Mākslīgais intelektsmārketinga rīkiPārdošanas aktivizēšana

Kāpēc pirmspārdošana ir gatava iegūt pircēja pieredzi: ieskats Vivun iekšienē

Iedomājieties, ja nebūtu Salesforce pārdošanas komandām, Atlassian izstrādātājiem vai Marketo mārketinga cilvēkiem. Būtībā tāda situācija bija PreSales komandām tikai pirms dažiem gadiem: šai ārkārtīgi svarīgajai, stratēģiskajai cilvēku grupai nebija viņiem izstrādāta risinājuma. Tā vietā viņiem bija jāsakārto savs darbs, izmantojot pielāgotus risinājumus un izklājlapas.

Tomēr šī nepietiekami apkalpoto cilvēku grupa ir viena no vissvarīgākajām un stratēģiskākajām personām B2B pārdošanā. Bieži tiek pārprasts kā demo žokejs, PreSales komanda spēcīgi ietekmē pārdošanas komandas spēju izveidot konveijeru un slēgt uzņēmējdarbību. Viņi ir tie, kuriem mūsdienu pircēji, kas ir pārliecināti par pārdošanu, patiesi uzticas — tiem, kuriem ir dziļas zināšanas par produktiem, kuri var vadīt potenciālos klientus un palīdzēt viņiem realizēt unikālos lietošanas gadījumus. 

Un uzņēmumi nevar pieņemt darbā pietiekami ātri.

2022. gada pirmspārdošanas darba piedāvājumi un izaugsme

Ir vairāk nekā 320,000 1.8 uzņēmumu, kas nodarbina vairāk nekā 300 miljonus pirmspārdošanas profesionāļu. Iepriekšpārdošanas komandas ir pieaugušas par vairāk nekā XNUMX% tikai pagājušajā gadā tādos uzņēmumos kā Sniega pārsla, Zoom, un Autodesk.

LinkedIn ieskats

Iepriekšpārdošanas spēks

Pirmspārdošanas komanda sniedz spēcīgas priekšrocības tādiem uzņēmumiem kā šie, ļaujot organizācijām:

  • Izveidojiet vienmērīgu saskaņošanu starp pētniecību un attīstību (R & D) un pārdošanu, nodrošinot, ka potenciālo pircēju norādītās produktu nepilnības ir saistītas ar ieņēmumiem un ātri tiek nosūtītas produktu komandai rīcībai.
  • Sniedziet zināšanas visā iepirkumu cikla laikā, nodrošinot atbildību un pārredzamību
  • Ļaujiet pircējiem pēc iespējas ātrāk izprast produkta iespējas
  • Nodrošiniet nepārtrauktu pāreju uz pēcpārdošanas, kur klients var viegli realizēt vērtību

Daudzos aspektos pircēji, ņemot vērā vēlmi iegūt ātru vērtību un pilnīgu autonomiju pirkšanas procesā, daudz vairāk iegulda attiecībās ar saviem PreSales komandas locekļiem nekā viņu konta vadītāji. Tā rezultātā tieši PreSales ir vislabāk sagatavoti, lai nodrošinātu izcilu pircēju pieredzi.

Ievadiet Vivun

Es vadīju PreSales komandu plkst Zuora ar mūsu vairāku miljardu dolāru IPO, un es zināju, kāds ir neizmantots resurss — un kā mūsdienu pircēji patiešām uzticas un reaģē tikai uz viņu piedāvātajām risinājuma zināšanām. Tāpēc es izveidoju nozares pirmo Pircēja pieredze (BX) platformu, izmantojot mākslīgo intelektu (AI), lai palīdzētu uzņēmumiem apmierināt pircēja prasības, kas ir drošas par pārdošanu, sākot no sākotnējās intereses līdz novērtēšanai, pirkuma lēmumam un pastāvīgai paplašināšanai.

Vivuns varonis

Mūsu vadošais produkts, Varonis, palīdz PreSales vadītājiem vadīt savas komandas kā uzņēmumu ar kritiskiem datiem un ieskatiem, uzlabo pārdošanas prognozi ar AI darbināmu varoņu rādītāju un saskaņo lauku un produktu, izmantojot PreSales gūtos ieskatus šajā jomā.

Vivuns Evals

Mūsu otrais produkts, Novērtēt, ļauj uzņēmumiem ar pārskatāmību un uzticību sadarboties ar pircējiem praktiskos novērtējumos. Pie apvāršņa ir arī papildu produkti.

Gadījuma izpēte: Leļļu ietekmes centrā ir iepriekšpārdošana

Lielisks piemērs tam, kā PreSales var gūt labumu no platformas, kas izveidota viņu vajadzībām, ir atrodams vienā no Vivun uzņēmuma klientiem, marionete. Puppet ir automatizācijas uzņēmums, kas nodrošina, nodrošina un pārvalda infrastruktūru un lietojumprogrammas, izmantojot infrastruktūru kā kodu.

Viņu priekšpārdošanas viceprezidents visā pasaulē Mārtins Storijs meklēja konsekventu un efektīvu pirmspārdošanas procesu visos reģionos, kā arī pārskatāmību par veiksmīgo, lai viņš varētu efektīvi izmantot datus, apmācot komandu. Viņš arī vēlējās kvantitatīvu veidu, kā parādīt viņu perspektīvu pārdošanas prognozē.

Puppet piedāvā ļoti tehniskus produktus — mums bija jāpaaugstina mūsu PreSales komandas locekļu stratēģiskais profils un jāpanāk viņu balsis. Mums ir tehnisks priekšstats par katru iespēju, kas nav mūsu kolēģiem, kas ir atbildīgi par kontu, un šī perspektīva var ļoti ietekmēt ceturkšņa pārdošanas saistības.

