Kāda ir jūsu vērtības uztvere?

vērtības cenu diagramma

vērtības cenu diagrammaDažreiz es domāju, ka esmu rieksts, kas sāk savu biznesu pirms 2 gadiem (bet man tas nebūtu citādi). Neilgi pēc uzņēmējdarbības uzsākšanas es zināju, ka man ir nepatikšanas, jo man bija lielisks produkts, bet man nebija ne jausmas, kā to pārdot. Es izveidoju citātu, novērtējot, cik daudz laika tas man prasīs, un tad reizinot to ar manu stundas likmi. Rezultāts bija tāds, ka lietas man prasīs četras reizes ilgāku laiku, un es nopelnīju mazāk, nekā būtu uz pārtikas pastmarkām ... un negulēju.

Tikai tad, kad es tikos Mets Nettletons un ieguvis pārdošanas apmācību ka es redzēju savu ceļu kļūdu. I drīzāk noteica mana pakalpojuma vērtību, kā parādīts manā aplēsē, nevis ļāva mans klients, lai novērtētu pakalpojumu. Es varētu strādāt divās dažādās klientu vietnēs un apgriezt viņu ienākošos mārketinga pasākumus, un viens varētu nopelnīt vēl simtiem dolāru, bet otrs - simtiem tūkstošu dolāru. Tas pats darbs ... divas dažādas vērtības.

Šīs izmaiņas manā uzņēmējdarbībā strauji palielināja manu biznesu. Man joprojām ir daudz mazu klientu, taču to ir aizēnojuši lielie klienti vairāk novērtē manu pakalpojumu to organizācijas galvenās ietekmes dēļ. Ironiski ir tas, ka mazākās saistības, kas mums tagad ir, patiesībā ir visgrūtākās, jo 10% atdeves pieaugums var pat neaptvert mūsu ikmēneša iesaistīšanos!

Kāds man to dienu jautāja, vai es domāju, ka tā ir laba ideja atklāti tirgus cenas pakalpojumiem viņu vietnē. Viņi domāja, ka tā ir lieliska pārredzamības pazīme un iedvesīs uzticību viņu izredzēm. Es saku, ka tā nav. Es tvītoju, ka, publicējot cenu, cena tagad ir iezīme ka visas jūsu sacensības sacentīsies ar jums. Problēma ar to, ka publicējat cenu, ir tāda pati kā es un mani agrīnie citāti. Tajā netiek ņemta vērā jūsu pakalpojuma vērtība izredzes.

Ja jūs esat 99 dizainu, tas strādā. Jūs konkurējat tikai ar citiem zemu izmaksu pakalpojumiem. Bet būtu vienkārši mēms, ka daži no maniem grafiskā dizainera biedriem citē logotipa izmaksas, nesaprotot logotipa vērtību uzņēmumam. Jauniem logotipiem ir definēti kompānijas! Lētu logotipu var uztvert kā lētu - kopā ar uzņēmumu, kuru tas pārstāv. Kvalitatīvs logotips var mainīt šo uztveri un piesaistīt daudz lielāku nozares uzmanību.

Jūsu mārketings ir ārēja uztveres parādīšana tu ir jūsu zīmols. Ja daļa no vērtības ir cena, visos gadījumos zīmola nosaukumā pievienojiet “lēts” un tur uzmetiet konkurētspējīgu cenu! Tomēr, ja jūsu sniegtā vērtība ir pieredze, inteliģence, ieceres, izsmalcinātība un rezultāti ... turiet cenas ārpus vietnes un ļaujiet savām izredzēm izlemt vērtību tu atved. Parakstot klientu 10 reizes lielākā apjomā nekā cita klienta līgums, mēs to nenosaka kvantitatīvi, strādājot desmit reizes vairāk. Mēs to kvantificējam, mēģinot sasniegt 10 reizes lielākus rezultātus vai iegūt tos pašus rezultātus desmitdaļā laika.

Esiet piesardzīgs gan mārketinga, gan pārdošanas pieejā vērtība pret cenu. Viņi nav vienādi! Cena norāda, cik daudz jūs iekasējat, vērtība ir tā, cik esat vērts klientam. Jūsu mārketingam vajadzētu reklamēt jūsu radīto vērtību, nevis to, ko jūs maksājat. Un, ja jūsu pārdošanas komanda jums sūdzas, ka viņi zaudē pārdošanas apjomus, pamatojoties uz jūsu cenu, piesaistiet jaunus pārdevējus. Tas nozīmē, ka viņi nesaprot un nepalīdz izredzes realizēt jūsu sniegto vērtību.

Sidenote: Šajā krīzes laikā es gribētu piebilst, ka mūsu nodarbinātības sistēmai ir šī pati problēma. Cilvēki bieži sagaida paaugstinājumu, pamatojoties uz viņu darba piepūle, Dzīves standarts, vai dzīves dārdzības izmaiņas. Tā ir viņu uztvertā vērtība. Neviens no tiem uzņēmumam nav svarīgs. Pamatojoties uz tiem, daži pārspīlē savu vērtību ... un daudzi citi to par zemu novērtē. Visā karjerā (ārpus flotes) es godīgi nekad saņēmu noraidījumu par paaugstinājumu. Tas notika tāpēc, ka sarunu vietā COLA vai nozares standarti, Es runāju rezultāti un peļņa. Uzņēmumam nebija nekāda prāta, kad es tos ietaupīju vai veicu divreiz lielāku summu, ja viņš man uzkrāja 20% paaugstinājumu.

5 Komentāri

  1. 1

    Sveiks, Duglas

    Es nevarētu vienoties vairāk. Pirms pusotra gada es sastapos ar vairākām Alana Veisa grāmatām, kas man lika saprast visas kļūdas, kuras pieļāvu, kad nācās noteikt savu pakalpojumu cenu. Kā viņš tik trāpīgi saka: “Zemu konsultāciju maksu galvenais iemesls ir zema pašcieņa”. Pakalpojumos nav jēgas pārdot laiku, it kā vērtība, ko mēs piešķiram klientam, būtu saistīta ar pavadīto laiku. Ja klients nepārprotami pielīdzina cenu un saņemto vērtību, tad viss ir labs visiem. Nevienu nepieskrūvē. Pievienojiet tam, ka tas mēdz radīt produktīvākas iesaistes attiecības, jo abas puses ir laimīgas. 

    Personnaly, es labāk gribētu, ja klientam tālu saku “Jā”, nevis “Nē”.

  2. 4

    Tik patiesi - jūsu viedokļi patiešām atsaucās uz mani, jo es mācos tās pašas mācības, kuras jūs veicāt, un tāpat. Nav slikti, ja, sekojot jūsu pēdām, mani dažus gadus pa ceļam nolieku uz tā paša pamata! Paldies par ļoti ieskatošo rakstu.

  3. 5

    Tik patiesi - jūsu viedokļi patiešām atsaucās uz mani, jo es mācos tās pašas mācības, kuras jūs veicāt, un tāpat. Nav slikti, ja, sekojot jūsu pēdām, mani dažus gadus pa ceļam nolieku uz tā paša pamata! Paldies par ļoti ieskatošo rakstu.

Ko jūs domājat?

Šī vietne izmanto Akismet, lai samazinātu surogātpastu. Uzziniet, kā tiek apstrādāts jūsu komentārs.