Vērtības veidošana katrā klienta ceļojuma posmā

Vērtības veidošana katrā klienta ceļojuma solī

Izpārdošanas slēgšana ir liels brīdis. Tas ir, kad jūs varat svinēt visu darbu, kas ieguldīts jauna klienta nolaišanā. Šeit ir paveikti visu jūsu cilvēku centieni, kā arī CRM un MarTech rīki. Tas ir pop-the-šampanietis un atviegloti uzelpo. 

Tas arī ir tikai sākums. Uz priekšu domājošas mārketinga komandas pastāvīgi izmanto pārvaldību Klientu ceļojums. Bet tradicionālo rīku nodošana var atstāt plaisu saistībās starp parakstīšanos uz punktētās līnijas un atjaunošanas sarunām. Tieši šeit klientu vērtību pārvaldība var izmainīt visu.

Tas, kas jau sen tiek uzskatīts par spēcīgu pārdošanas rīku, tagad ir arī svarīgs elements klientu panākumu nodrošināšanā. Pārdošanas procesā koncentrēšanās uz vērtību, iespējams, noteica skaidru biznesa pamatojumu jūsu produktam, kā arī pamata pasākumus ietekmes jomām, kas ir vissvarīgākās jūsu jaunajam klientam. Bez saistībām ar klienta vērtību visā organizācijā, attiecības padziļinoties, ir viegli palaist garām šo pamatu. Tāpēc ir ļoti svarīgi, lai būtu vērtīgi rīki, kurus var izmantot gan pārdošanas, gan klientu veiksmes komandas. 

Visa pārdošanas procesā iegūtā informācija un atziņas var izrādīties vienlīdz vērtīgas jūsu produktu ieviešanas un pieaugošās izmantošanas pārvaldībā. Galu galā klientu panākumu pamatā ir ideja par nozīmīgas vērtības nodrošināšanu klientiem. 

Lielākajai daļai klientu veiksmes komandu jautājums ir par to, kā padarīt šo vērtību kvantitatīvi nosakāmu un ietekmīgi parādīt. Tas ir, ja reāllaika informācijas paneļa sniegtā vērtība var radīt atšķirības noturēšanā un atkārtotās sarunās. Tā vietā, lai spēlētu aizstāvību, izmantotu atlaides vai samierinātos ar augstu aprites līmeni, klienta vērtības pārvaldībā klienta veiksmes komandām tiek dota iespēja apiet tradicionālos iepirkuma šķēršļus, paverot ceļu pārdošanai / savstarpējai pārdošanai, izmantojot reālās IA un vērtību metrika.

Piemēram, Pakalpojuma tūlīt, kas ir digitālās darbplūsmas optimizācijas līderis, padarīja klientu vērtību pārvaldības rīkus pieejamus savām komandām visā uzņēmumā. Tas ļāva ikvienam, kurš atbild par darbībām, kas vērstas uz klientu, aprēķināt un kopīgot padziļinātu vērtību metriku. Rezultātā ikviens varēja noenkurot savas sarunas, prezentācijas un materiālus izmērāmajā vērtībā, ko ServiceNow sniedz saviem klientiem. Šo centienu rezultātā uzņēmums par 1.7 reizes uzlaboja uz vietas virzītu darbību uzvaru līmeni un divkāršoja pārdošanas iespēju piesaistes līmeni. 

Šī ir skaidra recepte klientu radīšanai uz mūžu, kas ir galvenais veiksmes rādītājs tam, cik labi jūsu komandas ir pārvaldījušas klienta ceļojumu. Nozīmīga tā sastāvdaļa ir vērtības veidošana par sakaru un attiecību veidošanas stūrakmeni. Kvantificējamas vērtības sarunām ir iespēja atvērt jaunus iesaistīšanās līmeņus. Šādi uzņēmumi veic pāreju no pārdevēja uz uzticamu padomdevēju. To darot, pārpārdošana un pārdošana kļūst par organiskām sarunām, kas izriet no paaugstinātas uztveres. Tādā veidā attiecības kļūst par ilgtermiņa partnerībām un klientu ilgtermiņa vērtību (LTV) un neto periodiskos ieņēmumus (NRR) ir dramatiski uzlaboti. 

Koncentrējoties uz vērtību, uzņēmumiem ir nepieciešamās atziņas, lai maksimāli izmantotu esošās attiecības un tās attīstītu, balstoties uz kopīgu izpratni par savstarpējiem panākumiem ar klientiem. Regulāra piegādātās vērtības paziņošana, nevis tikai tad, kad tiek atjaunoti galdi vai klienti sūdzas, ļauj uzņēmumiem aktīvāk likt pamatus abpusēji izdevīgām un mūža attiecībām. Ja jūsu klientu veiksmes komanda var paaugstināt savas sarunas līdz izpildvaras līmenim, atjaunošanas sarunas var koncentrēties uz to, ko jūs varat darīt tālāk, salīdzinot ar debatēm par paveikto pagātnē. Tas viss ir runāšana biznesa valodā un finansiālā vērtība. Tas arī padara šo mijiedarbību vairāk vērstu uz nākotnes plānošanu, nevis sarunu vešanu un attiecību attaisnošanu. 

Vērtība ir notiekoša saruna

Mainoties vajadzībām, uzņēmumi attīstās, paplašinās un griežas, un tas, ko jūsu klienti novērtē, laika gaitā mainās. Ir svarīgi regulāri atkārtoti apskatīt gan jūsu komandas, gan klientu vērtības metriku. Daļai klientu panākumu piesaistes vajadzētu būt jaunu veiksmes kritēriju novērtēšanai un noteikšanai, lai nodrošinātu, ka jūs un jūsu klienti kopā plānojat nākotni. Tā ir kopīga klienta ceļojuma būtība. 

Uzliekot vērtību klienta ceļojuma centrā, jūsu komandām ir pārliecinošs veids, kā balstīties uz panākumiem un izveidot virtuālu klientu vērtības loku. Un vērtības iekļaušanas visā klienta ceļojumā rezultāti ir skaidri: palielināta klientu apmierinātība. Samazināta klientu skaita samazināšanās. Augstāki neto veicinātāju rādītāji (NPS). Lielāki neto periodiskie ieņēmumi (NRR). Tas viss rada zemāko labumu, kas ir spēcīgs, izmērāms un nozīmīgs.

Ko jūs domājat?

Šī vietne izmanto Akismet, lai samazinātu surogātpastu. Uzziniet, kā tiek apstrādāts jūsu komentārs.