām ir vērts sponsorēt šo virtuālo pasākumu? 

Šīs ir sarunas, kuras daudzi tirgotāji nav pieraduši gūt no ieņēmumiem. Bet viņi labāk sāk kļūt ērti. Tā kā pārdošana un mārketings vairs nedarbojas pēc viņu pašu rādītājiem un kopīga ieņēmumu mērķa dalīšana, silosēm vairs nav vietas. Abas nodaļas ir atbildīgas ne tikai par jaunu uzņēmējdarbību, bet arī par esošo klientu noturēšanu un paaugstināšanu. Realitāte ir tāda, ka abām komandām ir vajadzīgas prasmes un atziņas, ko sniedz otra. 

Jūsu darbs IR Klientu apkalpošana Ieņēmumu laikmets ir visa dzīves cikla kartēšana un katra skārienpunkta optimizēšana neatkarīgi no tā, no kurienes tas nāk. Jūs nevarat kļūt orientēts uz klientu visā dzīves ciklā, ja vien jums nav iegādes, piesaistes, slēgšanas un visu datu zem viena jumta. 

Dienas beigās mārketinga speciālistiem ir jāpamostas un jāsajuž kafijas smarža. Tie, kas savus centienus pielīdzinās ieņēmumiem, nopelnīs vietu pie galda. Tie, kuri to nedara, vai nu tiks iekļauti tirdzniecības nodaļā, vai arī viņi noputēs savus CV.

Ko jūs domājat?

Šī vietne izmanto Akismet, lai samazinātu surogātpastu. Uzziniet, kā tiek apstrādāts jūsu komentārs.