Mārtins Storijs, Lelle

Visbeidzot, Mārtins vēlējās veidu, kā sniegt Puppet pētniecības un attīstības komandām ieskatu par produktu nepilnībām. Mārtins zināja, ka viņa komanda tver nenovērtējamu informāciju par produktu brīdī, kad potenciālais klients sniedza atsauksmes pirkšanas procesa laikā, taču viņš vēlējās nodrošināt, ka viņa uzņēmumam ir uz datiem balstīts veids, kā sarunāties par produkta ceļvedi.

Tā vietā, lai diskusiju par produktu vadītu skaļākā balss telpā, mēs vēlējāmies produktu komandai sniegt labākus datus.

Mārtins Storijs, Lelle

Ar savu komandu, izmantojot Vivun, Puppet ir piedzīvojuši dramatiskus rezultātus. Automatizētā aktivitāšu tveršana programmā Hero tagad nodrošina Puppet reāllaika skatījumu par iesaistīšanos pirmspārdošanas programmā.

Tagad mēs varam skaidri redzēt jēdzienu pierādījumu (POC) un pilotē PreSales komandas darbību, kā arī to, cik daudz laika komanda pavada iekšējās un ārējās sanāksmēs. Mēs zinām, kādi modeļi noved pie veiksmīgiem rezultātiem, un es varu attiecīgi trenēt savu komandu.

Mārtins Storijs, Lelle

Turklāt PreSales specifiskie posmi un Hero score ļauj Leļļu PreSales pārdošanas prognozēs iekļaut savu tehnisko perspektīvu.

Prognozes laikā mēs apspriežam Vivun varoņu rezultātus un CRM rezultātus, lai nodrošinātu, ka mūsu PreSales komandas locekļi un kontu vadītāji ir saskaņoti ar katru darījumu.

Mārtins Storijs, Lelle

Attiecībā uz lauka komandas saskaņošanu ar produktu komandu, integrācija ar Salesforce un Jira ļauj efektīvi izplatīt klientu atsauksmes visā Puppet. Viņu produktu, inženierzinātņu un klientu panākumu komandas var pārskatīt Hero reģistrētās produktu nepilnības, un produktu trūkumu ietekme uz ieņēmumiem ir skaidri redzama visām šīm komandām.

Mārtins spēj likt reālus skaitļus, ja ir šāda veida dati.

Iepriekš atsauksmes par produktiem bija anekdotiskas, un tagad tās ir reālas. Regulāras sarunas par Vivun apkopotajiem datiem mums ir bijušas neticami noderīgas — tas ir tuvināja pārdošanas inženieru un pētniecības un attīstības komandas un sniedza milzīgu praktisku ieskatu. Lai sniegtu tikai vienu piemēru: fiksējot produktu trūkumus ar Vivun, mēs atklājām, ka viens funkcijas pieprasījums ietekmēja 1.1 miljona ASV dolāru ieņēmumus trīs klientiem. Mēs to izvirzījām mūsu produktu komandai, un pētniecība un attīstība piekrita novērst šo plaisu.

Mārtins Storijs, Lelle

Man ir neticami patīkami dzirdēt par šāda veida ROI no klientiem. Tas apstiprina sākotnējo redzējumu, kas man bija par Vivun, proti, glābt PreSales vadītājus no tādas neatbalstītas, nemīlētas vides, kādā es bieži nokļuvu, kad veidoju un palielināju savu globālo komandu uzņēmumā Zuora. Un ar vairāk nekā 130 klientiem, nesenā C sērijas kārta, kuru vadīja Salesforce Ventures, Un Forša pārdevēja balva no Gartner, es zinu, ka Vivun tikai sāk savu ceļojumu, lai atraisītu pirmspārdošanas patieso stratēģisko potenciālu un sniegtu viņiem iespēju sniegt neticamu pircēju pieredzi.

Pieprasiet Vivun demonstrāciju

Mets Darovs

Mets Darovs, pēc izcelsmes inženieris, ir pavadījis savu 15+ gadu karjeru uzņēmuma programmatūras jomā. Sākotnēji strādājot Deloitte, veidojot un ieviešot pielāgotus programmatūras risinājumus pasaules lielākajiem uzņēmumiem, Mets pēc tam atklāja karjeru pārdošanas inženierijā (PreSales), lai izmantotu savas dziļās zināšanas par uzņēmumu sistēmām un izmantotu tās biznesa stratēģijai. Vispirms BigMachines (iegādājās Oracle) un pēc tam Zuora (IPO), Mets praktiskā pieredze globālo pirmspārdošanas organizāciju veidošanā un vadīšanā sniedza viņam unikālo tirgus ieskatu, lai izveidotu Vivun. Kopš 2019. gada rudens Mets un Vivun komanda ir savākuši vairāk nekā 130 miljonus ASV dolāru, lai izveidotu pirmo AI platformu priekšpārdošanai, lai mainītu veidu, kā uzņēmumi ienāk tirgū. Ar produktiem, kas paredzēti pirmspārdošanas operācijām, produktu pārdošanas saskaņošanai, demonstrācijas automatizācijai un Xpert Analytics, Vivun palīdz tādiem uzņēmumiem kā Snowflake, ADP, Coupa un Docusign realizēt jaunus efektīvas izaugsmes līmeņus.

Saistītie raksti

Atpakaļ uz augšu pogu
aizvērt

Reklāmu bloķēšana konstatēta

Martech Zone var nodrošināt jums šo saturu bez maksas, jo mēs gūstam peļņu no savas vietnes, izmantojot ieņēmumus no reklāmām, saistīto uzņēmumu saites un sponsorēšanu. Būsim pateicīgi, ja, apskatot mūsu vietni, noņemtu savu reklāmu bloķētāju.